Die Wasserloch-Strategie® Was Elefanten mit Inbound-Marketing und Wunschkunden zu tun haben

Die Wasserloch-Strategie

Ein Wasserloch und Elefanten, das passt ja zusammen. Aber was haben die Beiden mit Inbound-Marketing und Wunschkunden zu tun?

Wenn man Ihnen den Auftrag gibt einen Elefanten zu fotografieren, können Sie solange durch Busch, Savanne und Dschungel laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Das entspricht Outbound-Marketing. So nennt man Aktivitäten wie telefonische Kaltakquise, Serienbriefe, TV-Werbung usw. Meist werden die klassischen Outbound-Maßnahmen auch noch im „Ego-Posting-Modus“ betrieben, was sie problematisch macht, weil sie den Empfänger immer unterbrechen, ihn stören und nerven. D. h. die Unternehmen schreiben nur über Ihre Angebote und senden Verkaufsnachrichten. Modernes Outbound-Marketing baut auf den Profilen der Wunschkunden (Buyer-Persona) auf und nutzt diese Informationen für eine optimierte Ansprache und das Angebot von relevanten Inhalten (Content-Marketing). Wie kann man Outbound-Marketing ergänzen?

Wasserloch-Strategie®

Zurück zum Elefanten: Stellen Sie sich vor, Sie sind Fotograf und erhalten den Auftrag Bilder von einem Elefant zu liefern. Was tun Sie? Sie können solange durch den Busch und die Savanne laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Oder Sie bauen ein Wasserloch und sorgen dafür, dass der Duft des Wassers die Elefanten erreicht. Analog funktioniert das auch bei Interessenten bzw. Neukunden. Man baut ein Interessenten-Wasserloch. Aber wie baut man so ein Interessenten-Wasserloch?

Der Bauplan heißt: „Inbound-Marketing“

Inbound-Marketing ist eine Strategie bzw. Methode, die darauf fokussiert von Interessenten gefunden zu werden und diese zu Kunden zu entwickeln. Sie nutzt das Internet, die Unternehmenswebseite und ggfls. Social Media Plattformen, um potentiellen Kunden interessante Inhalte anzubieten, sie auf die eigene Webseite zu leiten und sie dort zu konvertieren. Entscheidend für den Erfolg von Inbound-Marketing ist die Definition der „idealen Interessenten“ bzw. Wunschkunden. Dazu empfiehlt sich das Buyer-Persona-Konzept.

Buyer-Persona-Konzept

Das Buyer-Persona-Konzept beschreibt Kunden- bzw. Käufermodelle. Man beschreibt damit einen typischen Kunden, seine Profildaten (Position, Branche, Anzahl Mitarbeiter, usw.) und implizite Daten wie Schmerzpunkte, Verantwortlichkeit, Motivation usw.

Mit diesen Profilen:

  • optimieren Sie die Ansprache Ihrer Wunschkunden in Ihren off‐ und online Medien.
  • leiten Sie eine entsprechende Themensammlung für Ihr Content-Marketing ab.
  • konzipieren Sie Marketing-Kampagnen und 
Aktionen.
  • erstellen Sie relevante und hilfreiche Inhalte und Mehrwerten für Ihre Wunschkunden.
  • usw.

Mit dem Wissen um Ihre Buyer-Personas und deren Kaufverhalten, können Sie im nächsten Schritt die passenden Kanäle für die Platzierung Ihrer Inhalte definieren und optimieren. Der Firmenwebseite kommt dabei eine zentrale Funktion zu. Sie muss natürlich weiterhin für die Suchmaschinen optimiert sein (SEO), aber auch in Ansprache, Struktur und Inhalt Ihre Buyer-Personas anziehen und zur Konvertierung motivieren. Je nach Branche und Buyer-Persona, können natürlich auch ein Blog, die Social Media Plattformen und Fachportale interessant für die Konvertierung sein.

Konvertierung und Lead-Nurturing

Wenn Sie diese Konvertierung „rechtskonform“ (Optin, Datenschutzerklärung usw.) abwickeln, können Sie dem neugewonnenen Interessenten in weiteren Stufen „aufbauende“ Informationen automatisiert anbieten und ihn bis zur Vertriebsreife bzw. Kauf entwickeln. Diesen Vorgang nennt man „Lead-Nurturing“. Die Inhalte dieser Stufen sollten auf den Kaufprozess Ihrer Buyer-Persona abgestimmt sein.

Marketing Measurement

Das moderne Marketing muss seinen Beitrag zum Unternehmenserfolg messen und belegen können. Auch im Inbound-Marketing ist es wichtig Aktivitäten und Kanäle zu messen, zu bewerten und sie zu optimieren. Das ist die Geschichte von den Elefanten, dem Wasserloch und wie Sie Ihre Wunschkunden zu Ihrem Interessenten-Wasserloch führen. Das ist die Geschichte von den Elefanten, dem Wasserloch und wie Sie Ihre Wunschkunden zu Ihrem Interessenten-Wasserloch führen.

„Mehr Lesestoff zu diesem Themenbereich gibt es im kostenlosen eBook: „Coffee is for closers only - modernes Leadmanagement geht anders““

Norbert Schuster
Norbert Schuster

Gastbeitrag

Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 - Leadmanagement-Coach. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Buyer-Persona Konzept, Lead-Nurturing, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker und Autor der Bücher „Leadmanagement“ und "Die Inbound-Marketing Methode". In den Akademien von Haufe, Vogel Business Media, skill, acmeo und der Hochschule Aschaffenburg ist er Referent/Dozent für Leadmanagement und Marketing-Automation.

Mehr über Norbert Schuster erfahren Sie auf www.strike2.de