Ventas B2B: Orientación para desarrollar estrategias e implementación digital

B2B-Vertrieb

¿Qué define las ventas B2B y cuáles son sus diferentes características en tiempos en los que el aumento de actividades en línea de las empresas y la digitalización de procesos están en auge ? En este artículo guía nos gustaría presentarle algunos conceptos sobre el tema, proporcionarle casos de uso práctico y posibilidades en ventas B2B.

Definición de B2B

Las ventas Business-to-Businness (B2B) hacen referencia a la realización de negocios entre dos empresas, por lo que el negocio real puede consistir en un servicio o un bien (industrial). Por lo tanto, una empresa que vende software a otras empresas, en el marco de un contrato SaaS, actúa en el sector B2B, al igual que un fabricante de una marca de automóviles.

De este modo, hay una clara diferencia entre las condiciones especiales que se emplean en el marco de ventas B2B y el modelo B2C, teniendo en cuenta que este último se enfoca en las ventas usuales al cliente final.

Diferencia con B2C

Ventas
B2B B2C
  • Business-to-Business
  • Negocios entre dos o más empresas
  • Inbound marketing
  • Contacto personal
  • Productos complejos que requieren explicación
  • Relevancia de los beneficios en primer plano
  • Posibilidad de tener varias personas de contacto en la empresa
  • Business-to-Consumer
  • "Clásico modelo de consumo"
  • Marketing emocional
  • Productos de fácil comprensión
  • Sin contacto personal
  • Por lo general, una sola persona de contacto

Métodos en ventas B2B

A continuación le presentamos brevemente varios metodos que se emplean en el modelo de ventas B2B para concluir una venta, además, podrá apreciar que tanto ventas como marketing tienen que trabajar cada vez más de la mano y que incluso pueden llegar a mezclarse parcialmente (lead-nurturing).

Llamada en frío:

  • Con la adquisición en frío, marketing genera una lista de empresas potenciales que podrían estar interesadas en sus soluciones o productos. A menudo se utiliza como base una lista de ferias o un directorio de negocios para que el departamento de ventas se ponga en contacto con estas empresas por teléfono y trate de llegar al responsable de la toma de decisiones a quien presenta el producto adecuado de su portafolio. A primera vista, la llamada en frío puede parecer algo anticuado, pero en nuestra experiencia, el índice de conversión en ventas es realmente competitivo con otros métodos de venta.

Inbound marketing

  • El inbound marketing genera contenido relevante y útil para las empresas con el ánimo de alcanzar las empresas interesadas en los productos, por ejemplo, por medio de un whitepaper, una muestra de un caso de uso o una contribución a un debate sobre un tema controvertido.
  • En la mayoría de los casos también se ofrece una fase de prueba gratuita del producto con el fin de obtener los datos básicos y el correo de la persona de contacto para volverle a contactar al cabo de cierto tiempo. Así pues, quien visite la página web, podrá acceder al contenido disponible luego de haberse suscrito o adquirido la prueba gratuita del producto.

Ferias y eventos comerciales

  • Las ferias comerciales que estén relacionadas temáticamente con el producto de la empresa son especiales para las ventas B2B, ya que en ellas se concentra un gran número de empresas interesadas en un tema o área de productos específicos. Si bien tiene sentido asistir a una feria comercial como visitante al ser aún una pequeña empresa, con el aumento del tamaño de la misma se vuelve relevante tener un stand propio para poder presentar sus productos.

Relaciones públicas y marca

  • Las relaciones públicas son un campo importante en las ventas B2B. Al posicionar a la propia empresa como experta en un determinado tema por medio de eventos relacionados u otras acciones, se logra crear una conciencia entre los clientes potenciales y se llama la atención.

Publicidad impresa

  • La publicidad impresa sigue siendo una forma eficaz para que muchas empresas en ventas B2B generen atención enfocada en sus soluciones. La publicidad impresa es particularmente valiosa en las industrias en las que se presta mucha atención a las revistas especializadas (por ejemplo, médicos, marketing, etc.).

Muestras web para vender el software

  • En las ventas B2B, los softwares suelen requerir de una amplia explicación ya que puede que resuelva un nuevo problema del cliente potencial, de cuya existencia ni si quiera es consciente. Por lo general, a diferencia de los productos físicos ofrecidos en B2B, es necesario probar los softwares por medio de una muestra web para demostrar su funcionamiento y beneficios para los posibles compradores.

Desarrollo de estrategias para ventas B2B

Strategieentwicklung B2B-Vertrieb

A continuación, presentamos un posible modelo de procedimiento para introducir y adaptar continuamente una estrategia de ventas B2B. Tal y como se muestra en el gráfico, básicamente nunca se termina de aplicar en su totalidad una estrategia ya que se requiere de una iteración recurrente.

1. Considerar previamente la estrategia empresarial

La estrategia de ventas por definir resulta de las características esenciales de la estrategia corporativa:

  • ¿Qué tipo de productos se vende?
  • ¿Cuál es la estructura organizativa de su empresa?
  • ¿Qué tan bien establecidas están las diferentes áreas de la compañía (marketing vs. ventas)?
  • ¿Cuál es la estructura de precios de cada producto?

2. Analizar el mercado

A partir del análisis de mercado, se pueden definir otros puntos clave para desarrollar la estrategia de ventas B2B:

  • ¿Qué tan grande es la competencia?
  • ¿Ya está establecido el mercado o hasta ahora está por desarrollarse?
  • ¿Qué tan nuevo es el tipo de producto y cuánta explicación requiere?
  • ¿Existe una gran variación o hay fidelidad a largo plazo para las respectivas empresas por parte de los clientes (tasa de cancelación de clientes)?

3. Adaptar las funciones del producto

Básicamente, el producto debe proporcionar el mayor beneficio posible por sí mismo. A diferencia de las ventas B2C, no basta con suscitar una emoción y con ello incentivar al usuario a elegir un nuevo producto por su mejor diseño. De ser así, este nuevo producto debe traer consigo un mayor beneficio para el cliente potencial y que sea sencillo de explicar.

4. Definir los procesos de venta

En esta fase se debe tomar la decisión de la verdadera estructura de ventas. En principio, no se podría recomendar un sólo proceso de venta que sea totalmente válido en este punto ya que existen varios factores que lo definen:

  • Propio producto
  • Organización de la empresa,
  • Mercado
  • Estrategia corporativa

5. Implementar la estrategia de ventas B2B

Teniendo en cuenta que este no es un paso trivial, figura como propio elemento en el modelo de procedimientos. Quien dirija el proceso debe asegurarse de que, además de los cambios técnicos y organizativos, también se tenga conciencia de la necesidad al cambio. Si los empleados de ventas se reúsan a cambiar los antiguos modelos de procedimiento y su forma de pensar, raramente será exitosa la estrategia de ventas B2B.

6. Evaluar

Si bien la evaluación de la estrategia de ventas se debe realizar con base en las cifras clave de ventas seleccionadas, también se debe tener en cuenta la experiencia y labor diaria del personal de ventas.

7. Adaptar

Una estrategia de ventas siempre debe adaptarse a los nuevos acontecimientos que, a su vez, pueden ser el resultado de los factores anteriormente mencionados (mercado, producto, estrategia corporativa, innovaciones técnicas). Prácticamente, el ciclo de desarrollo de la estrategia siempre vuelve a comenzar y nunca se concluye.

Procesos digitales en ventas B2B

La digitalización es una constante en las ventas y puede llegar a ahorrar mucho tiempo y dinero en negocios B2B, especialmente si se combina con un sistema CRM.

En las ferias: El snapADDY VisitReport

El proceso normal de ventas B2B solía ser así durante las ferias: un cliente visitaba el stand de la compañía en la feria, el representante de ventas rellenaba un informe de visita impreso durante la reunión con el fin de documentar la información y transferirla después manualmente al sistema CRM y, además, la tarjeta de presentación se adjuntaba simplemente al formulario para después tener que añadir la información manualmente.

Con el snapADDY VisitReport este proceso se puede realizar digitalmente usando simplemente su teléfono móvil o una tableta para recopilar la información por medio de un cuestionario digital. A este se le puede añadir la marca de la compañía para crear una imagen más profesional en la feria. La información recopilada se transfiere inmediatamente a las casillas correspondientes en el sistema CRM sin necesidad de tener que guardar documentos impresos o después tener que digitarlos. Incluso se puede escanear la tarjeta de presentación y guardar como contacto en el informe de visita transferido al sistema CRM. Adicionalmente, mediante la firma se puede registrar la aceptación al uso de datos de la política de privacidad: El snapADDY VisitReport se puede utilizar sin problema en conformidad con el RGPD.

En la oficina: El snapADDY Grabber

Todavía en ventas queda mucho para poder generar y actualizar adecuadamente los datos de contacto en el sistema CRM, teniendo en cuenta que estos son la base para el éxito de las actividades comerciales. Es por eso que todavía muchos vendedores o asistentes de ventas suelen buscar a mano datos y personas de contacto en redes sociales empresariales o avisos legales, para luego copiarlos de nuevo en el sistema CRM.

snapADDY también hace que este proceso sea más rápido y eficiente. Con el Grabber, los empleados sólo tienen que introducir el nombre de la empresa o de la persona de contacto y automáticamente se buscan todas las fuentes posibles disponibles en Internet. El contacto compilado se exporta directo y automáticamente al sistema CRM, evitando tener que invertir trabajo manual en la digitación.