Social Selling: Consejos sobre cómo utilizar LinkedIn para la captación de clientes

1. Diseño del perfil

Con unos pequeños trucos se puede mejorar rápidamente un perfil. Para empezar, lo básico:

Suba una foto de perfil: esto le hace parecer mucho más accesible y amable que el avatar de LinkedIn. La cara debería ocupar aproximadamente el 70% de la foto.

Personalice la URL de su perfil. Es mucho más atractivo incluir una URL clara en las firmas o en las tarjetas de visita.

Consejos prácticos para optimizar su perfil:

Personalice el título de su perfil. Aquí se muestran por defecto el cargo y la empresa. El título es lo primero que verán sus posibles contactos. Incluya el valor añadido que ofrece. Hágase la siguiente pregunta: ¿Qué debería saber de mí la persona con la que quiero establecer una red de contactos?

Utilice la sección del perfil "Resumen" para presentarse brevemente o presentar sus productos. ¿Qué le da credibilidad? ¿Por qué es usted la persona adecuada para lo que alguien busca u ofrece? Su resumen debe ser fácil de leer en 30 segundos o menos.

En la sección de trayectoria profesional y académica, describa lo que ha hecho en ese periodo de tiempo. Utilice palabras clave que le permitan ser encontrado. Lo mismo ocurre con la sección de aptitudes.

Antiguos: Solicite a sus antiguos compañeros de proyecto o colegas que le escriban una recomendación o confirmen sus conocimientos.

2. Publicaciones

Sólo el 5% de los 800 millones de miembros de LinkedIn publica contenido, y sólo el 1% lo hace con regularidad. Incluso con una pequeña inversión de tiempo, se puede destacar entre la multitud.

La clave aquí es entender el algoritmo responsable de hacer llegar su publicación al mayor número de personas posible. Según nuestra experiencia: ¿Qué hay que tener en cuenta independientemente del contenido que se publique?

• Mantenga su mensaje con menos de 1.500 caracteres y menos de 10 emojis si es posible. Todo lo que supere eso reducirá su capacidad de alcance.
• Nunca edite una publicación dentro de la primera hora de su publicación.
• Nunca publique varias veces en un plazo de 24 horas, ya que esto hará que se reduzca su audiencia.
• Utilice entre 3 y 5 hashtags, preferiblemente al final del texto.
• Incluya enlaces en su texto principal si es necesario. Ser el primero en comentar su propia publicación reducirá su alcance hasta en un 15%.

Sugerencia: Agregue la sección de perfil " Enfoque " para destacar las publicaciones, los enlaces o las actividades de su perfil.

3. Red de contactos

Ni el mejor contenido le servirá de nada si nadie lo ve. Por lo tanto, es necesario crear una red. Hay que evitar hacerlo de forma arbitraria. Defina algunos datos clave que sean importantes para usted.

• ¿En qué idioma publica? Filtre los contactos por regiones donde se habla esta lengua.
• ¿Tiene un grupo objetivo específico? Filtre por títulos de trabajo específicos.
• ¿Publica regularmente sobre ciertos temas? Busque hashtags que coincidan y personas que publiquen sobre el mismo tema.

Sugerencia: Utilice el filtro Spotlight del LinkedIn Sales Navigator para filtrar personas según su actividad. Así podrá identificar los contactos que han publicado en LinkedIn en los últimos 30 días.

4. Proceso

Pocos empleados tienen tiempo para dedicarse al Social Selling fuera del trabajo. Por ello, asignamos a nuestros empleados tiempo para poder hacer Social Selling. En este tiempo es posible aprovechar libremente para escribir un post, para reaccionar a posts interesantes o para ampliar la red de contactos independientemente de la rutina diaria de ventas.

Entre otras cosas, utilizamos el Social Selling Index de LinkedIn para calcular el éxito. En este caso, LinkedIn evalúa a sus usuarios en cuatro aspectos: Creación de su propio perfil, establecimiento de redes con otras personas, interacciones sociales, y creación de nuevos contactos. La valoración oscila entre 0 y 100. Hasta llegar a los 75 puntos, un aumento del SSI tiene un efecto directo sobre su rendimiento; a partir de los 76, prácticamente no se nota ninguna mejora. En linkedin.com/sales/ssi puede comprobar su propia valoración.

5. snapADDY como apoyo

Nuestra solución snapADDY DataQuality le permite transferir rápida y fácilmente a su sistema CRM todas las personas con las que interactúa en LinkedIn. Además, puede ver directamente en LinkedIn si la persona o empresa ya existe en su sistema de CRM. Esto significa que nunca más tendrá que perder tiempo en el tedioso mantenimiento de datos o en contactos que ya están siendo procesados por sus colegas.

Espero que hayamos podido aportarle algunos trucos prácticos. Le deseamos mucho éxito en la captación de nuevos clientes en LinkedIn. No dude en seguirnos en LinkedIn y contactarme en la red. Será un gran gusto poder saber su opinión al respecto.