SCHUNK: gestione digitale dei lead come parte della strategia digitale di un fornitore leader a livello mondiale
Con 9 stabilimenti in tutto il mondo, 34 filiali e una presenza sul mercato in 50 paesi, SCHUNK GmbH & Co KG è il leader mondiale nella tecnologia di serraggio, di presa e di automazione. L'azienda a conduzione familiare, con oltre 3.500 dipendenti, ottimizza i processi con componenti, applicazioni e servizi ed è leader nell'equipaggiamento di impianti di produzione e sistemi robotici all'avanguardia. Con il motto "Hand in Hand for tomorrow", SCHUNK sottolinea la sua filosofia di spirito pionieristico e di attenzione al cliente.
Acquisizione tradizionale di migliaia di lead
Abbiamo parlato con Benedikt Janßen, Director Product Sales Mechatronics, e Oliver Herbrik, Team Lead Components Product Sales Mechatronics, del riparto di Gripping Systems, dell'introduzione di un sistema di acquisizione digitale dei lead. Nell'ambito della strategia complessiva di digitalizzazione, SCHUNK ha pianificato l'ottimizzazione del processo di lead management.
In passato, il team fieristico ha partecipato a grandi fiere lead come l'automatica di Monaco di Baviera e l'AMB senza supporto digitale. Dopo il contatto con i prospect o i clienti, le schede dei lead venivano compilate a mano, scansionate manualmente e poi trasferite manualmente a SAP Sales Cloud. A volte, da 10 a 15 persone nel back office erano occupate in questo processo. Solo dopo circa 10 giorni lavorativi i nuovi contatti erano disponibili.
"Era evidente che c'era un grande potenziale attraverso la digitalizzazione della cattura dei lead", conferma Benedikt Janßen, che ha già avviato diverse ottimizzazioni nell'area dei metodi di vendita digitali. All'interno del suo team, Oliver Herbrik è stato incaricato della gestione del progetto per l'introduzione dell'acquisizione digitale dei lead con snapADDY VisitReport. Non sono state solo la lunghezza e la complessità del processo a determinare il cambiamento. Anche l'insufficiente qualità dei dati delle schede di contatto, dovuta a un'acquisizione incompleta dei contatti, a risultati di scansione insufficienti e a una scarsa leggibilità, è costata al team tempo prezioso in passato.
Acquisizione digitale dei lead: il modo migliore per gestire il cambiamento
Oliver Herbrik e Benedikt Janßen sono stati unanimi: il passaggio dalla registrazione analogica a quella digitale dei lead può avere successo solo se il progetto è impostato in modo interdisciplinare. Nel team di progetto sono stati nominati rappresentanti di tutti i reparti interessati e il segnale di partenza è stato dato in un workshop sui requisiti su larga scala. I membri di questo team hanno esaminato le più diverse esigenze e aspettative del nuovo flusso di lavoro e, in qualità di importanti moltiplicatori e ambasciatori, hanno preparato le basi per un'introduzione senza problemi.Il risultato è impressionante: l'introduzione è stata realizzata in soli quattro mesi. Ora è seguita la prova pratica all'Automatica di Monaco di Baviera, la fiera lead per l'automazione smart e la robotica con 28.000 visitatori.
snapADDY VisitReport provato all'Automatica
Grazie al giusto processo di cambiamento e a persone che guidano il progresso con convinzione, SCHUNK è riuscita non solo a stabilire una connessione rapida, ma anche a ottenere un'elevata accettazione dell'utilizzo dell'app. snapADDY VisitReport è stato presentato per la prima volta all'Automatica di Monaco di Baviera ed è stato subito un successo completo. Oltre alla formazione digitale in vista della fiera, il giorno prima della fiera si è svolta una sessione di formazione finale in sede. Grazie a questa preparazione mirata e al funzionamento intuitivo dell'app, il personale dello stand è stato rapidamente in grado di agire in modo autonomo. Anche la reazione dei visitatori dello stand è stata molto positiva fin dall'inizio.
Un sondaggio interno tra il personale dello stand ha dato come risultato finale un indice di soddisfazione di 4,49 su 5 stelle.
"Un risultato del genere non è facile da ottenere con noi e depone a favore dell'usabilità e dell'utilità dell'app!"
Benedikt Janßen, direttore presso Product Sales Mechatronics
Circa 2.200 contatti sono stati acquisiti per la prima volta con il supporto digitale di automatica.
Benedikt Janßen sottolinea: "Con più di 2.000 contatti, la qualità deve essere giusta. L'acquisizione digitale dei lead con snapADDY ha contribuito in modo significativo al fatto che automatica sia stata un completo successo!".
I consulenti presenti alla fiera hanno potuto concentrarsi maggiormente sulla conversazione e sulla consulenza al cliente. L'acquisizione dei contatti è stata effettuata lateralmente. Un grande vantaggio in ambito tecnico è la possibilità di aggiungere allegati alla registrazione della riunione, ovviamente in formato digitale, sotto forma di foto o disegni all'interno dell'app. Inoltre, tramite l'interfaccia con il proprio sistema CRM, è possibile assegnare direttamente le conversazioni con i nuovi contatti di un account e selezionare i partner di conversazione noti dai dati dell'inventario. "La connessione a SAP Sales Cloud è stato un argomento importante nella scelta di snapADDY, in modo da sapere quale cliente è davanti a noi", spiega Oliver Herbrik.
Con l'aiuto del questionario digitale e dinamico, in futuro le domande potranno essere poste in modo più mirato rispetto al questionario statico e analogico. Il team della fiera ottiene così informazioni più approfondite e migliori su potenziali clienti e clienti.
Nella sua funzione di responsabile dello stand, Benedikt Janßen è stato particolarmente soddisfatto della valutazione in diretta delle attività fieristiche, come ad esempio i report registrati e a che ora. Con queste informazioni è stato possibile ottimizzare i giorni successivi della fiera. Servono anche a valutare il successo della fiera in un secondo momento: "Avere le cifre chiavi proprio davanti agli occhi è stato brillante".
Elevata qualità dei dati grazie alla completezza e all'accuratezza
Una volta inseriti i dati dei contatti, questi sono disponibili nell'app in pochissimo tempo dopo essere stati esportati nel CRM. Anche i processi successivi, come la spedizione di cataloghi e materiale informativo digitale, possono ora essere gestiti automaticamente da SCHUNK.
Per le attività di follow up più estese, il personale dell'ufficio e delle vendite esterne può ora rielaborare le schede generate in tempo reale. L'inserimento dei contatti è completo grazie a VisitReport, la scansione dei biglietti da visita fornisce risultati quasi privi di errori e garantisce la compilazione di tutte le aree rilevanti e dei campi obbligatori. Dove in precedenza molti agenti dovevano rompere le scatole con appunti poco leggibili, report delle fiere sporchi o smarriti, ora è storia passata. Benedikt Janßen conferma: "Abbiamo dovuto imparare che la scansione dei biglietti da visita è una grande sfida. snapADDY l'ha risolta molto bene, anche a livello internazionale".
In questo modo, SCHUNK trae un duplice vantaggio: i dati sono immediatamente disponibili e possono essere utilizzati direttamente. Il risultato è impressionante: il tempo di post-elaborazione si è ridotto da 10 a 2 minuti.
"Ora, quando torno dalla fiera, posso iniziare a contattare immediatamente le persone e non devo più aspettare giorni prima che i dati siano disponibili."
Oliver Herbrik, responsabile di progetto "Team Lead Components" presso Product Sales Mechatronics
Il prossimo obiettivo di SCHUNK?
È stata posta la prima pietra per una digitalizzazione sostenibile dei processi nel settore dell'acquisizione dei lead alle fiere. Ma sappiamo anche che dopo l'introduzione c'è il prima dell'introduzione. Il responsabile del progetto, Oliver Herbrik, conferma: "Naturalmente siamo sempre all'avanguardia e stiamo pianificando l'implementazione nei nostri uffici di vendita in tutta l'UE." L'attenzione di SCHUNK si concentra attualmente sulle fiere, ma a medio termine si sta valutando un'espansione per quanto riguarda l'utilizzo alle vendite.
Benedikt Janßen e Oliver Herbrik sono d'accordo: "Tutti i dipendenti dell'implementazione di snapADDY e il successivo supporto clienti sono stati molto disponibili e orientati alla soluzione. È molto divertente con voi ragazzi e di certo non escludiamo progetti futuri."
Vi ringraziamo per l'approfondimento di questo caso e siamo orgogliosi di aver potuto supportare SCHUNK GmbH & Co KG con snapADDY VisitReport nella digitalizzazione delle loro attività fieristiche. Non vediamo l'ora di realizzare altri progetti comuni!