Kaltakquise verboten? – Was im B2B-Bereich in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht
Tilman Lorey
Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Kaltakquise angehen? Wir stellen in diesem Beitrag einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise vor!
Was bedeutet Kaltakquise?
Der Begriff der Kaltakquise im B2B-Bereich lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Ihrem Unternehmen, noch mit Ihrem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Ihnen und dem potentiellen Kunden oder er arbeitet bereits mit Ihrem Produkt. Daher hat die Kaltakquise den schwereren Stand im B2B-Vertrieb, denn dabei gilt es mögliche Kunden mit dem ersten Kontakt nicht zu verschrecken. Leisten Sie sich hier Fehler, können Sie diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.
Was sagt der Gesetzgeber?
Ein großes Problem der Kaltakquise ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In Paragraph §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C-Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.
Darauf gilt es bei einem Erstkontakt in der B2B-Kaltakquise zu achten
Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Sie haben und welche davon für Ihr Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstellen Sie sich Ihren eigenen Kaltakquise-Leitfaden. Folgende Fragen sollten Sie sich vor einem Erstkontakt stellen:
1. Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und wird mein Produkt/meine Dienstleistung dort überhaupt benötigt?
Diese Fragen sollten ganz oben auf Ihrem Zettel stehen. Hier zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist. Es geht darum, dass wir unser Produkt auch nur dann verkaufen können, wenn es überhaupt benötigt wird.
2. Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner?
Werden Sie sich klar darüber zu wem Sie eigentlich wollen/müssen. Das erspart Ihnen Zeit und zeigt im Vorfeld, dass Sie sich informiert haben.
3. Wann ist die bestmögliche Zeit diesen Kunden zu kontaktieren?
Diese Aufgabe ist nicht ganz leicht und nicht immer umsetzbar, aber hin und wieder lässt sich das über die Website oder die eigene Erfahrung herausfinden. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.
Versetzen Sie sich in die Lage des Gesprächspartners. Sagen Sie ihm, was Sie für ihn haben und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Ihnen zu hören möchte oder nicht.
„Geben Sie sich Mühe und seien Sie nicht zu plump. Verschwenden Sie aber auch nicht die Zeit Ihres Gegenüber, indem Sie ihm nicht richtig zuhören oder um den heißen Brei herumreden.“
Sonderfall Telefonakquise
Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Telefonakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B-Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist. Haben Sie trotzdem keine Angst davor. Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel mit einer guten Abschlussrate. Daher sollten Sie sich die Zeit dafür nehmen und sich möglichst gut darauf vorbereiten. Suchen Sie sich bestimmte Zeiten, zu denen Sie die von Ihnen ausgewählten Kunden anrufen. Nehmen Sie sich eine kleinere Anzahl vor und arbeiten Sie Ihre Liste ab. Erwarten Sie nicht, dass alles an einem Tag geht.