Aumentar el índice de ventas gracias al Lead Nurturing

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¿Cómo se puede aumentar el índice de ventas por medio del Lead Nurturing? ¡Buena pregunta! Empecemos con un ejemplo, porque seguro que nos ha pasado a todos: Compra en línea, llena el carrito de compras y luego no envía el pedido. Pero ¿por qué? Sin duda alguna, existen muchas razones diferentes. Puede que a veces se le olvide hacer una compra porque estaba distraído o porque sus prioridades cambiaron de repente. O bien, no tenía suficiente información sobre el producto. Sin embargo, muchas veces uno no está seguro de si realmente necesita el producto.

¿Qué es el Lead Nurturing?

Lead Nurturing significa algo así como "formar" o "nutrir". Hace referencia a suministrar información en momentos concretos que coincidan con el proceso de venta. El objetivo es hacer que el cliente potencial recuerde un producto, proporcionarle más información e incentivar su consumo.

Los leads pasan por diferentes fases: La primera fase comienza cuando se establece el contacto, por ejemplo, a través de un boletín informativo. Estos leads que por lo general aún no muestran un interés real de compra, se les denomina leads MQL (Marketing Qualified Leads) y se les califica como "fríos". A este punto, el departamento de marketing prácticamente habrá confirmado la existencia de los leads y ahora deberá comenzar a enviar información por correo electrónico para estimular el interés de compra. Una vez que los leads se muestren más interesados, se convierten entonces en leads SAL (Sales Accepted Lead) o, como también se les denomina, leads "tíbios". A partir de este momento, hay que proporcionar al interesado material mucho más atrayente, como libros electrónicos o información de productos destacados. En caso de que se genere un interés real de compra, los leads pasan a la fase final y decisiva y se convierten en leads SQL "calientes" (Sales Qualified Lead). Desde ahora, se puede comenzar el proceso de venta.

Por supuesto, cada empresa define a su manera estas fases y lo que también se conoce como Lead Scoring ("frío, tíbio, caliente"). Sin embargo, la idea básica sigue siendo la misma. A través de correos electrónicos segmentados de marketing, se realiza seguimiento de los leads desde el momento en que se ponen en contacto hasta el momento en que en verdad se muestran interesados en realizar la compra. El tiempo requerido para ello sigue siendo mínimo puesto que el envío de correos electrónicos se puede efectuar automáticamente (en inglés, Marketing Automation).

¿Y por qué es tan importante todo esto?

No sólo se les proporciona información a los clientes potenciales, sino que también se le muestran las ventajas, los beneficios y, sobre todo, el valor añadido del producto o la misma empresa. Muchos clientes potenciales necesitan apoyo durante el proceso de compra porque, según el producto, puede haber una etapa de valoración y decisión más larga. Imagínese que todos los vendedores tuvieran que acompañar a los leads desde el principio y, para empezar, lograr despertar el interés, identificar sus problemas, presentar los beneficios, etc.: Por simple cuestión de falta de tiempo, esto se hace prácticamente imposible. En este caso, es sumamente importante proporcionar al cliente potencial información concreta y específica y, por supuesto, hacerlo en el momento adecuado. Según un estudio realizado por Forrester, las empresas con un sistema eficaz de Lead Nurturing o captación de clientes potenciales generan un 50% más de leads listos para comprar ahorrado un 33% en costos. ¿No es esto un argumento convincente?

¿Qué se necesita para que el Lead Nurturing sea eficaz?

Desde luego, contenido interesante y, en el mejor de los casos, una herramienta de automatización de marketing. Sin embargo, no hay que olvidar la calidad de los datos de los contactos. Seguramente su sistema CRM ya cuenta con muchos datos de contactos y cada día se añaden nuevos, no obstante, es importante comprobar su precisión. Los datos de contacto incompletos o incorrectos provocan ya sea una tasa significativa de rebote (Bounce rate) o sus mensajes de correo se vueelven impersonales al no poderse dirigir al cliente potencial por su nombre. ¿También le gustaría implementar el Lead Nurturing y necesita ayuda para limpiar o actualizar sus datos de contacto? Con snapADDY DataQuality esto se hace posible. ¡Pruébelo ahora durante 14 días gratuitamente!

Entonces, ¿cómo esto logra incrementar su índice de conversión de ventas?

Para resumir, los leads que tienen un interés de compra real se pueden calificar más rápidamente y recibir la asistencia precisa por parte del departamento de ventas, lo que a su vez conduce al incremento del índice de ventas. De este modo, la labor de los vendedores se hace mucho más sencilla, aumenta su tasa de conversión y, al final, por supuesto, su ROI (en inglés, Return on Investment).

¡Qué tenga mucho éxito en su prueba!