Leadgewinnung B2B – Wie geht das in 2019?

Die Leadgewinnung bezeichnet das Suchen und die Erfassung von vielversprechenden Ansprechpartnern in anderen Unternehmen, die sich für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung interessieren könnten. Dabei ist es ist das Ziel der Leadgewinnung, möglichst viele passende Kontakte in kurzer Zeit zu akquirieren, die dann vom eigenen Vertrieb für eine Kontaktaufnahme genutzt werden können. In diesem Blogbeitrag möchten wir speziell auf die Merkmale einer modernen und damit zeitgemäßen Leadgewinnung eingehen.

Zuerst muss allerdings die klassische Leadgewinnung betrachtet werden.

Die klassische Leadgewinnung

Am Anfang steht immer eine Liste mit Namen von Unternehmen, die interessant für das eigene Unternehmen sein könnten. Bei der klassischen Leadgewinnung werden unterschiedliche Quellen zur Recherche von diesen Unternehmen genutzt. Ein wichtiges Medium sind dabei Online-Verzeichnisse oder Branchenseiten. Die Webseiten der dort befindlichen Unternehmen werden dann meist nach einer Google-Suche besucht und die Kontaktdaten aus dem Impressum händisch kopiert. Im nächsten Schritt werden mögliche Ansprechpartner in den verschiedenen sozialen B2B Netzwerken wie Xing oder LinkedIn gesucht. Die einzelnen Werte wie die Adresse und Kontaktdetails der Ansprechpartner werden so in eine Excel-Liste oder ein CRM-System übertragen, bis ein kompletter Lead entstanden ist.

Die moderne Variante

Bei einer modernen Leadgewinnung werden soweit möglich alle manuellen Prozessschritte eliminiert. Das bedeutet, dass eine Liste mit möglichen Unternehmen, die für das eigene Unternehmen interessant sein könnten, nicht mehr händisch abgesucht wird. Stattdessen werden Tools wie der snapADDY Grabber verwendet, die die Firmendaten automatisiert aus verschiedenen Quellen im Netz auslesen. Beim snapADDY Grabber können zudem auch Ansprechpartner aus Xing und LinkedIn über ein eigenes Interface in der App gesucht werden – inklusive diverser Filterungsmöglichkeiten. Wenn Sie also speziell nach einem Mitarbeiter suchen der im Vertrieb oder im Einkauf arbeitet, können Sie die Ergebnisse nach diesen Abteilungen filtern. Neben diesen Vorzügen bei der Beschaffung aller Kontaktdaten eines Leads spart man die meiste Zeit bei der Übertragung ins CRM-System. Denn in einem Tool, wie dem snapADDY Grabber, kann der zusammengestellte Kontakt direkt mit allen Informationen ins CRM-System übertragen werden – ohne manuelle Arbeit!

Leadgewinnung durch Inbound Formulare

Ebenso werden neben der reinen Recherche nach Leads auch Kontakte über Inbound Formulare gewonnen. Sie haben ein Dokument mit interessanten/neuen Inhalten, dass Sie der Öffentlichkeit bereitstellen möchten? Binden Sie dieses Dokument auf Ihrer Webseite in, indem Sie davor die Kontaktdaten abfragen und etablieren so ein Inbound Marketing. Durch die Angabe der Kontaktdaten haben sie wiederrum einen Lead gewonnen.

Vorrausetzung bei der Leadgewinnung durch Inbound-Formulare liegt in spannenden und interessanten Inhalten, für die ein potentieller Interessent bereit ist seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Beispiele für solche Inhalte können beispielsweise folgende Contentformen sein:

  • Whitepaper
  • Branchenüberblick
  • Review eines Produkts
  • Vergleichstest mehrerer Produkte