Génération de leads B2B : des sources et la conception de processus pour un succès permanent
par Victor Weitzmann
Je suis responsable de la génération des leads chez snapADDY GmbH. Mon travail quotidien consiste à déterminer, avec mon équipe, les sources d'acquisition de leads appropriés et à les préparer pour notre service commercial. En outre, nous concevons le processus de génération et de traitement des leads de manière à éviter tout imprévu inutile. Lorsque nous utilisons le terme « lead », nous faisons la distinction entre les sociétés qui sont des clients potentiels et les personnes de contact. Pour nous, l'un inclut toujours l'autre, et bien sûr, plusieurs contacts dans la même entreprise peuvent être de leads qualifiés.
Je voudrais partager avec vous l'expérience que nous avons acquise au cours de ces six années dans le domaine de l'outbound. Ce serait un grand plaisir pour nous de savoir que vous pouvez utiliser certaines de nos expériences pour vos propres ventes.
En principe, nous utilisons quatre sources pour notre recherche de leads : Le LinkedIn Sales Navigator, les répertoires d'exposants, les visites de salons et Pipedrive, notre système CRM. Quel que soit votre secteur d'activité ou votre entreprise, ces quatre sources pourraient vous être utiles et être appliquées en fonction de vos besoins.
Il est possible d'utiliser LinkedIn sans le Sales Navigator pour rechercher des contacts. Vous pouvez y trouver rapidement un contact approprié en utilisant des filtres simples (région, niveau de carrière, secteur d'activité, mots clés et nom de l'entreprise). Si vous utilisez le Sales Navigator de LinkedIn pour identifier les entreprises, vous pouvez utiliser des filtres tels que le nombre d'employés actifs (par département) ou le volume de personnel pour cibler le nombre d'entreprises dans les résultats. Enregistrez vos critères de recherche au cas où la liste des résultats serait prometteuse. LinkedIn vous informera lorsque des leads correspondent à vos critères de recherche et vous éviterez de devoir parcourir à nouveau toute la liste.
Mon conseil pour l'utilisation de LinkedIn pour la recherche : utilisez les listes de leads et de comptes différemment de ce que LinkedIn a prévu, c'est-à-dire en excluant tous les leads consultés des futures recherches. Pour ce faire, il suffit de les enregistrer dans une liste telle que « leads inintéressants » ou « compte existant dans le système CRM ». Votre liste de notifications peut rapidement devenir saturée, mais dans tous les cas, une recherche plus ciblée sera beaucoup plus fructueuse.
Salons professionnels et répertoires d'exposants
Participez-vous à des salons professionnels ou y assistez-vous ? Vous avez alors la possibilité d'entrer en contact avec des personnes intéressantes, des clients potentiels, des partenaires ou des fournisseurs. Chez snapADDY, la génération de leads par le biais des salons commence bien avant le salon lui-même. Nous nous intéressons à chaque entreprise qui visite un salon, car nos produits peuvent être utilisés dans tous les secteurs. C'est pourquoi les répertoires d'exposants valent pour nous leur pesant d'or.
Nous avons créé un script interne pour optimiser le traitement de ces répertoires. Celui-ci utilise notre propre logiciel pour enrichir les données des listes d'exposants. Par exemple, nous ajoutons la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le profil de l'entreprise sur LinkedIn, l'adresse, l'e-mail et le numéro de téléphone de tous les exposants. En outre, nous combinons les données avec notre système CRM. De cette manière, nous pouvons exclure du processus de génération de leads les exposants avec lesquels nous sommes déjà en contact ou ceux qui ne nous intéressent pas en raison de leur taille ou de leur région.
Pour la visite proprement dite du salon, nous utilisons notre outil snapADDY VisitReport. Dans l'application, nous avons créé un questionnaire pour faciliter la préparation du salon et pour pouvoir consulter les parties intéressées. L'application est connectée à notre système CRM. De cette façon, toutes les données de notre organisation sont à la disposition du service commercial du salon. Nos collègues peuvent facilement accéder à l'application via leur téléphone portable et l'utiliser au salon, même hors ligne. Après le salon, nous pouvons transférer les questionnaires et les contacts vers le système CRM en quelques clics. Si vous êtes intéressé, vous pouvez me contacter ou contacter mes collègues de notre service commercial pour faire connaissance avec l'application lors d'une Démo.
Système CRM - Pipedrive
Nous générons les leads les plus intéressantes grâce à notre système CRM. Pipedrive offre la possibilité d'identifier les visiteurs du site Web sur la base de leur adresse IP. Cela nous permet de savoir quelles entreprises sont fondamentalement intéressées par nos produits et de trouver une personne de contact appropriée via LinkedIn.
En outre, Pipedrive stocke toutes les entreprises avec lesquelles nous avons déjà eu des contacts. Auparavant, il ne nous était pas possible de qualifier la grande majorité d'entre eux car nous ne recevions aucune réponse ou même un « Non, merci » injustifié en réponse à notre demande. Tant qu'il n'y a pas de raisons majeures de perte, dans notre cas l'absence d'un CRM approprié ou l'absence de visites à des salons professionnels, nous réactivons ces accords à intervalles réguliers. Pour cela, mes collègues créent des réactivations manuelles en tant qu'activité ou une certaine automatisation réactive ceux-ci, en fonction de la raison pour laquelle l'accord initial a été perdu. En outre, nous vérifions régulièrement toutes les entreprises qui n'ont pas d'accord en cours mais qui répondent fondamentalement à nos critères de leads. À cette fin, nous fournissons aux collègues des filtres partagés afin que chacun puisse rechercher les réactivations de manière indépendante. Nous utilisons également un utilisateur « Sales » dans le CRM qui n'a pas de propriétaire. Tous les accords de cet utilisateur sont disponibles pour tous les commerciaux.
La clé d'un processus d'acquisition de leads efficace est un système de CRM ordonné et à jour. Avec snapADDY DataQuality, nous avons développé un produit qui nous permet de faire exactement cela. N'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez nettoyer et compléter vos données dans le cadre d'un projet spécifique de DataCleansing ou si vous souhaitez toujours maintenir la qualité de vos données dans le système CRM au meilleur niveau possible avec snapADDY DataQuality.
