Casos de éxito

Podríamos seguir contando mucho más sobre nuestras excelentes soluciones. Pero, sólo se puede comprobar su autenticidad cuando los usuarios manifiestan las ventajas del software snapADDY. Aquí encontrará casos de éxito de nuestros clientes de distintos sectores y con diferentes necesidades.

SCHUNK: Gestión digital de leads como estrategia de digitalización de un proveedor tecnológico líder a nivel mundial

Con sus 9 fábricas a nivel mundial, 34 filiales y presencia comercial en 50 países, SCHUNK GmbH & Co. KG es líder mundial en tecnología de sujeción, tecnología de agarre y tecnología de automatización. La empresa familiar, con más de 3.500 empleados, optimiza procesos con componentes, aplicaciones y servicios, y es líder en el suministro de instalaciones de producción y sistemas robotizados de última generación. Bajo el lema “De la mano por el mañana”, SCHUNK destaca su filosofía de espíritu pionero y orientación al cliente.

SCHUNK en la feria automatica en Munich
SCHUNK en la feria automatica en Munich

Captura tradicional de miles de leads

Hablamos con Benedikt Janßen, Director de Ventas de Productos Mecatrónicos, y con Oliver Herbrik, Jefe de Equipo de Componentes de Ventas de Productos Mecatrónicos, ambos del departamento de Sistemas de Sujeción, sobre la implementación de una herramienta para capturar leads digitalmente. Como parte de la estrategia integral de digitalización, SCHUNK se propuso optimizar el proceso de gestión de leads.

Antes, el equipo de ferias asistía a grandes ferias líderes, como la automatica en Munich y la AMB en Stuttgart, sin ningún soporte digital. Después de reunirse con clientes potenciales o con clientes fijos, el equipo tenía que completar a mano los formularios de datos de los leads, escanear y transferir manualmente a SAP Sales Cloud. A veces, entre 10 y 15 personas se tenían que ocupar también de este proceso en la oficina. En consecuencia, sólo después de unos 10 días laborables se podía contactar con los nuevos leads.
“Era evidente que la digitalización de la captura de leads tenía un gran potencial”, confirma Benedikt, quien ya ha llevado a cabo varios proyectos de optimización para modalidades de venta digitales. Oliver, por su parte, se encargó de gestionar el proyecto de implementar la captura digital de leads en su equipo con snapADDY VisitReport. No sólo factores como la demora y la complejidad del proceso impulsaron el cambio de analógico a digital. Factores como la falta de calidad de los datos de los formularios con información incompleta, resultados deficientes del escaneado y la poca legibilidad también costaban al equipo mucho tiempo valioso.

Captura digital de leads: La mejor gestión del cambio

Oliver y Benedikt coincidían: el paso de la captura analógica a la digital sólo podía tener éxito si el proyecto se establecía en toda la empresa. Para ello se designaron representantes de todos los departamentos implicados para formar parte del proyecto de digitalización y se procedió con ello empezando con un taller sobre los requisitos necesarios a gran escala. Los integrantes del proyecto analizaron todo tipo de necesidades y expectativas relacionadas con el nuevo flujo de trabajo y, además, establecieron la importancia de embajadores y agentes multiplicadores que actúan como base fundamental para que la implementación sea sin contratiempos.
El resultado fue sorprendente: la implementación se realizó en sólo cuatro meses. Así, la gran prueba de campo era la participación en la feria automatica de Munich, la feria líder del sector de automatización inteligente y robótica a la que acuden 28.000 visitantes.

snapADDY VisitReport a prueba en la feria automatica en Munich

Con el proceso adecuado de cambio y las personas que impulsaron el proceso por convicción, SCHUNK no solo consiguió vincular la herramienta rápidamente, sino también lograr un alto nivel de aceptación para el uso de la aplicación. En la feria automatica de Munich se estrenó snapADDY VisitReport y fue un éxito inmediato. Además de la formación digital previa a la feria, se realizó una última sesión de formación presencial el día anterior a la feria. Gracias a esta preparación dirigida y al manejo intuitivo de la aplicación, el personal del stand pudo actuar pronto de forma autónoma. La reacción de los visitantes del stand también fue muy positiva desde el primer momento.
Una encuesta interna entre el personal del stand arrojó finalmente un índice de satisfacción de 4,49 de 5 estrellas.

“Un resultado así no es fácil de conseguir en nuestra compañía, lo que demuestra la facilidad de uso y la utilidad de la aplicación”

Benedikt Janßen, Benedikt Janßen, Director de Ventas de Productos Mecatrónicos

Por primera vez, se consiguieron capturar digitalmente unos 2.200 leads en la feria automatica.
Benedikt destaca: "Con más de 2.000 leads, es indispensable que la calidad de los datos capturados sea la ideal. La captura digital de leads con snapADDY ha desempeñado un papel fundamental en el éxito de nuestra participación en la feria automatica".
Los asesores en la feria pudieron enfocarse más en la reunión y en el asesoramiento del cliente. La captura de los datos de contacto se realizó en segundo plano. Además, otra gran ventaja que tenían era la posibilidad de adjuntar digitalmente anexos al historial de la reunión mediante fotos o dibujos desde la aplicación. Además, mediante la interfaz con el sistema CRM, se pudieron registrar directamente las conversaciones con los nuevos contactos de una cuenta y seleccionar las personas de contacto conocidas a partir de los datos de inventario. “La conexión con SAP Sales Cloud fue un factor clave a la hora de decidirnos por snapADDY, ya que nos permite saber qué cliente tenemos enfrente”, explica Oliver.
Con la ayuda del cuestionario digital y dinámico, se pueden formular preguntas más concretas que como se hacía con el cuestionario estándar y analógico. Así, el equipo de la feria consiguió información más detallada y de mayor calidad sobre los clientes potenciales.

Como responsable del stand, Benedikt quedó muy satisfecho con tener el balance en directo de las actividades feriales, como, por ejemplo, los informes que se habían registrado y a qué hora. Con esta información, se pudieron optimizar los días sucesivos de la feria. Además, dicha información sirvió para evaluar posteriormente el éxito de la feria: “Poder tener las cifras clave directamente frente a mí ha sido brillante”.

Alta calidad de los datos gracias a la totalidad y la precisión de la captura

Una vez capturados los datos de los contactos, quedan registrados en la aplicación en un abrir y cerrar de ojos tras exportarlos al CRM. Incluso los procesos, como el envío de catálogos y material informativo en formato digital, se pueden gestionar ahora automáticamente en SCHUNK.
Para actividades de seguimiento más exhaustivas, el personal administrativo y de visitas comerciales puede ahora procesar en tiempo real los formularios de la información de los leads generados. La captura de contactos es completa con la ayuda de VisitReport, el escaneado de tarjetas de visita ofrece resultados prácticamente libres de errores y garantiza que se completen todas las áreas relevantes y los campos obligatorios. Lo que para muchos agentes antes era un rompecabezas, notas poco legibles, informes de ferias sucios o perdidos y demás ya es historia. Benedikt lo confirma: “En el pasado, nos costó mucho darnos cuenta de que escanear tarjetas de visita es un gran reto. snapADDY lo ha resuelto muy bien, incluso a escala internacional.”
De este modo, SCHUNK se beneficia ahora de dos maneras: los datos quedan están registrados inmediatamente y también se pueden procesar directamente. El resultado es impresionante: el tiempo de procesamiento se ha reducido de 10 a 2 minutos.

“Ahora, cuando regreso de la feria, puedo ponerme en contacto con los leads inmediatamente y ya no tengo que esperar días hasta que los datos estén registrados.”

Oliver Herbrik, Jefe de Proyecto y de Componentes de Ventas de Productos Mecatrónicos

¿El próximo objetivo de SCHUNK?

Ya se ha dado el primer paso hacia la digitalización duradera de los procesos en el ámbito de la captura de leads en las ferias. Pero, como bien se sabe, el final apenas es el comienzo. El director del proyecto, Oliver Herbrik, lo confirma: “Desde luego, ahora continuamos trabajando en ello y planificamos progresivamente la implementación de la herramienta en nuestras sucursales comerciales de toda la UE”. En la actualidad, SCHUNK está enfocado en las ferias comerciales, pero se está considerando una ampliación a mediano plazo en las visitas comerciales.
Benedikt y Oliver coinciden: “Todos los empleados de snapADDY que coadyuvaron con la implementación y el servicio de atención al cliente fueron muy atentos y orientados a la solución. Ha sido un placer trabajar juntos y, desde luego, no descartamos futuros proyectos.”

Nos gustaría agradecer la información proporcionada en este caso de éxito y nos sentimos especialmente honrados de haber podido apoyar a SCHUNK GmbH & Co. KG con snapADDY VisitReport en la digitalización de sus actividades feriales. También nos alegramos de poder volver a colaborar en otros proyectos.

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