Soy responsable de la generación de leads en snapADDY GmbH. Mi trabajo diario gira en torno a determinar junto con mi equipo las fuentes para adquirir leads adecuados y prepararlos para nuestro departamento de ventas. Además, diseñamos el proceso de generación y procesamiento de leads de manera que no surjan imprevistos innecesarios. Cuando utilizamos el término “lead”, distinguimos entre empresas que son clientes potenciales y personas de contacto. Para nosotros, el uno incluye siempre al otro, y desde luego varios contactos en una misma empresa pueden ser buenos leads.
A continuación, comparto con ustedes nuestra experiencia durante estos seis años en outbound sales. Sería un gran gusto para nosotros saber que puede utilizar algunas de nuestras experiencias para sus propias ventas.
Básicamente, utilizamos cuatro fuentes para nuestra búsqueda de leads: El LinkedIn Sales Navigator, directorios de expositores de ferias, visitas a ferias y Pipedrive, nuestro sistema CRM. Independientemente de su sector o de su empresa, estas cuatro fuentes le deberían servir para poder aplicarlas de acuerdo con sus necesidades.
Es posible utilizar LinkedIn sin el Sales Navigator para buscar contactos. Aquí se puede encontrar rápidamente un contacto adecuado utilizando filtros sencillos (región, nivel de carrera, sector de actividad, palabras clave y nombre de la empresa). En caso de utilizar el Sales Navigator de LinkedIn para identificar empresas puede utilizar filtros como número de empleados efectivos (por departamento) o el volumen de personal, para delimitar la cantidad de empresas en los resultados. Guarde sus criterios de búsqueda en caso de que la lista de resultados sea prometedora. LinkedIn le notificará cuando los leads coincidan con sus criterios de búsqueda y con ello evitará tener que volver a revisar toda la lista.
Mi consejo para utilizar LinkedIn para la búsqueda: Utilice las listas de leads y de cuentas de forma diferente a la prevista por LinkedIn, es decir, para excluir a todos los leads vistos de futuras búsquedas. Para ello, basta con guardarlos en una lista como "Leads no interesantes" o "Cuenta existente en el sistema CRM". Puede que su lista de notificaciones se sature rápidamente pero de cualquier manera, una búsqueda más específica tendrá mucho más éxito.
Ferias y directorios de expositores
¿Participa o asiste a ferias? Entonces conocerá las posibilidades de entrar en contacto con personas interesantes, clientes potenciales, socios o proveedores. En snapADDY, la generación de leads por medio de las ferias comerciales comienza mucho antes de la propia feria. Nos interesan todas las empresas que visitan una feria ya que nuestros productos se pueden utilizar en cualquier sector. Por ello, para nosotros los directorios de expositores valen su peso en oro.
Hemos creado un script interno para optimizar el procesamiento de estos directorios. Éste utiliza nuestro propio software para enriquecer los datos de las listas de expositores. Por ejemplo, añadimos el tamaño de la empresa, el sector, el perfil de la empresa en LinkedIn, la dirección, el correo electrónico y el número de teléfono de todos los expositores. Además, combinamos los datos con nuestro sistema CRM. De este modo, podemos excluir en el proceso de generación de leads a los expositores con los que ya estamos en contacto o los que no nos interesan debido a su tamaño o región.
Para la visita a la feria en sí, utilizamos nuestra herramienta snapADDY VisitReport. En la aplicación, hemos creado un cuestionario para facilitar la preparación de la feria y poderla consultar con los interesados. La aplicación está conectada a nuestro sistema CRM. De este modo, todos los datos de nuestra organización están a disposición del departamento de ventas de la feria. Nuestros colegas pueden acceder fácilmente a la aplicación a través de sus teléfonos móviles y utilizarla en la feria, incluso sin conexión. Después de la feria, podemos transferir los cuestionarios y los contactos al sistema CRM con unos pocos clics. Si le interesa, puede ponerse en contacto conmigo o con mis compañeros de nuestro departamento de ventas para conocer la aplicación en una sesión de prueba.
Sistema CRM - Pipedrive
Generamos los leads más atractivos a través de nuestro sistema CRM. Pipedrive ofrece la posibilidad de identificar a los visitantes del sitio web en función de su dirección IP. Esto nos permite ver qué empresas están básicamente interesadas en nuestros productos y encontrar una persona de contacto adecuada a través de LinkedIn.
Además, Pipedrive almacena todas las empresas con las que ya hemos tenido contacto. Antes, no nos era posible calificar a la gran mayoría porque no recibíamos ninguna respuesta o siquiera un "No, gracias" injustificado en respuesta a nuestra consulta. Mientras no tengamos motivos de pérdida importantes, en nuestro caso, la falta de un CRM adecuado o la ausencia de visitas a ferias, reactivamos estos acuerdos a intervalos regulares. Para ello, mis compañeros crean reactivaciones manuales como una actividad o cierta automatización reactiva el mismo, dependiendo de la razón por la que el acuerdo original se perdió. Además, comprobamos regularmente todas las empresas que no tienen un acuerdo pendiente pero que básicamente cumplen nuestros criterios de leads. Para ello, proporcionamos a los colegas filtros compartidos para que cada uno pueda buscar reactivaciones independientemente. También utilizamos un usuario "Ventas" en el CRM que no tiene propietario. Todos los acuerdos de este usuario están disponibles para todos los vendedores.
La clave de un proceso de captación de leads eficaz es un sistema de CRM ordenado y actualizado. Con snapADDY DataQuality, hemos desarrollado un producto que nos permite hacer precisamente eso. No dude en ponerse en contacto conmigo si desea limpiar y complementar sus datos en un proyecto concreto de DataCleansing o si desea mantener siempre la calidad de sus datos en el sistema CRM al mejor nivel posible con snapADDY DataQuality.
