Histoires de réussite

Nous pourrions vous raconter beaucoup plus sur nos excellentes solutions. Mais vous ne pourrez prouver leur authenticité que lorsque les utilisateurs vous raconteront les avantages du logiciel snapADDY. Vous trouverez ici des histoires de réussite de nos clients provenant de différents secteurs et ayant des besoins différents.

SCHUNK: La gestion numérique des leads dans le cadre de la stratégie de numérisation d'un grand fournisseur mondial de technologies

Avec ses 9 usines internationales, ses 34 filiales et sa présence commerciale dans 50 pays, SCHUNK GmbH & Co. KG est un leader mondial dans le domaine des techniques de serrage, de préhension et d'automatisation. L'entreprise familiale, qui emploie plus de 3 500 personnes, optimise les processus à l'aide de composants, d'applications et de services et est l'un des principaux fournisseurs d'installations de production et de systèmes robotiques de pointe. Sous la devise « Main dans la main pour demain », SCHUNK souligne sa philosophie d'esprit pionnier et d'orientation client.

SCHUNK au salon automatica de Munich
SCHUNK au salon automatica de Munich

Capture traditionnelle de milliers de leads

Nous avons discuté avec Benedikt Janssen, directeur commercial des produits mécatroniques, et avec Oliver Herbrik, chef de l’équipe commercial des composants mécatroniques du service des systèmes de fixation, de la mise en œuvre d'un outil permettant de capturer des leads numériquement. Dans le cadre de sa stratégie globale de numérisation, SCHUNK a entrepris d'optimiser le processus de gestion des leads.
Autrefois, l'équipe chargée des salons professionnels participait aux principaux salons de renom, tels que le salon automatica à Munich et le salon AMB à Stuttgart, sans utiliser de support numérique. Après les réunions avec des prospects ou des clients réguliers, l'équipe devait remplir à la main des fiches de données sur les leads, les scanner et les transférer manuellement vers SAP Sales Cloud. Parfois, 10 à 15 personnes devaient également s'occuper de ce processus au bureau. En conséquence, les nouveaux leads ne pouvaient être contactés qu'après une dizaine de jours ouvrables.
« Il était évident que la numérisation de la capture de prospects avait un grand potentiel », confirme M. Janssen, qui a déjà mené plusieurs projets d'optimisation des méthodes commerciales numériques. M. Herbrik, quant à lui, a pris en charge la gestion du projet de mise en œuvre de la capture numérique de leads dans son équipe avec snapADDY VisitReport. Ce ne sont pas seulement des facteurs tels que le délai et la complexité du processus qui ont motivé le changement de l'analogique au numérique. Des facteurs tels que la mauvaise qualité des données des fiches avec des informations incomplètes, des résultats de numérisation médiocres et une mauvaise lisibilité ont aussi fait perdre un temps précieux à l'équipe.

Capture numérique de leads : La meilleure gestion du changement

M. Herbrik et M. Janssen étaient d'accord : le changement de l'analogique au numérique ne pouvait réussir que si le projet était mis en place dans toute la société. À cette fin, des représentants de tous les services concernés ont été désignés pour faire partie du projet de numérisation, en commençant par un atelier sur les exigences nécessaires à grande échelle. Les membres du projet ont discuté de toutes sortes de besoins et d'attentes liés au nouveau flux de travail et, en outre, ont établi l'importance des ambassadeurs et des multiplicateurs qui constituent une base fondamentale pour une mise en œuvre sans heurts.
Le résultat a été étonnant : la mise en œuvre a été achevée en quatre mois seulement. Le grand test pratique a été la participation au salon automatica à Munich, le principal salon de l'automatisation intelligente et de la robotique, qui attire 28 000 visiteurs.

snapADDY VisitReport testé au salon automatica à Munich

Grâce à un processus de changement approprié et à des personnes qui ont fait avancer le processus par conviction, SCHUNK a non seulement réussi à mettre en place l'outil rapidement, mais aussi à obtenir un niveau élevé d'acceptation de l'utilisation de l'application. snapADDY VisitReport a été présenté pour la première fois au salon automatica à Munich et a connu un succès immédiat. En plus de la formation numérique précédant le salon, une session de formation finale a eu lieu la veille du salon. Grâce à cette préparation ciblée et à la convivialité de l'application, le personnel du stand a rapidement pu agir de manière autonome. Les réactions des visiteurs du stand ont également été très positives dès le début.
Une enquête interne auprès du personnel du stand a finalement donné un taux de satisfaction de 4,49 sur 5 étoiles.

« Un tel résultat n'est pas facile à atteindre chez nous, ce qui démontre la convivialité et l'utilité de l'application »

Benedikt Janßen, Directeur commercial des produits mécatroniques

Pour la première fois, près de 2 200 leads ont été capturés numériquement lors du salon automatica
M. Janssen souligne : « Avec plus de 2 000 leads, il est essentiel que la qualité des données capturées soit idéale. La capture numérique de leads avec snapADDY a joué un rôle clé dans le succès de notre participation au salon automatica ».
Les conseillers présents au salon ont pu se concentrer davantage sur la rencontre et la consultation du client. La capture des coordonnées a eu lieu en arrière-plan. Un autre grand avantage était la possibilité de joindre numériquement des pièces jointes à l'historique des réunions au moyen de photos ou de dessins à partir de l'application. En outre, grâce à l'interface avec le système CRM, il était possible d'enregistrer directement les conversations avec les nouveaux contacts d'un compte et de sélectionner des personnes de contact connues à partir des données d'inventaire. « La connexion à SAP Sales Cloud a été un facteur clé dans notre décision pour snapADDY, car elle nous permet de savoir quel client est en face de nous », explique M. Herbrik.
Grâce au questionnaire numérique et dynamique, il est possible de poser des questions plus spécifiques qu'avec le questionnaire standard et analogique. De cette façon, l'équipe du salon a obtenu des informations plus détaillées et de meilleure qualité sur les clients potentiels.

En tant que responsable du stand, M. Janssen était très satisfait du bilan en direct des activités du salon, par exemple, de savoir quels comptes rendus avaient été enregistrés et à quelle heure. Grâce à ces informations, les jours suivants du salon ont pu être optimisés. En outre, ces informations ont été utilisées pour évaluer le succès du salon par la suite : « C'était génial d'avoir les chiffres clés directement sous les yeux. »

Qualité élevée des données grâce à l'exhaustivité et à la précision de la capture numérique

Une fois les coordonnées capturées, elles sont enregistrées dans l'application en un clin d'œil après avoir été exportées vers le CRM. Même les processus tels que l'envoi de catalogues et de matériel d'information sous forme numérique peuvent désormais être gérés automatiquement dans SCHUNK.
Pour des activités de suivi plus complètes, le personnel administratif et celui sur le terrain peuvent désormais traiter en temps réel les fiches d'information créées sur les leads. La capture des contacts est complète avec l'aide de VisitReport, la numérisation des cartes de visite fournit des résultats pratiquement sans erreur et garantit que toutes les zones pertinentes et les champs obligatoires sont remplis. Ce qui était autrefois un casse-tête pour de nombreux commerciaux, à savoir des notes illisibles, des comptes rendus de salons sales ou manquants, etc., appartient désormais au passé. M. Janssen confirme : « Dans le passé, nous avions du mal à réaliser que la numérisation des cartes de visite est un grand défi. snapADDY l'a très bien résolu, même à l'échelle internationale ».
SCHUNK en tire désormais un double avantage : les données sont enregistrées immédiatement et peuvent également être traitées directement. Le résultat est impressionnant : le temps de traitement a été réduit de 10 à 2 minutes.

« Désormais, à mon retour du salon, je peux contacter les prospects immédiatement et ne dois plus attendre plusieurs jours pour que les coordonnées soient enregistrées. »

Oliver Herbrik, Chef de l'équipe commerciale Composants pour produits mécatroniques

La prochaine cible de SCHUNK ?

Le premier pas vers la numérisation à long terme des processus dans le domaine de la capture des leads lors des salons professionnels a déjà été franchi. Mais, comme on le sait, la fin n'est que le début. Oliver Herbrik, chef de projet, confirme : « Nous continuons bien sûr à y travailler et prévoyons de mettre progressivement en œuvre l'outil dans nos bureaux commerciaux à travers l'UE. » SCHUNK se concentre actuellement sur les salons professionnels, mais une expansion à moyen terme vers les ventes sur le terrain est envisagée.
M. Janssen et M. Herbrik sont d'accord : « Tous les employés de snapADDY qui ont aidé à la mise en œuvre et le service client ont été très attentifs et orientés vers les solutions. Ce fut un plaisir de travailler ensemble et nous n'excluons certainement pas de futurs projets ».

Nous vous remercions pour les commentaires sur cette histoire de réussite et sommes particulièrement heureux d'avoir pu soutenir SCHUNK GmbH & Co. KG avec snapADDY VisitReport dans la numérisation de leurs activités sur les salons. Nous sommes également impatients de travailler à nouveau ensemble sur d'autres projets.

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