La numérisation à tout prix ?

En règle générale, il n'est pas logique de transformer un processus dans le seul but de le numériser. Il est donc important de procéder à une analyse approfondie : quels sont les processus utiles à conserver sous forme analogique et quels sont les processus qui pourraient être correctement numérisés afin d'obtenir une valeur ajoutée en retour ? Les dernières années ont prouvé qu'il est difficile de remplacer la présence en personne à un salon par des solutions numériques. Toutefois, des outils tels que les comptes rendus numériques ou la capture des leads numérique peuvent être parfaitement mis en œuvre et offrent de nombreux avantages.

Le défi de la numérisation dans le secteur de la construction

Les secteurs de la construction et des machines sont des industries caractérisées par les éléments tangibles. Par conséquent, l'intégration de processus numériques n'est pas toujours accueillie positivement. Au contraire, la numérisation dans ce secteur est souvent associée à des effets secondaires négatifs. Non seulement on craint des coûts d'investissement extrêmement élevés, mais on doute également que les solutions numériques ne soient que temporaires, c'est-à-dire que les nouveaux outils ne soient pas suffisamment compatibles avec les systèmes déjà en place. Pour cette raison, lors de l'introduction d'un nouveau logiciel, il est important de s'assurer qu'il s'intègre parfaitement aux systèmes existants. Mais qu'en est-il du défi du facteur humain ? À quoi bon avoir le bon produit numérique si le personnel ne l'utilise pas ? C'est pourquoi il est nécessaire d'impliquer toutes les parties prenantes, de les convaincre et de les accompagner pas à pas dans le processus de numérisation.

Capture de leads numérique : avantages pour les commerciaux, le marketing et la direction

Le passage de la capture de leads analogique à la capture numérique concerne différentes parties, notamment les services commerciaux, le marketing et la direction. Les avantages de la numérisation pour chaque service sont indiscutables. Bien que l'objectif commun soit la réussite de la société, les priorités de chaque service changent.

Une fois le logiciel intégré, la priorité des commerciaux est de gagner du temps et de générer du chiffre d'affaires. Grâce à la capture numérique des leads, il est possible d'enregistrer les leads lors des salons ou des sur le terrain à tout moment à l'aide d'un smartphone ou d'une tablette, de disposer d'un guide pour suivre l'ordre de la réunion via le compte rendu, et de présenter les documents et les produits sous forme numérique. En outre, le gain de temps est considérable, tant pour la capture des contacts que pour leur suivi. Au lieu de devoir saisir manuellement les coordonnées et les transférer vers le CRM, le personnel peut accéder directement aux comptes rendus pour poursuivre son travail. Ainsi, les erreurs de saisie manuelle sont évitées et les leads peuvent être contactés beaucoup plus rapidement, ce qui augmente les chances de conclure une vente. À son tour, cela contribue directement à ce que l'équipe se concentre sur ce qui compte : la vente.

Pour le marketing et la direction, la priorité est de faire bon usage des ressources : l'effort d'organisation du salon ne doit pas être sous-estimé, car il s'accompagne aussi de coûts élevés qui doivent être justifiés par un retour intéressant. Par conséquent, l'un des principaux avantages de la capture numérique de leads est qu'il n'est pas nécessaire de revérifier les contacts, car les processus ultérieurs sont considérablement accélérés. En outre, des analyses directes et complètes sont rendues possibles, ce qui permet de mieux se concentrer sur les clients de premier ordre, garantissant ainsi que le lead nurturing est plus efficace. En outre, une solution numérique garantit la conformité avec le RGPD et la bonne image professionnelle de la société.

Préparation et suivi optimaux du changement

Lors de la mise en œuvre d'un logiciel de capture numérique des leads, il est important de prendre en compte les priorités du marketing, de la direction et des utilisateurs clés - les commerciaux - car l'approche de chaque service est différente. Il est important de savoir choisir le bon outil numérique pour continuer à convaincre toutes les parties prenantes. Dans ce cas, par exemple, il est important d'examiner dans quelle mesure le fournisseur couvre le processus d'intégration et s'il offre une assistance ultérieure par des experts ayant une expérience informatique suffisante.

Rappelons que, lors de la mise en œuvre d'un nouvel outil, les sociétés doivent être conscientes que tout nouveau processus s'accompagne d'obstacles au départ. Il est donc conseillé à chaque participant de fournir un retour objectif et orienté vers l'amélioration. Par exemple, une analyse des erreurs peut être effectuée afin d'optimiser l'adaptation des comptes rendus aux besoins des utilisateurs.

Si vous décidez de capturer des leads numériquement, voici cinq autres conseils pratiques pour créer un bon compte rendu :

1. 1. Créez des questionnaires numériques sur les salons professionnels adaptés au groupe cible
   2. Structurez les fiches selon les critères BANT
   3. Intégrer des questions obligatoires
   4. Proposez l'option d'une signature pour le traitement des données et à des fins de marketing
   5. Utilisez différentes langues en fonction du compte rendu

La capture numérique de leads offre evidement une valeur ajoutée pour les sociétés. Mais comment est-elle mise en œuvre ? Dans la vidéo suivante, vous trouverez l'enregistrement de notre webinaire sur le sujet. Notre expert commercial Tilmann Bornschein vous montre à partir de la minute 24:30 comment concevoir numériquement un questionnaire papier classique :

Utilisez-vous encore le papier et le crayon lors des salons professionnels ? Lisez notre livre blanc gratuit sur la façon de passer avec succès de la capture de leads analogique à la capture de leads numérique.

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