Wäre es nicht einfach traumhaft auf Knopfdruck zu wissen, wo die größten Umsatzpotentiale liegen oder ungenutzte Umsatzchancen bei Bestandskunden zu erkennen? Ein Traum für jeden Vertriebler: Nur noch den Telefonhörer in die Hand nehmen und „die Sache“ dingfest machen.
Zu schön, um wahr zu sein? Doch genau hier setzt Sales Intelligence an. Der Begriff fasst sämtliche Softwarelösungen zusammen, die darauf ausgerichtet sind, systematische Aussagen über offene Verkaufspotentiale zu treffen. Sie geben quasi den Rohdiamanten, die in jedem CRM schlummern, den letzten Schliff damit der Unternehmensumsatz somit wieder funkeln kann.
Sales Intelligence – ein weiter Begriff mit viel Schlagkraft
Mit dem Sammeln, Analysieren und Auswerten von Daten, greifen Sales Intelligence Lösungen den Vertriebsmitarbeitern dabei unter die Arme, den „größeren Kontext“ zu erkennen und zu verstehen. Wer könnte potenzieller Kunde sein? Und wo lohnt es sich noch nicht einmal, einen Lead anzulegen? Um solche Aussagen treffen zu können, bedient sich Sales Intelligence neuster Technologie – meist in Form von künstlicher Intelligenz.
Bestandsdaten aussagekräftig und nutzbar machen
Um eine zielgerichtete Struktur in den Vertriebsalltag zu bringen, versucht Sales Intelligence in den Bestandsdaten Regelmäßigkeiten zu erkennen. So kann die für jedes Unternehmen individuelle Buyer Persona besonders deutlich nachgezeichnet werden. Hier ein stark vereinfachtes Beispiel: Bin ich bei mehreren Vertretern einer Branche vertrieblich erfolgreich gewesen, macht es durchaus Sinn auch die Marktbegleiter meiner Kunden einmal genauer unter die Lupe zu nehmen und dort meine Buyer Persona zu identifizieren.
EXKURS – Buyer Persona: Die Buyer Persona ist ein Konzept, das dem Marketing entstammt. Anders als etwa bei einer Zielgruppe hat die Buyer Persona ein konkretes Gesicht. Sie symbolisiert einen typischen Kunden des Unternehmens und ist rein fiktiv. Durch die Vermenschlichung der Buyer Persona mit konkreten Eigenschaften und Bedürfnissen, fällt es leichter Handlungen und Herausforderungen der Kunden besser nachzufühlen und für seine Ziele zu nutzen.
Bestandsdaten in Topform sind ein Muss!
Um valide Aussagen zur Buyer Persona treffen zu können, muss natürlich die Qualität der Bestandsdaten stimmen. Ansonsten werden die Konturen der Buyer Persona unscharf und eine erfolgsorientierte Leadgenerierung ist nicht mehr möglich.
TIPP: Mit unseren Data Cleansing Projekten verhelfen wir angestaubten Datensätzen zu neuem Glanz – die perfekte Grundlage, um dann mit weiteren Sales Intelligence Lösungen die Daten in aller Breite zu nutzen.
Ist ausgehend von den Bestandsdatensätzen die Buyer Persona einmal identifiziert, geht es step-by-step weiter. Denn Sales Intelligence kann nicht nur dabei helfen, die Goldtöpfe am Ende des Regenbogens zu beschreiben, sie kann auch bei der qualitativen Leadgenerierung tatkräftig unterstützen. Welche Informationen sind rund um den potenziellen Kunden im Internet verfügbar?
Hier setzt auch snapADDY DataQuality an. Gezielt werden hochwertige und relevante Quellen angesprochen, um tiefergehende Informationen, wie die Mitarbeiterzahl, den Jahresumsatz oder auch die Branchenzugehörigkeit zu ermitteln. Gerade im B2B-Bereich entfällt so langwierige, mühselige und verhasste manuelle Recherchearbeit.
Für den Vertriebsmitarbeiter ergibt sich durch die Nutzung komfortabler Sales Intelligence-Lösungen eine Win-Win-Situation: Gezielte Identifikation von low hanging fruits, ohne den nervigen Rechercheaufwand. Also machen Sie sich gern selbst ein Bild von den Möglichkeiten mit snapADDY DataQuality während einer kostenlosen Testphase.
Eva Keller ist seit 2017 Expertin für den digitalen Vertrieb bei der snapADDY GmbH. Zuvor betreute sie in einer Darmstädter PR-Agentur Kunden aus den Segmenten Kinder und Lifestyle. Ihre Karriere startete die Politikwissenschaftlerin als PR-Managerin für einen Abgeordneten des Bayerischen Landtags.