Value Based Selling ist eine Verkaufsphilosophie, potentielle Kunden von den eigenen Produkten zu überzeugen. Hierbei tritt das Produkt oder die Dienstleistung in den Hintergrund und es werden die Werte und der Nutzen hervorgehoben. Mit Value Based Selling sollen Interessenten über individuell aufgezeigte Wege den Nutzen für das eigene Unternehmen erkennen und noch besser umworben werden. Warum lohnt sich eine Investition für den Unternehmer? Wie groß ist der Mehrwert gegenüber der Investition? Diese Fragen interessieren potentielle Kunden, bevor ein Abschluss getätigt wird. An dieser Stelle muss der Interessent abgeholt werden. Überlegen Sie sich, ob Sie Funktionen und Können oder den Wert Ihres Produkts in den Vordergrund stellen.
Verstehen Sie Ihre potentiellen Kunden
Jeder potentielle Kunde hat ein anderes Problem, dass Sie lösen müssen. Sie können selten von einem Kunden auf einen anderen schließen. Versuchen Sie zuerst zu erfahren, wie Ihr Gegenüber arbeitet. Für Sie ist es wichtig, die internen Prozesse des Interessenten zu kennen und zu verstehen, bevor Sie ihm das eigene Produkt vorführen, um ihn von dem Mehrwert zu überzeugen. Die Recherchearbeit ist dabei eine zentrale Aufgabe, die oft unterschätzt wird. Nutzen Sie das Internet, das Umfeld des Betriebs und natürlich das persönliche Gespräch. So bekommen Sie ein Bild, in das Sie anschließend Ihr Produkt einfügen können. So zeigen Sie auf, wie effektiv in Zukunft gearbeitet werden kann und wie groß der Mehrwert ist.
Den Mehrwert in Zahlen ausdrücken
Gerade bei Dienstleistungen ist es schwer den Nutzen in einer Zahl auszudrücken. Der Interessent sieht was er zahlen muss, aber es ist schwer diesem eine aussagekräftige Zahl gegenüber zu stellen. Überlegen Sie sich ein Beispiel, dass deutlich aufzeigt, welchen Nutzen die Firma aus einem Geschäft mit Ihnen ziehen kann. Dieser Wert zeigt sich in der Regel in der Zeitersparnis, dem gesteigerten Umsatz oder beidem. Darauf muss auch Ihre Argumentation ausgelegt sein. Wenn Sie etwas angeboten bekommen, fragen Sie auch nach dem Preis und überlegen sich, welchen Nutzen Sie eventuell aus dem Angebot ziehen können. Nicht anders ist das im B2B-Geschäft. Ein Angestellter in leitender Position wird nichts kaufen oder es seinem Vorgesetzten zeigen, wenn Sie ihn nicht überzeugt haben, dass das Unternehmen einen deutlichen Vorteil dadurch hat. Seien Sie deshalb kreativ und lassen Sie die Informationen miteinfließen, die Sie über das Unternehmen und die Branche haben.
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter auf das Value Based Selling
Wenn Sie Ihren Vertrieb erfolgreich mit Value Based Selling führen wollen, reicht es nicht aus, wenn Sie das einmal sagen. Ihre Mitarbeiter in allen Bereichen müssen verstehen, was es bedeutet und was hinter dieser Philosophie steht. Bei jeder Kommunikation nach Außen muss dieser Gedanke im Vordergrund stehen. Versuchen Sie Ihren Interessenten genauso wie den alteingesessenen Kunden zu vermitteln, dass deren Ziele für Sie wichtig sind und Sie diese gemeinsam erreichen können. Sie möchten nicht einfach nur ein Produkt verkaufen, sondern haben sich Gedanken dazu gemacht, warum der potentielle Kunde zu Ihnen passt und Sie ihm helfen können. Machen Sie Ihren Kollegen klar, dass sie sich in Ihren Gegenüber hineinversetzen müssen, um dessen Probleme zu verstehen. Leben Sie diese Art der Unternehmenskommunikation vor und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter in der täglichen Arbeit. Nur so werden Sie auf Dauer Erfolg damit haben und spüren, dass auch Ihre Kunden das zu schätzen wissen.
Zufriedene Kunden schließen eher ab
Natürlich sollte auch bei Ihnen der wirtschaftliche Aspekt nicht zu kurz kommen. Auch Sie müssen Ihre Unternehmensziele erreichen. Das schaffen Sie aber nur mit Ihren Kunden. Sie wollen potentiellen Kunden helfen. Schnell werden Sie merken, dass dahinter eine Win-Win- Situation steht. Sie werden einfacher zu einem Abschluss kommen, weil der Kunde merkt, dass Sie sich ernsthaft Gedanken um seine Probleme gemacht haben und eine Lösung dafür wissen. Die Investition soll sich für den Kunden lohnen. Oftmals entsteht gerade aus diesem Aspekt eine konstruktive Zusammenarbeit. So bleibt auch bei potentiellen Kunden, die Ihr Produkt nicht gekauft haben ein positiver Eindruck zurück und es kann nicht schaden, wenn positiv über Ihr Unternehmen geredet wird. Falls Sie für ihr Produkt den Nutzwert für ihre Kunden noch nicht klassifizieren können, sollten Sie optimalerweise weiter an ihrem Produkt arbeiten.