Preventa: La mejor forma de apoyar las ventas

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Pre-Sales im Vertrieb

Con una sola llamada y se convence al cliente... ¡Como si fuera tan fácil! Se necesita mucho más que un intento para convertir un prospecto en un cliente. Por esto es indispensable contar con un "equipo de preventa" para lograr ventas exitosas a largo plazo. Un consultor de preventas no trabaja directamente en ventas, sino que asiste al departamento comercial. Como "prevendedor", se ocupa de llevar a cabo todas las medidas previas que se requieran para concluir una venta exitosamente.

Pero, ¿qué es la preventa?

Teniendo en cuenta que aún no se ha definido una labor fija para este campo, cada empresa debe decidir por sí misma qué medidas de preventa necesita tomar y, aunque no es necesario que las lleve a cabo una persona o equipo, lo ideal es que las actividades de la compañía estén dirigidas en pro a preparar la venta exitosa.

Lograr tener un pie adentro

En el caso de los productos de alta calidad o costosos, es aconsejable anticiparse para lograr convencer al prospecto sobre los beneficios de los productos. Por ejemplo, se puede ofrecer un taller que, si bien lo paga el cliente potencial, no se tengan en cuenta aún los costos invertidos debido a que se asumen los gastos de viaje del cliente. Más adelante habrá valido la pena haber asumido esta primera "pérdida", teniendo en cuenta que probablemente después del taller el cliente invertirá una suma mucho más grande (por ejemplo, comprando un paquete de software completo).

Lo que hace el "Equipo de preventas de snapADDY”

En resumen, ¿cómo es el proceso de preventa en nuestra empresa? En una empresa pequeña, todos hacen de todo, por lo que tanto la administración, gestión de proyectos como marketing deben trabajar en pro a garantizar el cierre de la venta.

Constantemente recopilamos datos de contacto y buscamos nuevas industrias que puedan ser relevantes para nosotros. Introducimos nuevos contactos en nuestro CRM, los analizamos y los asignamos a un representante de ventas. Claramente, no nos olvidamos de preparar y asistir a ferias puesto que también hace parte de nuestras labores de preventa. No sólo basta con haber asistido a la feria, sino también es necesario recopilar correos electrónicos y números de teléfono. Por ejemplo, en cada uno de nuestros stands en las ferias tenemos una pantalla en la que se proyectan muestras de nuestros productos para que los interesados introduzcan sus datos de contacto en los formularios. No nos olvidamos de la importancia de que cada uno de nuestros empleados es una fuente clave para propagar positivamente información relevante de la empresa, por lo que para nosotros es más que obvio tener siempre un folleto o tarjeta de presentación a la mano.

Estas son otras de nuestras labores de preventa:

  • Responder a las solicitudes de chat
  • Crear ofertas
  • Desarrollar estrategias de marketing (marketing de contenido)
  • Social Selling
  • Anuncios en AdWords, XING, LinkedIn
  • Soporte técnico

Conclusión

El departamento de ventas no funciona como un área independiente de la compañía. ¡Sólo con la colaboración de los colegas o un consultor de preventa, el departamento de ventas puede llegar a ser realmente productivo y eficiente!