Un coup de téléphone et le client est convaincu... Comme si c'était aussi simple que ça ! Il faut bien plus qu'une simple tentative pour transformer un prospect en client. C'est pourquoi une "équipe avant-vente" est indispensable pour réussir les ventes à long terme. Un conseiller avant-vente ne travaille pas directement dans la vente, mais assiste le service commercial. En tant que "pré-vendeur", il est responsable de l'exécution de toutes les mesures préliminaires nécessaires pour conclure une vente avec succès.
Mais qu'est-ce que la prévente ?
Étant donné qu'aucune tâche fixe n'a encore été définie dans ce domaine, chaque entreprise doit décider elle-même des mesures d'avant-vente qu'elle doit prendre, et bien qu'il ne soit pas nécessaire qu'une personne ou une équipe les réalise. Les activités de l'entreprise doivent idéalement être orientées vers la préparation de la vente réussie.
Mettre un pied dans la porte
Dans le cas de produits de haute qualité ou coûteux, il est conseillé d'anticiper afin de convaincre le prospect des avantages de ces produits. Par exemple, vous pouvez proposer un atelier qui, bien qu'il soit payé par le client potentiel, il n'est pas vraiment calculé pour couvrir les frais, car dans ce cas, par exemple, les frais de voyage ne lui sont pas facturés. Par la suite, il aura valu la peine d'assumer cette première "perte", étant donné qu'après l'atelier, le client investira probablement une somme beaucoup plus importante (par exemple en achetant un logiciel complet).
Ce que fait "l'équipe d'avant-vente snapADDY"
En bref, comment le processus d'avant-vente se déroule-t-il dans notre entreprise ? Dans une petite entreprise, tout le monde fait tout. L'administration, la gestion du projet et le marketing doivent donc travailler ensemble pour assurer la clôture de la vente.
Nous recueillons en permanence les coordonnées des personnes à contacter et recherchons de nouvelles industries qui pourraient nous intéresser. Nous saisissons les nouveaux contacts dans notre CRM, les analysons et les attribuons à un représentant commercial. Bien entendu, nous n'oublions pas de préparer et de participer aux salons professionnels, car cela fait également partie de notre travail de prévente. Il suffit non seulement d'avoir assisté au salon, mais il faut aussi recueillir des courriels et des numéros de téléphone. Par exemple, sur chacun de nos stands d'exposition, nous avons un écran sur lequel sont projetés des échantillons de nos produits afin que les personnes intéressées puissent entrer leurs coordonnées sur les formulaires. Nous n'oublions pas qu'il est important que chacun de nos employés soit une source clé pour diffuser positivement les informations pertinentes sur l'entreprise, il est donc plus qu'évident pour nous d'avoir toujours une brochure ou une carte de visite à portée de main.
Ce sont d'autres de nos tâches d'avant-vente :
- Répondre aux demandes de chat
- Créer des offres
- Développer des stratégies de marketing (marketing de contenu)
- Social Selling
- Annonces dans AdWords, XING, LinkedIn
- Assistance technique
Conclusion
Le service commercial ne fonctionne pas comme un secteur indépendant de l'entreprise - ce n'est qu'avec la collaboration de collègues ou d'un conseiller avant-vente que le service commercial peut devenir vraiment productif et efficace !