Sales Driven Company – vertriebsorientierte Unternehmensführung

Sales Driven Company – vertriebsorientierte Unternehmensführung

Der Vertrieb als Umsatzgenerator hat in vielen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Wenn man deren Geschäftsführer fragen würden, ob der Fokus auf dem Vertrieb im eigenen Unternehmen liegt, würden die Frage wohl fast alle mit ja beantworten. Warum man trotzdem mehr als einen Fokus auf den Vertrieb braucht, indem man z.B. ein überproportionales Beschäftigungsverhältnis im Vertrieb hat, um von einer Sales Driven Company zu sprechen, klären wir in diesem Blogbeitrag.

Wofür steht die Sales Driven Company?

Ein Unternehmen wird dann als Sales Driven Company bezeichnet, wenn in diesem der Vertrieb als Differenzierungsfaktor im Wettbewerb genutzt wird. Das bedeutet, dass der Vertrieb als Abteilung im Unternehmen als Kernkompetenz der eigenen Firma gesehen wird und alle anderen Abteilungen diesem entsprechend zuarbeiten. So ist das Marketing in einer Sales Driven Company beispielsweise auf den Vertrieb zugeschnitten und arbeitet diesem zu.

Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass es nicht reicht, dass in einem Unternehmen einfach mehr Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten, sondern sich der Fokus der einzelnen Abteilungen ändert. Während in einer nicht Sales Driven Company der Vertrieb möglicherweise die Erfassung und Qualifizierung von Leads und Prospects übernimmt, wird dies in einer Sales Driven Company vom Marketing erledigt. Das Marketing als Department arbeitet hierbei dem Vertrieb zu und erfasst nicht nur Leads beispielsweise durch die Bereitstellung von Inhalten auf der eigenen Webseite, sondern qualifiziert diese weiter, bis diese im Optimalfall verkaufsfertig an den Vertrieb übergeben werden. Natürlich ist in der Praxis häufig der Lead noch nicht komplett zum Kauf bereit, allerdings ist es besser je weiter dieser im Verkaufsprozess oder Verkaufstrichter ist.

Zusammengefasst ist Sales Driven Company durch den absoluten Fokus auf das Verkaufen und damit die Vertriebsabteilung gelegt. Aus diesem besonderen Fokus entsteht dabei ein Vorteil im Wettbewerb. Wenn diese Kriterien nicht erfüllt sind, kann man streng genommen nicht von einer klassischen Sales Driven Company sprechen. In diesem Fall ist evtl. der Fokus auf das Verkaufen gegeben, aber nicht in dem Maße, dass das Unternehmen dadurch einen Wettbewerbsvorteil erlangt hat.

Auf welche Methoden/Charakteristiken setzt eine Sales Driven Company?

  • Produktentwicklung: Der Fahrplan bei der Entwicklung der eigenen Produkte darf und wird aktiv durch den Vertrieb beeinflusst. Gibt es einen größeren potenziellen Kunden, der ein bestimmtes Feature benötigt, so wird diese Entwicklung in der Sales Driven Company schnell vollzogen, um den Verkauf möglichst schnell abzuschließen.
  • Buyer Personas: Bei der Sales Driven Company gibt der Vertrieb die Buyer Personas vor – und nicht das Marketing. Der Gedanke ist hier, dass der Vertrieb den Kunden am Besten kennt und nicht das Marketing.
  • Features: In diesem Falle werden eher schneller neue Features entwickelt, als die bestehenden Funktionalitäten, beispielsweise einer Software, anwendungsfreundlicher zu gestalten und Fehler zu minimieren.
  • Herangehensweise: Potenzielle Neukunden werden in der Sales Driven Company aktiv angesprochen und nicht nur durch reine Marketing-Automation zu Inbounds konvertiert. Dabei gibt es häufig einen direkten Kontakt durch Telefonanrufe oder direktem Kundenkontakt.
  • Training: In den beschriebenen Organisationen ist eine Schulung & Weiterentwicklung der Mitarbeiter im Vertrieb essentiell. Häufig werden hier auch sogenannte Mentoren-Programme genutzt, bei dem erfahrene Vertriebskollegen ihr Wissen an die neuen Kollegen weitergeben.
  • Geschäftsführung: Bei einer Sales Driven Company muss der Vertriebsbezug schon bei der Geschäftsführung beginnen. Häufig entstammt der Geschäftsführer ebenfalls aus dem Vertrieb oder arbeitet teilweise operativ in diesem. Dadurch wird der Fokus des Unternehmens auf den Vertrieb vom Top-Management an die Mitarbeiter weitergegeben und die Wichtigkeit des Vertriebs gestärkt.

Was können für Herausforderungen auftreten, wenn eine Sales Driven Company Strategie genutzt wird?

Natürlich gibt es auch einige Herausforderungen, wenn ein Unternehmen eine Sales Driven Company Strategie lebt. Durch den absoluten Fokus auf das Verkaufen können sich die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb in die Quere kommen, wenn es beispielsweise um die Aufteilung der eingegangenen Inbounds geht und jeder nur sein eigenes Umsatzziel im Blick hat. Hierbei ist eine gute Mitarbeiterführung gefragt, die klare Prozesse & Regeln im Vertriebsalltag vorgibt.

Ein weiteres Problem kann in der Zusammenarbeit mit dem Marketing auftreten. Das Marketing hat grundlegend eher weiter in die Zukunft reichende Ziele. Im Sinne einer Content-Marketing Strategie kann es zum Beispiel einige Monate dauern, bis die neuen Inhalte der Webseite auch zu mehr Besuchern und schlussendlich zu Inbounds führen. Im Vertrieb einer Sales Driven Company sind die Ziele dagegen eher für einen kürzeren Zeitraum definiert, klassischerweise ein Umsatzziel für den Monat. Dadurch kann es passieren, dass das Marketing in einer Sales Driven Company durch den Top-Down von der Geschäftsführung vorgelebte Vertriebsfokus sich zu wenig um langfristige Ziele kümmern kann, weil es bei der Erreichung der kurzfristigen Ziele der Vertriebsabteilung kümmern muss. Denn auch in einer Sales Driven Company ist natürlich wichtig, dass langfristig die Zahl der Inbounds steigt, um den Verkaufstrichter von oben wieder zu befüllen.