Sales Intelligence: Cómo hacer que su equipo comercial vuelva a enfocarse en las ventas
por Eva Keller
¿No sería un sueño poder saber dónde se encuentran los mayores potenciales de venta o poder reconocer las oportunidades por aprovechar con los clientes existentes, con tan sólo pulsar un botón? Eso es lo que sueña todo vendedor: simplemente levantar el teléfono y “atrapar” el cliente.
¿Parece demasiado bueno para ser verdad? Pues aquí es exactamente donde entra en juego la Sales Intelligence. Este término hace referencia a todos los programas informáticos diseñados para establecer sistemáticamente los potenciales disponibles de venta. Las soluciones informáticas proporcionan los "diamantes en bruto", por así decirlo, que se encuentran escondidos en cada CRM para que el volumen de negocios de la empresa pueda volver a brillar.
Sales Intelligence: Un término contundente
Mediante la recopilación, el análisis y la evaluación de los datos, las soluciones de Sales Intelligence ayudan a los vendedores a comprender el "panorama general" al que se enfrentan. ¿Quién podría ser un cliente potencial? ¿Dónde ni siquiera vale la pena generar un lead? Para poder dar respuesta a este tipo de preguntas, la Sales Intelligence recurre a la tecnología más avanzada, pero principalmente a la inteligencia artificial.
Lograr que los datos almacenados resulten útiles y significativos
Con el fin de estructurar la rutina cotidiana de las ventas, la Sales Intelligence busca reconocer particularidades en los datos existentes y poder rastrear el Buyer Persona de cada empresa en particular. He aquí un simple ejemplo: En caso de que haya tenido éxito en las ventas con varios representantes de una industria, tiene sentido echar un vistazo más de cerca a los competidores de los clientes e identificar allí al Buyer Persona.
El Buyer Persona es un concepto que proviene del marketing. A diferencia de un grupo objetivo, el Buyer Persona representa una persona en concreto, es decir, simboliza un cliente típico de la empresa que es meramente ficticio. Al personificar al Buyer Persona con características y necesidades concretas, es más fácil comprender las demandas y retos del cliente para poder utilizarlos en beneficio de los propios objetivos.
Mantener los datos existentes al día es imprescindible
Para poder establecer conclusiones válidas respecto al Buyer Persona, lógicamente la calidad de los datos existentes debe ser la adecuada. De lo contrario, no es posible identificar claramente el perfil del Buyer Persona y por ende se dificulta una generación de contactos que esté orientada al éxito.
CONSEJO: Con nuestros proyectos de limpieza de datos de Data Cleansing, otorgamos un nuevo "brillo" a los registros de datos empolvados, constituyendo así la base perfecta para aprovechar los datos en su totalidad y otras soluciones de Sales Intelligence.
Una vez identificado Buyer Persona mediante los registros de datos existentes, se procede por etapas puesto que la Sales Intelligence no sólo ayuda a identificar las ollas de oro al final del arco iris, así como en la leyenda irlandesa, sino que también soporta adecuadamente la generación de leads calificados. Pero ¿qué información sobre el cliente potencial se encuentra disponible en Internet?
Aquí es también donde entra en juego snapADDY DataQuality. Gracias a que recurre a fuentes adecuadas y de alta calidad, puede obtener información más detallada y precisa de la empresa como por ejemplo el número de empleados, la facturación anual o incluso la actividad comercial. Especialmente en el sector B2B, esta solución tecnológica permite eliminar la tediosa y larga tarea de tener que buscar manualmente toda la información relevante.
El uso de soluciones prácticas de Sales Intelligence supone una situación provechosa para el representante comercial: logra identificar selectivamente los frutos que están al alcance de la mano, sin tener que invertir tiempo en la tediosa búsqueda de información. Así pues, anímese a comprobar por usted mismo mediante una prueba gratuita todo lo que snapADDY DataQuality puede facilitarle.
Eva Keller es experta en ventas digitales en snapADDY GmbH desde 2017. Anteriormente, se ocupaba de clientes de los segmentos infantiles y de estilo de vida en una agencia de relaciones públicas ubicada en Darmstadt. La politóloga comenzó su carrera como directora de relaciones públicas de un diputado del Parlamento de Baviera.