¿El clásico formulario de contacto de papel a lápiz ha llegado a su fin? ¡Le decimos SÍ a la captura digital de leads!

por

No somos los únicos que lo pensamos: un ejemplo de ello se encuentra en el artículo de Leonhard Kemnitzer, director experto en marketing en Baumüller Nürnberg GmbH, en Alemania. El experto describe detalladamente en marconomy.de (portal especializado en marketing, comunicación y ventas B2B) las ventajas de las herramientas para capturar leads digitalmente y da algunos tips clave para el proceso de selección e implementación de este tipo de aplicaciones en la compañía.

“...muchas empresas siguen utilizando los clásicos formularios en papel para captar leads en las ferias. Es ahora el momento de cambiarlo”.

Por fin las ferias vuelven a estar de boca en boca. Y con ello también surge la duda de cómo organizar mejor los procesos en los eventos y, sobre todo, cuál es la mejor manera de captar los tan ansiados leads y saberlos aprovechar.

La digitalización del pipeline de leads, desde el contacto inicial hasta que se transfiere al sistema CRM, no tiene límites: ya sea para capturar leads a través de una aplicación, para establecer contactos y cuestionarios digitales y, en última instancia, para realizar un seguimiento más rápido de las ferias.

Digamos que pudiéramos impresionar a nuestros prospectos y clientes desde el principio mediante un formato totalmente digital: sería genial. Los datos del interesado se registrarían directamente con el escáner de tarjetas de presentación o se podrían consultar los datos de un cliente antiguo en la base de datos desde donde sea. Además, se podría utilizar un cuestionario digitalizado, que, por supuesto, estaría dirigido a diferentes grupos objetivo (por ejemplo, clientes interesados/antiguos o por sectores).

Gracias al flujo de trabajo digitalizado, también se puede garantizar un ágil procesamiento de datos después de la feria: correos electrónicos personalizados de seguimiento generados automáticamente, envío de propuestas comerciales o sugerencias de citas. De este modo, ofrecerá a sus clientes (potenciales) una imagen profesional y una experiencia positiva desde el principio.

Digitalización del pipeline de leads

Leonhard Kemnitzer es partidario de adoptar un enfoque estructurado al seleccionar e implementar un software con el fin de cubrir el mayor número de necesidades posible. Pues se sabe que existen muchas diferencias en cuanto a las funciones y los modelos de licencia. Mediante un proyecto estándar formado por participantes de marketing, ventas e informática, entre otros, se puede perfilar todo el proceso de captación de leads y analizar el desarrollo de la feria. Así, es posible consultar: Quién hace qué, cuándo y con qué interfaces. Después, conviene aclarar los ámbitos de aplicación y el alcance de las funciones, como los eventos nacionales y/o internacionales, los tipos y el número de licencias y los dispositivos que se utilizarán.

El director experto en marketing también recomienda hablar directamente con los usuarios sobre la solución de software preferida. Los consejos y las experiencias adquiridas, especialmente en lo que respecta al soporte, pueden ser útiles en el proceso de toma de decisiones. Es recomendable que se realicen numerosas pruebas como parte del proyecto al igual que la se hace con la transparencia costos. Normalmente, una inversión de este tipo se compone de los costos iniciales y de los costos de funcionamiento. Por ello, es necesario tener en cuenta los costos y recursos internos.

En el caso de Baumüller Nürnberg GmbH, se optó por snapADDY VisitReport. No sólo la rapidez y la eliminación de muchos pasos manuales convencieron a los empresarios, sino que también la importación directa de datos a su CRM Salesforce fue clave para ello. Junto con la implementación y el despliegue, snapADDY también soportó personalmente una capacitación detallada del software.

En la primera feria, Leonhard Kemnitzer volvió a capacitar al personal del stand apoyado directamente desde allí por snapADDY. Los usuarios del nuevo software para capturar leads recibieron soporte verbal y práctico y se garantizó un uso correcto de la aplicación.

Respecto a las extensas notas en las reuniones, Leonhard Kemnitzer aconseja, por ejemplo, en el caso de productos industriales, instalar terminales en el stand. De este modo, se pueden realizar rápidamente dibujos y notas más largas con la ayuda de un teclado o un portátil, ya que snapADDY VisitReport también se puede utilizar a través de una aplicación de Windows.

Haga clic aquí para ver la segunda parte del artículo del experto: Selección e introducción de herramientas para captación digital de leads

Consejo práctico: Aquí puede encontrar nuestra lista de especificaciones para el software de gestión de leads.