Wenn Sie Probleme haben organischen Traffic auf Ihre Website zu leiten und qualifizierte Leads zu generieren, hilft Ihnen unser Beitrag zu beispielhaften Marketingstrategien im SaaS-Vertrieb! Denn im Gegensatz zum klassischen Marketing werden beim SaaS-Vertrieb Produkte beworben, die man nicht physisch ausprobieren kann, meistens erklärungsbedürftig sowie komplex sind und häufigen Änderungen und Updates ausgesetzt sind. Kurzum muss man hierfür besondere Marketingstrategien wählen, die wir nachfolgend betrachten möchten.
1. Gastbeiträge in themenrelevanten Blogs
Gastbeiträge bieten Ihnen die Möglichkeit, ein breiteres (Fach-) Publikum zu erschließen und dadurch indirekt eine große Anzahl von qualifizierten Leads zu erfassen. Wichtig ist hierbei vor allem, dass Sie Beiträge in anderen Blogs publizieren, die eine ähnliche Thematik oder Nische besetzen, wie Ihr eigenes Unternehmen.
Gastbeiträge auf anderen Blogs, die sich mit einer ähnlichen Thematik auseinandersetzen, sind im SaaS Marketing immer noch eines der wichtigsten Mittel, um auf den eigenen Brand aufmerksam zu machen. Neben der Reichweite durch den Artikel selber profitiert auch das SEO von sogenannten Backlinks. Diese verlinken aus dem von Ihnen produzierten Beitrag auf Ihre Webseite und sorgen so für Traffic und einer besseren Bewertung bei Google & Co.
Um einen Gastbeitrag zu publizieren, müssen Sie erst mit anderen Unternehmen oder Blogs in Kontakt treten und diese von der Zusammenarbeit überzeugen. Meist wird eine Art Kooperation vereinbart, bei dem Gastbeiträge auf beiden Webseiten publiziert werden. Beim Schreiben des Beitrags ist es wichtig, dass Sie genügend Fokus auf die Qualität legen. Die Qualität der Leads im SaaS-Marketing hat oberste Priorität – daher sollte auch der Beitrag Ihre fachliche Kompetenz unterstreichen und die Leser neugierig machen.
2. Kommunikation über Social Media
Social Media kann für die Lead-Generierung ebenfalls sehr wichtig sein und hängt von der Branche und letztlich dem Produkt ab. Wenn es um hochtechnologische Lösungen geht, die nur bei wenigen Kunden Verwendung finden, ist der Einsatz von Social Media als SaaS Marketingstrategie eher fragwürdig. Besonders gut dagegen funktioniert Social Marketing beispielsweise bei Tools, die zur Produktivitätssteigerung genutzt werden. Dabei sollte auch berücksichtigt werden, welche Plattform man nutzt. Neben den bekannten Social Media Plattformen gibt es beispielsweise auch Plattformen, wie Product Hunt, bei denen neue SaaS-Tools vorgestellt werden.
Die Interaktion mit Ihren Anhängern und die Berücksichtigung ihrer Meinungen sollte Sie von anderen Konkurrenten unterscheiden. Es zeigt, dass Sie sich nicht nur um den Verkauf kümmern, sondern an einer Lösung für spezifische Probleme des Kunden interessiert sind. Im Saas Marketing ist dies ein gewichtiges Argument.
Verwenden Sie außerdem Social Media Management Tools, die am besten zu Ihren SaaS-Anforderungen passen, damit Sie das Beste aus Ihrem Social Media Marketing herausholen und so viele Leads wie möglich gewinnen können. Aktionen, Gewinnspiele oder Kundenumfragen - seien Sie kreativ bei Ihrem Social Media Auftritt!
3. Inbound-formular & kostenlose Testversionen
Gerade durch den Umstand, dass Sie Saas-Software nicht physisch ausprobieren können, bieten fast alle Anbieter eine kostenlose Testversion an. Meistens gibt es eine zeitlich oder durch die Anzahl der Aktionen limitierte Phase, in der Sie die Software nutzen und den gewonnenen Nutzen evaluieren können.
Um den Testzeitraum zu begrenzen muss meist ein Konto anleget werden, bei dem die wichtigsten Daten abgefragt werden. Dadurch ist es sichergestellt, dass man sich nicht immer wieder zur Testversion anmelden kann. Außerdem sind diese sogenannten Inbound-Formulare aus Marketing-Sicht sehr wichtig. Durch die Angabe der Kontaktdaten haben Sie bereits einen Lead gewonnen, den Sie weiter qualifizieren und pflegen können. Diese Inbound-Formulare sind für die meisten Unternehmen die wichtigste Leadquelle!
4. SEO nutzen, um die Leadgenerierung zu verstärken
Je höher der Traffic auf der eigenen Seite ist, mit desto mehr Leads kann man grundsätzlich auch kalkulieren. Ein wichtiges Ziel im Marketing von SaaS-Lösungen ist daher die stetige Optimierung der eigenen Platzierung in den relevanten Suchmaschinen, kurz der Search Engine Optimization (SEO).
Stellen Sie sicher, dass sowohl Ihr On-Page- als auch Ihr Off-Page-SEO genügend Aufmerksamkeit bekommen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie auf Ihre Zielgruppe hören, Ihre Mitbewerber regelmäßig analysieren und die richtigen Keywords in Ihren Inhalten platzieren.
Inbound-formulare & kostenlose Testversionen werden erst dann wirklich effektiv, wenn die Besucherzahlen durch ein gutes SEO in die Höhe schnellen. Deswegen ist die Suchmaschinenoptimierung auch Kernthema des Marketings und wird teilweise durch eigene Stellen, wie beispielsweise durch den „SEO-Manager“ besetzt.
5. Kundenbindung steht im Mittelpunkt der Bemühungen
SaaS-Produkte können in der Regel sehr gut skaliert werden, deswegen sollte diese Charakteristik auch bei der Produkt- und Preisgestaltung eine Rolle spielen. So wird versucht, dass die bereits gewonnen Kunden durch die Preisstruktur auch dauerhaft an das eigene Unternehmen gebunden werden.
In der Praxis bedeutet dies, dass im Rahmen einer SaaS-Lösung meistens Verträge über eine Dienstleistung oder die Bereitstellung einer Technologie im Rahmen eines Produktes geschlossen werden, die eine Laufzeit von mehreren Jahren haben können. Während im B2C-Geschäft Flexibilität aus Kundensicht erheblich wichtiger ist, sind durch die längeren Planungsphasen und Auswahlentscheidungen auch längere Vertragslaufzeiten bei SaaS-Software erwünscht.
6. Der Einsatz eines CRM-Systems ist Pflicht
Auch wenn der Einsatz eines CRM-Systems häufig nur dem Vertrieb zugerechnet wird, hat dieser ebenfalls eine große Bedeutung für das Marketing. Denn die vom Marketing generierten Leads müssen ja auch irgendwie gespeichert werden. Die aus vergangenen Zeiten genutzten Excel-Listen stellen dabei im SaaS-Vertrieb und Marketing keine Alternative zu einem CRM-System dar, das die gesamte Kommunikation mit Kunden, Interessenten und Partnerschaften speichert.
Ebenfalls gibt Ihnen ein CRM-System einen sofortigen Zugriff auf das gesammelte Kundenfeedback und alle Ihre Kundeninteraktionen und hilft Ihnen so eine langfristige Beziehung zu all Ihren potenziellen Kunden und Interessenten aufzubauen.
7. Landing Pages für die wichtigsten Themen anbieten
Ihre Zielseiten sind oft die ersten Seiten, die Ihre Website-Besucher sehen, wenn Sie nach einem bestimmten Keyword gesucht haben. Deshalb müssen sie einfach zu navigieren und barrierefrei sein.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseiten die Pain Points Ihrer Zielkunden ansprechen und alle Vorteile hervorheben, die Sie bei der Nutzung Ihrer Produkte erleben werden. Umfassende CTAs, hochwertige Inhalte und der tatsächliche Wert Ihrer Software müssen auf diesen Landingpages überzeugend dargestellt sein!