Telefonmarketing ist noch immer eines der wichtigsten und effektivsten Akquisemittel im B2B-Bereich. Vor allem der persönliche Kontakt zum potentiellen Kunden spielt dabei eine zentrale Rolle. Ein direkter Kontakt sagt immer mehr, wie ein Flyer oder Newsletter. Im Folgenden geben wir Ihnen ein paar Tipps zum Telefonmarketing an die Hand.
Der Aufbau eines Telefonmarketings ist schwer
Sie stehen vor der Aufgabe ein neues Produkt zu verkaufen, haben jedoch keine Erfahrung damit? So geht oder ging es vielen Ihrer Kollegen. Die beste Übung ist dabei es einfach anzugehen und sich vorab nicht zu viele Fragen zu stellen. Bestimmte „Regeln“ sollten Sie dennoch beachten.
Das sollten Sie vorher gemacht haben:
- Machen Sie sich klar, dass Telefonmarketing keine einmalige Sache ist. Versuchen Sie nicht mit dem ersten Anruf zu verkaufen.
- Überlegen Sie sich vorher welchen Kunden Sie anrufen (Wer ist mein Kunde?). Machen Sie sich klar, in welcher Branche der Kunde tätig ist und was das bedeutet (Was will der Kunde?).
- Zu Ihrer Recherche gehört es ebenso den für Ihr Unternehmen richtigen Ansprechpartner zu suchen. Kunden erwarten, dass Sie nicht ziellos anrufen und damit Zeit verschwenden. Versuchen Sie dabei auch nicht an der Sekretärin vorbeizukommen. Überzeugen Sie diese. So kommen Sie schneller an Ihr eigentliches Ziel.
- Legen Sie sich ein CRM-System an, in dem Sie all Ihre Adressen speichern und für Sie wichtige Informationen eintragen (Wie oft habe ich angerufen? Was wurde besprochen?)
- Einfach Newsletter erstellen per Drag & Drop (Bilder und Absätze kinderleicht einfügen)
Nehmen Sie sich die Zeit vor der eigentlichen Telefonakquise und bereiten Sie sich und Ihr Thema ausreichend vor. Haben Sie das einmal gemacht, profitieren Sie bei jedem weiteren Telefonat.
Das Telefonat:
- Seien Sie beim Telefonieren nicht zu förmlich. Es geht nun auch darum nicht nur inhaltlich, sondern auch „menschlich“ zu überzeugen. Wenn Ihnen Ihr Gegenüber sympathisch ist, sind Sie eher bereit sich die Zeit zu nehmen und diesem zuzuhören.
- Achten Sie darauf, wie Sie am Telefon aufgenommen werden. Das bedeutet, dass Ihre Artikulation, Tonlage und Stimme großen Einfluss auf Ihren Kunden und damit auch auf den Erfolg Ihres Anrufs haben.
- Halten Sie Ihren Vortrag kurz, knapp und exakt. Denken Sie daran, dass Sie weder die Zeit Ihres Kunden, noch Ihre Zeit verschwenden wollen. Gerade bei der ersten Kontaktaufnahme ist es wichtig sich kurz zufassen. Entwickelt sich dann ein längeres, angeregtes Gespräch, zeigt das, dass Sie Ihre Hausaufgaben gut gemacht haben.
- Vergessen Sie zum Ende nicht nach dem Einverständnis für weitere Informationen zu fragen. Selbst wenn ein potentieller Kunde am Telefon nicht sofort überschwänglich auf Ihr Produkt eingeht, hat er vielleicht dennoch Interesse. So kommen Sie an Adressen für Ihre Mailing-Liste und Ihr Gegenüber hat die Möglichkeit sich weiter zu informieren.
Erwarten Sie sich nicht zu viel von einem Anruf, sondern planen Sie langfristig. Der Kunde lässt sich kaum beim ersten Telefonat überzeugen. Bereiten Sie Ihn also vor. Er muss „von selbst“ auf Ihr Produkt kommen.
Quellen:
www.telefonart.de/25-tipps-wie-sie-telefonmarketing-im-b2b-erfolgreich-nutzen/
www.zeitblueten.com/news/telefonmarketing/
www.10-o-clock.de/wp-content/uploads/2014/03/140326_armerpoet_screen.pdf