Im Vertrieb sind klare Prozesse und eine Strategie das A und O um die Effizienz hoch zu halten. Viel zu häufig sehen wir noch in den Vertriebsprozessen in der Praxis ein einfaches Ausprobieren von Methoden ohne wirklichen Plan. Mit diesem Blogbeitrag wollen wir ein Bewusstsein schaffen, dass man seinen Vertrieb strategisch planen muss, um eine hohe Effizienz zu erreichen und nicht nur mit viel Zeit und finanziellem Aufwand ins Blaue schießt.
Bedürfnisse der Zielgruppe mit Buyer Personas erkennen
Um die Effizienz im Vertrieb zu steigern ist es wichtig, dass man um seine eigene Zielgruppe genau Bescheid weiß. Viele Unternehmen vertrauen in der Kaltakquise oder auch im Marketing für die Generierung von Inbound-Leads immer noch zu sehr auf das eigene Bauchgefühl, als eine wirkliche Analyse mittels Buyer Personas durchzuführen. Diese entsprechen fiktiven Personen, die aber tatsächlich genau einem typischen Kunden entsprechen könnten. Dabei wird jeweils für die wichtigsten Kundentypen ein Buyer Persona generiert. Die folgende Tabelle enthält einen fiktiven Buyer Persona, wie man ihn im Vertrieb nutzen könnte:
Marian Müller |
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Hintergrund |
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Ängste |
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Demographie |
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Herausforderungen |
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Ziele |
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Interessen |
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Abneigungen |
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Idealerweise sollte man so viele Buyer Personas definieren, wie man verschiedene Zielgruppen hat. Bei dem Prozess wird für jede Zielgruppe ein typischer Ansprechpartner mit der Buyer Persona simuliert. Dabei ist es wichtig, dass man nicht zu speziell, aber auch nicht zu allgemein gliedert und so wertvolle Informationen verloren gehen. Aus diesem Buyer Persona kann man nun die eigenen Vertriebsstrategien aufbauen oder den Inhalt für die eigene Webseite an der Buyer Persona ausrichten. Auf der einen Seite sollte das Marketing mit den Buyer Personas die Zielgruppe durch den Inhalt ansprechen, auf der anderen Seite muss auch die Vertriebsstrategie an die Buyer Person ausgerichtet werden.
Informationsdefizite auf der Webseite erkennen
Auf der eigenen Webseite gehen häufig Leads verloren. Entweder haben diese die benötigten Informationen nicht gefunden, das Interesse ist nicht vorhanden oder die benötigten Informationen sind gar nicht dargestellt. Um die Unternehmen zu identifizieren, die sich auf der eigenen Webseite aufgehalten haben, muss ein Tool wie Leadinspector genutzt werden.
Dabei werden die einzelnen Besucher, die mit einem Internetzugang aus einem Unternehmensnetzwerk die Webseite aufrufen, identifiziert. Das klappt nicht in allen Fällen, trotzdem bekommt man in der Praxis pro Tag einige Firmen angezeigt (nach Besuchervolumen abhängig). Zu dem Unternehmen kann man dann versuchen einzelne Ansprechpartner herauszufinden, indem man diese in den Business Netzwerken googelt.
Dies sind nur zwei Methoden, mit denen man für mehr Efizienz im Vertrieb sorgen kann. Mehr erfahren Sie im Blogbeitrag zur Vertriebseffizienz.