Comment peut-on améliorer les ventes grâce au Lead Nurturing ? C'est une bonne question ! Prenons un exemple, car cela nous arrive sans doute à tous : vous achetez en ligne, vous remplissez le panier mais vous n'envoyez pas votre commande. Mais pourquoi se passe-t-il ? Il y a sans doute de nombreuses raisons différentes. Vous pouvez parfois oublier de faire un achat parce que vous étiez distrait ou parce que vos priorités ont soudainement changé. Ou encore, vous n'aviez pas assez d'informations sur le produit. Cependant, il arrive souvent que vous ne soyez pas sûr d'avoir vraiment besoin du produit.
Qu'est-ce que le Lead Nurturing ?
Le terme "Lead Nurturing" signifie quelque chose comme "élever" ou "nourrir" un lead. Il s'agit de fournir des informations à des moments précis qui coïncident avec le processus commercial. L'objectif est de faire en sorte que le client potentiel se souvienne d'un produit, de lui fournir davantage d'informations et d'encourager sa consommation.
Les leads traversent différentes phases : la première phase commence lorsque le contact est établi, par exemple, par le biais de las lettres d'information. Ces leads, qui ne montrent généralement pas encore d'intérêt réel pour l'achat, sont appelés leads MQL (Marketing Qualified Leads) et sont qualifiés de "cold leads". À ce moment-là, le service marketing aura pratiquement confirmé l'existence des leads et il devrait maintenant commencer à envoyer des informations par courrier électronique pour stimuler l'intérêt des acheteurs. Lorsque les leads deviennent plus intéressés, ils deviennent alors des leads SAL (Sales Accepted Lead) ou, comme on les appelle aussi, des "warm leads". À partir de ce moment, il faut fournir au prospect du matériel beaucoup plus captivant, comme des livres électroniques ou des informations sur les produits vedettes. Si un réel intérêt d'achat est généré, les prospects passent à la phase finale, décisive, et deviennent des leads SQL "hot" (Sales Qualified Lead). Désormais, le processus commercial peut donc commencer.
Bien entendu, chaque entreprise définit individuellement ces phases et ce que l'on appelle également le "Lead Scoring" ("cold, warm, hot"). Cependant, l'idée principale reste la même. Par le biais de messages électroniques de marketing ciblé, les leads sont suivis depuis le moment où ils prennent contact jusqu'au moment où ils montrent un intérêt réel pour un achat. Le temps nécessaire à cette opération est réduit au minimum car les courriels peuvent être envoyés automatiquement (Marketing Automation, en anglais).
Et pourquoi est-ce si important ?
Non seulement vous fournissez des informations aux clients potentiels, mais vous leur indiquez également les avantages, les bénéfices et, surtout, la valeur ajoutée de votre produit ou de l'entreprise elle-même. De nombreux clients potentiels ont besoin d'un conseil au cours du processus d'achat parce que, selon le produit, la phase d'évaluation et de décision peut être plus longue. Imaginez si tous les commerciaux devaient conseiller tous les leads dès le début et, pour démarrer, réussir à éveiller l'intérêt, identifier leurs problèmes, présenter les avantages, etc.. : par simple manque de temps, ceci est pratiquement impossible. Dans ce cas, il est extrêmement important de fournir au client potentiel des informations concrètes et ciblées et, bien sûr, de le faire au bon moment. Selon une étude de Forrester, les entreprises disposant d'un système efficace du Lead Nurturing génèrent 50 % de leads prêts à l'achat en plus et économisent 33 % des coûts. N'est-ce pas là un argument de poids ?
Comment le Lead Nurturing peut-il être efficace ?
Evidemment, avec un contenu intéressant et, idéalement, avec un outil d'automatisation du marketing. Toutefois, il ne faut pas oublier la qualité des données de contact. Votre système CRM contient certainement déjà beaucoup de données de contact et de nouvelles informations sont ajoutées chaque jour, mais il est important de vérifier leur exactitude. Des données de contact incomplètes ou incorrectes entraînent un taux de rebond important (bounce rate) ou vos courriels deviennent impersonnels, car vous ne pouvez pas vous adresser au client potentiel par son nom. Vous souhaitez également mettre en œuvre le Lead Nurturing et vous avez besoin d'aide pour nettoyer ou mettre à jour votre liste de contacts ? Avec snapADDY DataQuality, cela devient possible. Testez-le maintenant pendant 14 jours gratuitement.
Comment cela augmente-t-il votre taux de conversion des ventes ?
En bref, les leads qui ont un réel intérêt d'achat peuvent être qualifiés plus rapidement et recevoir des conseils ciblés de la part du service commercial, ce qui entraîne une augmentation du taux de conversion. Ainsi, le travail des commerciaux est énormément facilité, leur taux de conversion augmente et, finalement, bien sûr, leur ROI (Return on Investment).
Profitez de votre test !