Informationsrecherche vor dem Erstkontakt: Wie viele Informationen brauche ich von einem Lead, um guten Vertrieb zu machen?
Daten sind in der heutigen Geschäftswelt eines der wichtigsten Güter. In Zeiten der sozialen Netzwerke ist jedes Unternehmen auf die Daten der Kunden und Interessenten angewiesen. Vor allem für einen aktiven B2B-Neukundenvertrieb sind Adressdaten unabkömmlich. Vielleicht haben Sie auch die Erfahrung gemacht, dass man mit dem richtigen Gesprächseinstieg eine gute Brücke zu dem Gesprächspartner aufbauen kann. Es stellt sich also im Vertrieb die Frage: Ist eine umfangreiche Recherche vor dem Erstkontakt hilfreich, oder raubt es mir nur wertvolle Zeit. Welche Daten sind aber wichtig, um einen Interessenten anzugehen und auf welche Informationen kann verzichtet werden?
Was muss ich über die Firma wissen?
In der Akquise geht es immer darum bestimmte Informationen in möglichst kurzer Zeit zu sammeln. Niemand möchte zu viel Zeit mit der Recherche verbringen. Hier wird in vielen Firmen noch zu viel Zeit verbrannt, die anderweitig besser genutzt werden könnte. Die Frage ist also, welche Daten brauchen Sie wirklich, um eine neue Firma bestmöglich angehen zu können?
Die Grundvoraussetzung sind in jedem Fall die allgemeinen Informationen (Anschrift, Telefon-/Faxnummer, E-Mailadresse), die meist im Impressum stehen. Diese Daten sollten Sie anschließend auch in Ihrer Datenbank/CRM gespeichert haben. Was ist darüber hinaus aber wichtig? Muss ich die Firmengeschichte kennen oder alle Produkte aufzählen können?
Das muss natürlich nicht sein und ist etwas überspitzt dargestellt. Allerdings sollten Sie sich schon damit beschäftigen, welche Produkte die Firma denn vertreibt oder herstellt. Daraus können Sie auch schließen, wer die Kundschaft des Unternehmens ist. Geht es um den B2B-Bereich oder wird die Ware an den Endverbraucher verkauft? Beim Blick auf die Webseite Ihres Interessenten, sollten Sie sich einen kurzen Überblick verschaffen und auch zwischen den Zeilen lesen. Sehen Sie nicht nur die Informationen, die dort stehen, sondern werten Sie diese auch aus.
Ebenso finden Sie auf der Internetseite neben den Produkten auch Pressemitteilungen, Auszeichnungen, Blogartikel, Messeankündigungen usw. All diese Nachrichten, die ein Unternehmen freiwillig preisgibt, sind nicht zwingend relevant, bieten aber in vielen Fällen einen guten Gesprächseinstieg mit dem entsprechenden Ansprechpartner.
- Stammdaten
- Welches Produkt/Dienstleistung wird vertrieben
- Welche Themen sind aktuell interessant (Blogartikel)
- Welche Informationen stehen zusätzlich auf der Webseite
Welche Informationen über meinen Ansprechpartner kann ich verwenden?
Sie haben nun neben den Firmendaten auch die entsprechende Kontaktperson ausfindig gemacht und bereiten sich auf den ersten Kontakt vor. Von diesem Gespräch hängt es ab, ob es eine Zusammenarbeit geben kann oder nicht. Dementsprechend vorbereitet müssen Sie sein. Auch hier sind die sozialen Netzwerke wieder Ihre Freunde. Je nach dem finden Sie schon auf Xing und LinkedIn verschiedene Daten. Sowohl die Geschäftlichen, als auch ein paar Private. Was davon aber ist auch relevant?
„Hallo Herr Meyer, Tilman Lorey hier von der snapADDY GmbH. Ich habe auf Ihrem Xing-Profil gesehen Sie wandern gerne. Ich auch.“
Das klingt sehr aufdringlich. Die Kunst ist es, die persönlichen Daten ins Gespräch einfließen zu lassen und so eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner herzustellen. Natürlich muss dabei unterschieden werden, ob Sie der Person direkt gegenüberstehen oder sie in einem Telefonat von sich überzeugen müssen.
Interessant sind die persönlichen Daten über den Ansprechpartner schon. Aber auch hier gilt, nicht zu viel Zeit mit der Recherche zu verschwenden. Verschaffen Sie sich einen kurzen Überblick, mit wem Sie es zu tun haben. Ist Ihr Gegenüber viel in sozialen Netzwerken unterwegs? Dann können Sie davon ausgehen, dass er es gut aufnimmt, wenn Sie ihn auf eine bestimmte Sache ansprechen. Ist es allerdings schwer an Daten zu kommen, will Ihr Gesprächspartner wohl auch keine privaten Dinge preisgeben. Versuchen Sie also ein Bild zu bekommen mit den wenigen Daten, die Sie haben.
So viel wie nötig, so wenig wie möglich!
Nutzen Sie die geschäftlichen Informationen, um Ihr Anliegen bestmöglich zu erläutern und darzustellen. Die persönliche Seite verhilft Ihnen, die Sympathien Ihres Gesprächspartners zu gewinnen. Die richtige Mischung aus diesen Beiden ist der Schlüssel für einen guten Vertriebsmitarbeiter.
Wichtig sind prinzipiell alle Daten, die Sie zu einem Kontakt bekommen können. Allerdings spielt der Zeitaufwand dabei eine entscheidende Rolle. Überlegen Sie sich, wie groß der Wert des Kontakts ist und investieren Sie danach Zeit in die Recherche. Am Ende muss es sich für Sie und Ihre Firma rechnen.
- Wie transparent ist der Kontakt (gibt er Informationen preis oder nicht)
- Welche persönlichen Daten lassen sich in ein Gespräch einbauen
- Was muss ich auf jeden Fall über mein Gegenüber wissen
- Kann ich Rückschlüsse aus den Daten ziehen
Darauf sollten Sie achten
Die Recherche der Daten stellt einen essenziell wichtigen Teil dar, ist aber auch nicht alles. Ohne die Informationen geht es nicht, daher muss diese Aufgabe sorgfältig und gewissenhaft erledigt werden. Zu viel Zeit dürfen Sie dabei aber auch nicht verwenden, weil die Kosten-Nutzen-Rechnung ansonsten überhaupt nicht mehr aufgehen kann. Es ist ein schmaler Grat zwischen Informationen, die unabkömmlich sind und den Erfolg bringen und denen, die zwar interessant klingen, im Endeffekt das Ergebnis aber nicht beeinflussen.
Das Sammeln von Informationen ist dabei ein Teil der Aufgabe, wichtiger jedoch ist die Auswertung. Hier können Sie Ihre Menschenkenntnis beweisen. Liegen Sie richtig, halten Sie in den Gesprächen die Fäden in der Hand und wissen, wie Sie Ihren Ansprechpartner angehen müssen. Liegen Sie falsch, kann es schnell passieren, dass Ihr Kontakt das Ruder in die Hand nimmt. Das ist sicher jedem Vertriebsmitarbeiter schon einmal passiert.