L'automatisation du marketing : le nouvel outil qui sera intégré aux processus sans donner de résultats ou qui apportera une réelle valeur ajoutée ?

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing est une plateforme logicielle sur laquelle les activités de marketing et commerciales peuvent être automatisées. Cela inclut, par exemple, le contrôle et l'analyse de la communication avec les clients. À cette fin, les leads sont classés en fonction de différents paramètres qui permettent de reconnaître directement l'intérêt de conclure une vente. En outre, l'automatisation permet d'acquérir de nouveaux clients et de conserver les clients existants.

A quoi sert-elle ?

Sans doute l'élimination des activités manuelles permet-elle de gagner du temps. Mais qu'est-ce que cela signifie concrètement pour les activités d'automatisation du marketing ? En fonction du classement ( dénommé lead scoring), les activités ultérieures à réaliser sont planifiées ou les leads sont ignorés parce qu'ils ont un score très bas, par exemple en raison d'une non-réponse. L'automatisation est également utile pour le lead nurturing, c'est-à-dire pour mieux qualifier les prospects en leur fournissant davantage d'informations. Il s'agit principalement de l'envoi de courriels automatisés. Il est également possible de planifier d'autres contenus tels que des campagnes pour le site web, le blog et les différents réseaux sociaux. Tout le contenu diffusé a un impact maximal sur les clients existants et sur les nouveaux clients. En outre, l'automatisation contribue à l'examen des activités en cours : ce que je fais a-t-il un sens et quels résultats cela donne-t-il, ou que dois-je changer pour améliorer les résultats ?

Il suffit de regarder l'entonnoir des ventes pour constater les avantages de l'automatisation du marketing. Sans automatisation, les commerciaux doivent effectuer de nombreuses tâches supplémentaires qui ne contribuent pas directement à l'objectif de la société. Ces tâches peuvent facilement être automatisées, de sorte que le service commercial ne doit agir que sur les leads ayant des intentions d'achat claires. De cette façon, ils gagnent beaucoup de temps et peuvent le consacrer aux leads les plus prometteurs.

Que faut-il pour réussir ?

Les avantages des systèmes d'automatisation du marketing semblent évidents, mais pour qu'ils soient efficaces, certaines conditions préalables doivent être respectées : une base de données et une analyse des groupes cibles. La première est la base sur laquelle les activités d'automatisation du marketing sont développées avec une compréhension claire du groupe cible et de ses besoins.

Analyse des groupes cibles

Il est utile de s'interroger sur les mesures à prendre pour chaque segment, tant en termes de contenu que de temps. Ne perdez pas de vue l'objectif : fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. En outre, le scoring doit être correctement configuré, c'est-à-dire que chaque lead ou chaque entrée de données se voit attribuer un score dans le CRM. Pour cela, les leads reçoivent des points pour chaque activité dans laquelle ils montrent un intérêt pour l'achat, tandis que des points sont à nouveau soustraits pour les activités qui indiquent qu'ils ne sont pas intéressés par l'achat. Par exemple, le téléchargement d'un livre blanc rapporte plus de points, tandis que la visite des offres d'emploi sur le site web rapporte moins de points, car il s'agit d'un candidat et non d'un prospect potentiel. Lorsqu'un certain nombre de points est atteint, un client potentiel ayant un réel intérêt pour l'achat a été identifié. En fonction de cette classification, le service commercial agit sur ces clients. Le système d'automatisation du marketing doit être capable d'effectuer lui-même la classification sur la base des activités et des réactions des clients à l'aide de l'intelligence artificielle.

Base de données

Le plus important est d'avoir les coordonnées de la bonne personne à contacter. En plus du nom, le poste et l'adresse électronique ou un numéro de téléphone doivent être accessibles. Les coordonnées doivent être mises à jour en permanence, de sorte que soit également connu, par exemple, le moment où la personne de contact a changé de société. Il est également nécessaire que les commerciaux effectuent une segmentation manuelle sur la base des informations dont ils disposent sur les clients. Il peut s'agir d'un secteur d'activité, de la taille d'une entreprise ou d'un intérêt pour un produit, où les clients diffèrent les uns des autres et communiquent donc différemment.

Le couple parfait : automatisation du marketing et système CRM

L'utilisation d'un système CRM sert de base aux données. La plateforme de gestion des contacts et des ventes recueille toutes les informations relatives aux clients : Intérêt pour le produit, chiffre d'affaires, communication avec le commercial, activités programmées et autres informations pertinentes. Les systèmes d'automatisation du marketing étant axés sur les données, il n'est logique de mettre en place l'automatisation que si elle est liée à un CRM afin que les systèmes se complètent. La maintenance manuelle des données, un processus qui prend du temps, n'est pas appréciée par les commerciaux, comme l'indique une étude réalisée par Oracle et Beagle Research Group :

Mais comment maintenir votre CRM à jour ? Pour éviter ce problème de qualité des données, une solution s'impose : la maintenance automatisée des données. De nombreuses tâches, telles que la capture de rapports de visite ou de salon, de cartes de visite, de signatures de courriel, de données provenant de mentions légales ou de contacts LinkedIn, peuvent être effectuées automatiquement. Cela signifie qu'il suffit d'attribuer manuellement des attributs, de modifier le statut d'un client ou de fixer de nouvelles échéances.

Les effets de synchronisation peuvent être exploités en combinant le système d'automatisation du marketing avec le CRM. La base en est les données clients communes utilisées par les deux plateformes. Les données sont mises à jour dans le CRM par les commerciaux et, idéalement, par des outils d'automatisation tels que snapADDY DataQuality. Comme pour le système d'automatisation du marketing, le service marketing est responsable de la configuration des paramètres. En outre, grâce à un flux de travail défini, les deux systèmes sont constamment synchronisés de sorte que toute activité dans l'un des deux outils entraîne une certaine réaction dans l'autre. Par exemple, l'attribution d'attributs, tels que client actif ou inactif, dans le système CRM peut déclencher un mailing dans le système d'automatisation du marketing au moyen d'un flux de travail prédéfini. Toutes les activités d'automatisation sont enregistrées et, en fonction de la réaction du client, le score est ajusté. Dès qu'un certain score est atteint, une nouvelle activité commerciale est déclenchée dans le système CRM. Cela permet au commercial de décider s'il est utile de contacter personnellement le client.