Nachdem unser Vertriebsteam erweitert wurde, galt es ihnen unsere Arbeitsweisen näher zu bringen und gemeinsames Wissen zu teilen. Im Rahmen eines Outreach-Workshops geleitet von unserem CEO Jochen Seelig und unserem CSO Martin Beyrer erhielten neue Sales-Talente und Interessenten einen Einblick in das Thema der aktiven Neukundenansprache. In der heutigen Geschäftswelt ist Outreach und clevere Taktiken zur Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden ein entscheidendes Werkzeug für den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Unternehmenserfolg.
Was genau ist Outbound?
- "Outbound" bezieht sich meist auf Strategien und Taktiken, bei denen eine Organisation aktiv nach außen tritt, um Kunden oder Interessenten zu erreichen. Dies steht im Gegensatz zu "Inbound"-Methoden, bei denen Kunden von sich aus zur Organisation kommen.
- Im Bereich des Vertriebs und Marketings beinhaltet "Outbound" typischerweise Aktivitäten wie Kaltakquise, E-Mail-Marketing, Direktwerbung und andere Formen der direkten Kommunikation, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen.
Der Workshop im Überblick
Ziel war es die Fähigkeiten im Bereich Outbound zu verbessern, insbesondere auf die Entwicklung von Interesse und Bedarf beim Gesprächspartner und Gesprächspartnerinnen.
Zum Ablauf:
Am ersten Tag bekamen die Teilnehmenden einen Überblick zur theoretischen Basis der aktiven Kundenansprache. Welche Maßnahmen sind erlaubt und wie kommuniziere ich, dass die Geschäftsbeziehung für beide Seiten einen Mehrwert darstellt.
Im ersten Schritt ging es um die potentiellen Interessenten – Stichwort Ideal Customer Profile – nicht zu vergessen das Thema Datenschutz; Auf welchem Wege kontaktiere ich meine Zielkunden? Welche Tools kann ich wie nutzen, um z.B. auf telefonischem Wege jemanden zu erreichen? Hier knüpft Victor unser Sales Operations Manager an und erläutert die verschiedenen Annehmlichkeiten, die mit unserem CRM- und Marketing-Automation-System Hubspot möglich sind. Doch selten nicken potenzielle Kunden direkt im ersten Gespräch alles ab, also wie gehe ich mit Einwänden um?
Es gibt kreative und vielfältige Möglichkeiten, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Auf Messen und Events, über das Business-Netzwerk LinkedIn oder auch die individuelle Postsendung bei meinen Wunschkunden. Nachweislich braucht es 4-6 Kontaktpunkte mit einer Person, bis man sich im Gedächtnis der Person verankert hat. Diese Beziehung gilt es zu Hegen und zu pflegen.
Außerdem ist Outbound keine einseitige Geschichte. Nur wer auch gibt und Mehrwerte für die Person gegenüber parat hat, wird erfolgreich in dieser Disziplin sein.
Für den telefonischen Erstkontakt haben die Workshop-Teilnehmer ein Script für Telefonate besprochen. Martin betont, dass Kunde und auch jeder Mitarbeiter individuell ist und insbesondere das authentische und ehrliche Auftreten eine enorm wichtige Rolle spielt.
Am zweiten Tag wurde die Workshop Runde mit Rollenspielen aufgewärmt. Einer spielt den potenziellen Kunden und der andere/ die andere versucht Bedarf für unsere Produkte zu wecken und mögliche Einwände zu entkräften. Danach ging es ran an den Telefonhörer. Am Besten lernt man, wenn man es selbst ausprobiert. Jeder einzelne erhielt im Anschluss individuelles Feedback und selbst erfahrene Teilnehmer und Teilnehmerinnen empfanden den Workshop als eine Bereicherung.
Wie war es denn jetzt so?
Tanja ist motivierter denn je und möchte das Feedback zu einem selbstsicheren Auftreten mit besonderem Augenmerk auf die Stimme umsetzen. Tobias fand vor allem die interaktive Gestaltung und das familiäre Flair toll. Am Ende zählen im Outbound die Routine und Erfahrung.