Ein Netzwerk aufbauen, möglichst nah am Kunden sein und im Gespräch bleiben – das A und O im Vertriebsalltag. Was könnte sich dafür daher besser eignen, als die sozialen Netzwerke? Sind diese doch konzipiert für die ausführliche Kontaktpflege.
Digitale Kontaktpflege zahlt sich aus
Dennoch nutzt nur gut jeder dritte deutsche Vertriebsmitarbeiter die sozialen Business-Netzwerke zur Ansprache von Kunden und Interessenten. Aber die Zahlen einer LinkedIn-Studie lassen keine Ausreden zu: Knapp 60% der befragten Vertriebsmitarbeiter gaben im Rahmen der Studie an, ihre Ziele im letzten Vertriebsjahr erreicht zu haben – gefragt nach ihrem Erfolg, verweisen drei Viertel von ihnen auf Social Selling via Xing und LinkedIn. Neben dem Erreichen der Vertriebsziele konnte auch nachgewiesen werden, dass eine Korrelation zwischen der Aktivität auf Social Media und dem Gehalt besteht. Knapp die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter die 65.000 EUR und mehr verdienen, nennt die vertriebliche Arbeit auf Xing und LinkedIn als festen Bestandteil ihres Vertriebsalltags.
Beim sogenannten Social Selling ist es jedoch nicht damit getan, dass die vormals „analogen“ Vertriebsstrategien einfach auf eine digitale Bühne verschoben werden.
Stop selling – start engaging
Bei der Nutzung von Social Media für B2B-Kontakte geht es nicht darum, die sozialen Netze als neue Plattform für Verkaufs- und Akquisegespräche zu etablieren. Social Selling bedeutet, mit dem eigenen, geschäftlichen Profil herauszustechen und den Sales-Funnel mit Interessenten, relevanten Informationen und Kontakten zu füllen. Ziel der eigenen Kommunikation sollte es sein, Interesse zu wecken, den Mitlesern Problemlösungen zu bieten – das konkrete Verkaufen rückt im ersten Schritt also erst einmal in den Hintergrund. Dies wird langfristig positiv auf die Verkaufszahlen einzahlen, denn Geschäfte werden lieber mit Experten gemacht, die Lösungswege anbieten als mit Vertrieblern mit typischen Verkaufsfloskeln.
Geteilte Inhalte richtig nutzen
Ein erster Schritt in Richtung Social Selling ist das Auseinandersetzen mit den auf Social Media veröffentlichten Beiträgen und Profildetails. Mit Hilfe dieser können über den Wunschkunden wichtige Informationen gesammelt werden und potenzielle Anforderungen und Bedürfnisse der Kontaktperson identifiziert werden. So haben Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die zuvor entdeckten Informationen im persönlichen Gespräch aufzugreifen und somit das Interesse des Ansprechpartners zielgerichtet zu wecken. Das Einfühlen in aktuelle Problemstellungen des Kunden – möglichst mit Ausblick auf eine Lösung derer – zeigt dem Gesprächspartner Initiative und Wertschätzung und hebt sich deutlich von dumpfen Anfragen ab.
Vorsprung durch Expertise
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter nutzen die sozialen Netzwerke während ihrer Akquise als Plattform, an dem sie als Experten in Erscheinung treten. Das Spektrum an Maßnahmen, um auf diese Weise sichtbar zu werden, ist groß. Es reicht von einfachen Posts mit relevanten Inhalten bis hin zur Gründung einer eigenen Gruppe, um mit den richtigen Entscheidern in Kontakt zu treten. Wer reichhaltige Informationen teilt, die den potentiellen Neukunden einen direkten Mehrwert bieten, positioniert sich automatisch in seiner Zielgruppe und wird vielleicht damit belohnt, dass die eigenen Beiträge geteilt werden. Dadurch werden die geteilten Informationen einer deutlich größeren Zielgruppe zugänglich – wer weiß, welche potentiellen Neukontakte durch einen viralen Post aufmerksam gemacht werden?
Identifikation der Entscheider
Oftmals sind am Entscheidungsprozess mehrere Personen beteiligt. Daher lohnt es sich, nicht nur auf „ein Pferd zu setzen“, sondern die Ansprache auf mehrere, relevante Personen auszuweiten. Mit Hilfe von Xing und LinkedIn können Entscheider gut identifiziert werden. Gerade auf Xing eignen sich die Rubriken „Ich biete“ und „Ich suche“, um die richtigen Kontaktpersonen zu finden.
TIPP: Mit Hilfe des snapADDY Grabbers kann auch gezielt nach Schlagworten innerhalb dieser Rubriken gefiltert werden – ein mühsames Durchklicken der Profile entfällt somit. Hierfür in der Ansprechpartnersuche des snapADDY Grabbers die relevanten Schlagworte unter „Sonstige Suchbegriffe“ einfügen und Sie erhalten noch gezieltere Kontaktvorschläge.
Wer sich im sozialen Netz gut positioniert, mit Wissen glänzt und den Vertrieb mit Brechhammer meidet, dem rechnet Arjen Soetekouw, Leiter LinkedIn Sales Solutions, rosige Verkaufschancen in der Zukunft aus: „Wer sich schon heute damit befasst, hat gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene Gehalt betrifft. Zwischen drei und zehn Stunden in der Woche verbringen die meisten Social Seller, nämlich über 60 Prozent, in Social Networks. Ein Aufwand, der sich lohnt.“
Eva Keller ist seit 2017 Expertin für den digitalen Vertrieb bei der snapADDY GmbH. Zuvor betreute sie in einer Darmstädter PR-Agentur Kunden aus den Segmenten Kinder und Lifestyle. Ihre Karriere startete die Politikwissenschaftlerin als PR-Managerin für einen Abgeordneten des Bayerischen Landtags.