¿Digitalización a cualquier precio?

Generalmente, no tiene sentido convertir cualquier proceso sólo por el hecho de digitalizarlo. Por ello, es importante analizar a conciencia: ¿qué procesos resultan útiles de mantener analógicos y qué procesos se podrían digitalizar adecuadamente para que a su vez se pueda obtener un valor añadido? Los últimos años han demostrado que es difícil reemplazar la asistencia presencial a una feria con soluciones digitales. Sin embargo, herramientas como informes de visita digital o el registro digital de leads se pueden implementar perfectamente y ofrecen, además, numerosas ventajas.

El reto de la digitalización en el sector de la construcción

Los sectores de la construcción y de la maquinaria son industrias caracterizadas por lo tangible, en consecuencia, la integración de procesos digitales no siempre es acogida positivamente. En su lugar, la digitalización en esta industria se asocia a menudo con efectos secundarios negativos. No sólo se teme que los costes de inversión sean extremadamente elevados, sino que también existen dudas de que las soluciones digitales sean solo pasajeras, es decir, que las nuevas herramientas no sean suficientemente compatibles con los sistemas existentes. Por esta razón, al introducir un nuevo software, es importante tener en cuenta que se integre sin problema a los sistemas existentes. Pero ¿y qué hay de afrontar el reto del factor humano? ¿de qué sirve contar con el mejor producto digital si el personal no lo utiliza? Por esto, es necesario involucrar a todas las partes interesadas, convencerlas y acompañarlas paso a paso durante el proceso de digitalización.

Captura digital de leads: ventajas para las ventas, el marketing y las directivas

El cambio de la captura analógica de leads a la digital concierne a diferentes partes, sobre todo, a los departamentos de ventas, marketing y las directivas. Las ventajas de la digitalización para cada uno de los departamentos son indiscutibles. Aunque el objetivo común es el éxito empresarial, las prioridades de cada uno cambian.

Una vez se haya integrado el software, la principal prioridad de las ventas es ahorrar tiempo y generar volumen de negocio. Gracias a la captura digital de leads, se pueden registrar leads en ferias o en visitas externas en cualquier momento con el smartphone o la tableta, se cuenta con una guía para seguir el orden de la reunión por medio del informe de visita y, también, se pueden presentar documentos y productos de forma digital. Además, se ahorra mucho más tiempo tanto en el registro de los contactos como en su seguimiento. En lugar de tener que introducir manualmente los datos de los contactos y transferirlos posteriormente al CRM, el personal puede disponer directamente de los informes de visita para seguir trabajando. Como resultado, se evitan los errores por descuido en la introducción manual y se puede contactar con los leads mucho más rápidamente, lo que hace mucho más probable que se cierre una venta. Esto, a su vez, contribuye directamente a que el equipo de enfoque en lo que importa: En vender.

Para el marketing y las directivas, la prioridad es utilizar adecuadamente los recursos: no hay que subestimar el esfuerzo organizativo de una feria, puesto que también va acompañado de costes elevados que deben justificarse con un rendimiento valioso. Por ello, una gran ventaja de la captura digital de leads es que no haya que revisar los contactos ya que los procesos posteriores se agilizan en gran medida. Además, se posibilita la elaboración de análisis directos y exhaustivos que permiten centrarse mejor en los clientes de primera clase, garantizando que el lead nurturing sea más eficaz. Por otra parte, una solución digital garantiza que se cumpla con el RGPD y que se cuide la imagen profesional de la empresa.

Preparación y seguimiento óptimos para el cambio

A la hora de implementar un software para capturar leads digitalmente, es conveniente tener en cuenta las prioridades de marketing, de las directivas y de los de los usuarios clave -las ventas-ya que los enfoques de cada departamento son diferentes. Es importante saber elegir la herramienta digital adecuada para seguir convenciendo a todas las partes interesadas. En este caso, por ejemplo, hay que tener en cuenta hasta qué punto el proveedor cubre el proceso de onboarding y si ofrece soporte posterior de expertos que tengan la suficiente experiencia en TI.

No hay que olvidar que, al implementar una nueva herramienta, es necesario que las empresas sean conscientes todo nuevo proceso viene acompañado de obstáculos al principio. Por lo tanto, es aconsejable que cada uno de los participantes aporte comentarios objetivos y con ánimo de mejora. Por ejemplo, se puede realizar un análisis de errores para adaptar optimamente los informes de visita a las necesidades de los usuarios.

Si decide capturar leads digitalmente, a continuación, le compartimos otros cinco consejos prácticos para crear un informe de visita adecuado:

1. 1. Crear cuestionarios digitales para ferias adaptados al grupo objetivo
   2. Estructurar los cuestionarios según los criterios BANT
   3. Incluir preguntas obligatorias
   4. Ofrecer la opción de una firma para el procesamiento de datos y fines de marketing
   5. Utilizar diferentes lenguas según el informe

Sin duda, la captura digital de leads ofrece un valor añadido para la empresa. Pero ¿cómo se implementa? En el siguiente vídeo encontrará la grabación de nuestro seminario web sobre el tema. Nuestro experto en ventas Tilmann Bornschein le muestra a partir del minuto 24:30 cómo puede diseñar digitalmente un cuestionario clásico en papel:

¿Sigue utilizando papel y lápiz en las ferias? Lea nuestro white paper gratuito sobre cómo cambiar con éxito de la captura analógica de leads a la digital.

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