Die Chancen der Leadgenerierung im B2B Social-Media-Marketing sind groß. Doch die wenigsten Unternehmen wissen wie sie Ihre Fans, Abonnenten oder Follower zu Kunden machen können. Gerade für den B2B-Bereich tut sich ungeahntes Potenzial für die Leadgenerierung auf! Das „Social Selling“ haben nämlich bisher die wenigsten Unternehmen für sich entdeckt.
Was genau ist Social-Selling?
Soziale Netzwerke sind aus unserem Alltag kaum mehr wegzudenken. Verbraucher informieren sich über die neuesten Angebote oder geben Empfehlungen an Ihre Freunde weiter. Dieses Verhalten geht mittlerweile auch in den klassischen B2B-Bereich über. Es geht im Social-Selling nicht darum, Verkaufsgespräche in den sozialen Netzwerken zu führen, sondern Plattformen wie XING oder Twitter zum Aufspüren neuer Leads zu nutzen. In der späteren Kommunikation (Telefon, Mail, Chat) kann das recherchierte Wissen über die Kundenbedürfnisse für einen erfolgreichen Abschluss perfekt genutzt werden.
Wie funktioniert das B2B Social-Selling in der Praxis?
In dem Artikel „Neukundengewinnung mit Social Media im B2B Marketing“ sind wir bereits ausführlich auf die Möglichkeiten der Leadgenerierung über Xing, Twitter & Co. eingegangen. Hier eine kurze Zusammenfassung:
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe und finden Sie heraus, auf welchen Kanälen diese sich aufhält.
- Seien Sie dort, wo auch die Zielgruppe ist. Das bedeutet, dass Sie in den jeweiligen Kanälen ein Unternehmens-Profil einrichten und stets pflegen.
- Seien sie aktiv! Gerade XING bietet über die „Gruppen“ tolle Möglichkeiten direkt mit neuen Personen in Kontakt zu treten und sich zu vernetzen. Sie können auch selber eine Fachgruppe eröffnen und sich so mit Influencern austauschen.
- Veranstalten Sie Webinare zu zielgruppenrelevanten Themen.
- Etablieren Sie sich als wichtige und seriöse Informationsquelle in Ihrer Branche.
- Liefern Sie kostenlos wertvolle Inhalte in Form von Blogbeiträgen oder E-Books. Richten Sie für den Download ein Formular ein, in dem Sie E-Mail und/oder Telefonnummer abfragen.
- Verbinden Sie sich mit Meinungsmachern und Influencern der Branche.
- Und natürlich: Schreiben Sie Leute auch mal direkt an!
Das hört sich auf den ersten Blick gar nicht so schwer an. Ist es auch nicht. Jedoch sollten Sie sich bewusst sein, dass Social Selling genauso viel Zeit in Anspruch nimmt wie das Recherchieren neuer Adressen. Nur wenn Sie 100% Aktivität zeigen kann eine Social-Selling-Strategie zum Erfolg führen.
Selbst zum Influencer werden
Ein Teil der Strategie des Social Sellings ist es, sich durch die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten selbst zum Influencer zu machen. Dabei steht nicht mehr das Produkt oder die Dienstleistung des jeweiligen Unternehmens im Vordergrund, sondern die Wissensvermittlung. Sehr gekonnt macht das bereits die Firma onpage.org vor. Der SEO-Tool-Anbieter stellt kostenlos ausführliche Inhalte zum Thema SEO zur Verfügung. Ob als E-Book, im Blog, als Glossar oder in einem Webinar. All diese Inhalte werden auch über die sozialen Medien gestreut. Dadurch werden sehr viele Menschen erreicht, die direkt etwas Positives mit dem Unternehmen verbinden, denn es wurde Ihnen bereits durch die Bereitstellung von wichtigen Infos weitergeholfen. Letztlich wird das Content Marketing damit zu einem wichtigen Baustein einer Social-Selling-Strategie. Wenn Sie sich als Influencer auf Twitter, Facebook oder XING positionieren, werden dadurch Interessenten auf Sie aufmerksam bzw. folgen Ihrem Profil. Jeder neue Follower kann direkt durch den Vertrieb angegangen und kontaktiert werden.
Inhalte bewerben
Warten Sie nicht darauf, dass Nutzer Ihre Inhalte zufällig finden. Gerade in den sozialen Netzwerken sind die Werbemöglichkeiten sehr detailliert möglich und Sie können genau die für Sie wichtigen Nutzer erreichen. Dabei geht es weniger darum, die Zahl der Follower zu erhöhen, sondern gezielt auf Ihre Inhalte aufmerksam zu machen. Die meisten Netzwerke bieten allgemeine Anzeigeformen, aber auch die direkte Bewerbung von einzelnen Posts und Veröffentlichungen an. So kann man gezielt für den hochwertigen Content Aufmerksamkeit erwecken.
Den richtigen Ansprechpartner im Social Web finden
Das Erstellen und Verteilen von Inhalten ist zeit- und kostenintensiv. Das kann sich nicht jedes Unternehmen leisten. Dennoch können Sie soziale Netzwerke hervorragend für den Vertrieb nutzen. Unabdingbar für die Recherche des richtigen Ansprechpartners ist dabei Xing und LinkedIn. Investieren Sie in einen Premium-Account, um die Profi-Suche zu nutzen. Auf Basis der hinterlegten Profilinformationen (Berufsbezeichnung, Firma, Mail) wird es möglich einen hochwertigen Lead zu generieren. Der große Vorteil von Kontakten, die über Xing recherchiert wurden: Sie erhalten den direkten Kontakt zum Ansprechpartner. Das hilft Ihnen, bei einem Telefonat mit der Zentrale, zu einem Entscheider direkt durchgestellt zu werden.
Werden Sie ein Social-Seller!
Social Selling ist ein zusätzlicher Baustein im B2B-Vertrieb, der den Aufbau von Kundenbeziehung auf ein neues Level hebt. Seien Sie ein Vorreiter und nutzen Sie die Gunst der Stunde für sich. Noch ist Social Selling ein Nischenthema, welches die wenigsten Unternehmen aktiv einsetzen.
Mit dem snapADDY Grabber Social Selling erleichtern
Damit Sie im Vertrieb noch schneller vorankommen, haben wir den snapADDY Grabber entwickelt. Damit wird nicht nur das Finden von Ansprechpartnern erleichtert, sondern Sie können Ihre Social Leads direkt in Ihr CRM übertragen!
