De plus en plus d'entreprises repensent à la manière d'améliorer leurs processus analogiques. La numérisation est présente depuis longtemps dans de nombreux domaines, mais il reste encore beaucoup de chemin à parcourir en ce qui concerne la capture de leads lors des salons professionnels. Cependant, pour de nombreuses sociétés, un salon professionnel est l'événement de l'année commerciale. C'est là que l'on peut établir de nouveaux contacts et entretenir les bonnes relations commerciales. Pour cette raison, lors de notre SALE d'automne du 29 septembre 2021, nous avons approfondi le sujet de la capture numérique de leads et nous avons expliqué comment la gestion moderne des leads fonctionne réellement dans le cas de notre client Hannes Gottwald de voestalpine Stahl GmbH. Nous avons résumé pour vous les meilleurs moments de notre événement. Vous pouvez trouver la vidéo complète sur notre chaîne YouTube.
Les salons professionnels reviennent à l'analogique, mais faites en sorte que la capture des leads soit numérique !
Sans doute nombreux sont ceux qui l'attendaient : après une période très difficile, les salons présentiels sont de retour. Selon une enquête de la société allemande AUMA, 90 % des personnes interrogées cherchent à utiliser les salons pour raviver leurs relations commerciales avec d'anciens clients et 89 % cherchent à acquérir de nouveaux clients. Il est toutefois surprenant qu'après un salon, jusqu'à 70 % des leads ne soient pas contactées – compte tenu de l'investissement élevé... Les raisons peuvent être le chaos de papier, la perte de coordonnées manuscrites ou le manque de suivi des leads. Cette situation doit changer immédiatement ! Par conséquent, nous avons préparé six conseils pour tirer le meilleur parti de votre application de capture de leads et accroître le succès de votre entreprise.
Conseil 1 : utilisez un compte rendu numérique avec questionnaires personnalisés
Une application numérique de capture de leads vous aide à organiser des réunions fructueuses avec vos clients et vos prospects sur le stand d'exposition. En fonction des besoins de vos clients, vous pouvez répondre efficacement à chacun de vos interlocuteurs pendant la réunion et visualiser des images, des fichiers et des documents directement depuis l'application. Cela signifie que vous ne devez pas vous en tenir strictement à un guide papier.
Conseil 2 : suivez la méthode BANT
En suivant les directives de la méthode BANT, vous pouvez faciliter l'analyse de vos contacts au salon :
B – Budget : Quel est le budget dont dispose le client potentiel, c'est-à-dire quel volume de ventes pourrait être atteint ?
A – Authority : Ma personne de contact est-elle autorisée à prendre des décisions ou dois-je contacter d'autres personnes ?
N – Need : Dans quelle mesure ma solution répond-elle aux besoins du client potentiel ? Laquelle de nos solutions convient le mieux ?
T – Time : Combien de temps faut-il pour la mise en œuvre ?
De cette façon, vous pouvez immédiatement identifier si un client potentiel est particulièrement intéressant pour votre entreprise et s'il doit être contacté directement par le service commercial.
Conseil 3 : ayez l'air professionnel devant le client
Une solution numérique pour capturer vos contacts lors des salons est non seulement pratique pour toute l'équipe, mais elle crée également une image professionnelle face à vos contacts. Un questionnaire numérique est respectueux de l'environnement (une question qui préoccupe beaucoup d'entre nous de nos jours) et s'intègre parfaitement dans le processus commercial. Discutez de chaque point, étape par étape, avec votre client ou votre client potentiel. Cela crée de la transparence et une atmosphère de coopération plus confiante.
Conseil 4 : mettez en œuvre de nouveaux logiciels grâce à des normes efficaces
De nombreux employés ne sont pas intéressés par la mise en œuvre d'un nouvel outil. Comme de nombreux dirigeants, ils craignent que le processus de mise en œuvre dans l'entreprise soit long et coûteux. Avec snapADDY VisitReport, vous n'avez pas à vous soucier de cela. Toutes les fonctionnalités sont en libre-service, les questionnaires peuvent être mis en place rapidement et peuvent être utilisés dans de nombreuses langues différentes. L'interface standard avec les systèmes CRM habituels permet de transférer les données sans difficulté et sans saisie manuelle.
Conseil 5 : Quels sont les avantages de l'utilisation d'une solution numérique dans le domaine commercial ?
L'application sert de guide de réunion et est facile à utiliser. Vous gagnez ainsi un temps précieux sur le stand du salon et dans le suivi, ce qui vous permet de vous consacrer davantage au client. Toutes les données de contact peuvent être rapidement scannées et enregistrées dans le compte rendu. Si les informations sur le participant au salon sont déjà dans le CRM, elles peuvent être sélectionnées immédiatement et sans avoir à scanner à nouveau la carte de visite. En outre, grâce au lien direct avec le CRM, le gestionnaire de compte peut être consulté et le visiteur peut être affecté en conséquence. Différents formats de fichiers tels que des vidéos, des présentations ou des brochures numériques peuvent être présentés en direct et envoyés dans un courrier de suivi directement à partir de l'application. Le travail en équipe est facilité par la fonctionnalité de coordination des équipes ; chaque membre de l'équipe peut voir quels collègues sont disponibles à un moment donné sur le stand et quelles sont leurs compétences. Après la réunion, des courriels de suivi peuvent être envoyés automatiquement avec toutes les informations et le contenu dont le client a besoin, qu'il s'agisse de pièces jointes ou de suggestions pour un nouveau rendez-vous – ce qui rend le suivi encore plus rapide !
Conseil 6 : quels sont les avantages pour les managers et les chefs de service ?
Un outil numérique de capture de leads offre des avantages non seulement pour le personnel du salon et l'équipe commerciale ou marketing du bureau, mais aussi pour la direction. Les coûts de personnel peuvent être réduits grâce au transfert automatique des informations vers le système CRM ainsi qu'au suivi rapide. Grâce à la qualité élevée des données – toutes les données et informations de contact sont stockées dans le système CRM de manière complète, correcte et à jour –, les campagnes de marketing telles que les mailings peuvent être contrôlées de manière précise et efficace. L'application vous permet également de vérifier quotidiennement le succès de votre participation à un salon. La protection des données est donc une priorité absolue.
Une gestion efficace de leads chez voestalpine Stahl GmbH
Nous avons demandé à notre client Hannes Gottwald de nous en dire plus sur la gestion des leads chez voestalpine Stahl GmbH. Aujourd'hui, l'entreprise utilise avec succès notre application snapADDY VisitReport, mais comment se passait la capture de leads lors des salons auparavant ? « Un stagiaire remplissait tous les questionnaires des leads à la main. Le suivi prenait en moyenne une à trois semaines, voire plus. Et ce n'est pas sérieux. Le suivi ne devrait pas prendre plus d'une semaine », précise M. Gottwald. Grâce à snapADDY VisitReport, ce problème a été résolu, car toutes les données de contact enregistrées sont exportées directement vers le CRM et des courriels de suivi sont envoyés avec toutes les informations pertinentes.
Malgré cela, tous les employés n'étaient pas prêts à utiliser le nouveau logiciel dès le début. Il n'y a eu qu'un changement d'opinion en ce qui concerne la protection des données, car aucun client ne peut être invité ou contacté sans son consentement à des fins de marketing.
« Avec snapADDY VisitReport, les clients et les prospects peuvent s'inscrire directement dans l'application – cela fonctionne très bien ! Même notre service juridique est très satisfait, car lorsque la signature est transférée au CRM, même l'horodatage est inclus. »
Hannes Gottwald, voestalpine Stahl GmbH
Lorsqu'on lui demande à quoi ressembleront les stands de salon dans cinq ans, Hannes Gottwald a une réponse intéressante : il s'agira de salons présentiels sur de grands stands d'exposition, car une expérience numérique ne peut remplacer le contact personnel. voestalpine Stahl GmbH participe régulièrement à des salons présentiels pour rester en contact avec ses clients. De cette façon, les derniers produits peuvent être présentés directement et les relations commerciales peuvent être renforcées.
Nous tenons à remercier M. Gottwald d'avoir partagé avec nous la manière intéressante de gérer les leads dans l'entreprise. Vous pouvez retrouver l'interview complète sur notre chaîne YouTube.
Le SALE d'hiver
Nous attendons avec impatience le SALE d'hiver du 19 janvier 2022 à 12h00 ! Lors de notre événement, vous découvrirez, entre autres, pourquoi la qualité des données est un sujet préventif et pourquoi tant de projets CRM échouent. Nous vous présenterons également notre nouvelle fonctionnalité de DataQuality, Smart Autocomplete : créer et compléter des informations sur les leads directement sur les interfaces Salesforce, Microsoft Dynamics et SAP Sales Cloud n'a jamais été aussi facile ! Nous vous invitons à vous inscrire ici. Si vous avez déjà participé à un SALE, il n'est pas nécessaire de vous réinscrire car vous serez automatiquement inscrit aux événements futurs. Peu avant le début du streaming en direct, vous recevrez le lien de participation.
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