Die Digitalisierung ist das Modewort der heutigen Zeit – jeder Arbeitnehmer kann hiervon wahrscheinlich ein Lied singen. Das Personalmanagement, das Marketing, die IT-Entwicklung sowieso und langsam auch der Vertrieb sind durch neue, digitale Prozesse geprägt, die eine produktivere Arbeit ermöglichen sollen. So finden im Vertrieb immer häufiger auch Webinare oder andere Kommunikationsarten statt, bei denen der Kontakt mit den Kunden digital abläuft.
Ein Thema, bei dem wir trotzdem häufig noch eine Fixierung auf alte Prozesse vorfinden ist die Leaderfassung. Noch 2019 kann man auf einer Messe beobachten, wie reihum Papierbögen ausgefüllt werden, Visitenkarten mühsam sortiert und archiviert werden oder der Kontakt zum potenziellen Kunden im Nachgang der Messe gar nicht oder nicht schnell genug wiederhergestellt wird. Die digitale Leaderfassung ist hierbei ein wichtiges Mittel, um den Erfolg der eingesetzten Ressourcen zu gewährleisten. Die grundlegenden Vorteile liegen auf der Hand. Da heutzutage die Informationen am Ende in einem digitalen System gespeichert werden sollen, ist es sinnvoll, dass die Erfassung auch digital abläuft. So wird der Wechsel von einem Medium (z.B. der papierbasierte Besuchsbericht) auf das andere (z.B. CRM-System) vermieden. Dieser sogenannte Medienbruch ist wirtschaftlich gesehen sehr schlecht, da einerseits ein erhöhter Zeitaufwand besteht und auch durch den Wechsel des Mediums bei der Übertragung eine komplett unnötige Fehlerquelle entsteht. Dabei gibt es im Vertrieb verschiedene Arten, wie Leads digital erfasst werden können.
Digitale Leaderfassung inhouse
Die Leadrecherche inhouse ist auch 2019 noch ein häufig genutztes Mittel, um Outbound-Vertrieb zu ermöglichen, bei denen potenzielle Kunden proaktiv kontaktiert werden. Auch wenn diese Vertriebsmethode altmodisch erscheint, sorgt Sie in vielen Unternehmen immer noch für einen beträchtlichen Teil des Umsatzes. Daher ist es wichtig, dass für einen erfolgreichen Outbound-Vertrieb qualifizierte Leads vorhanden sind.Die Schwierigkeit bei der Leadrecherche inhouse liegt darin, die öffentlich verfügbaren Informationen zusammenzutragen und am Ende im CRM-System oder einer Excel-Liste abzuspeichern.
Digitale Leaderfassung auf der Messe oder im Außendienst
Im Außendienst liegt das Problem in der Übertragung der Gesprächsergebnisse in das unternehmenseigene System, in dem die Kommunikation mit den Kunden gespeichert wird. In vielen deutschen Unternehmen wird hierfür bereits ein CRM-System verwendet. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter also im Außendienst unterwegs ist, ist die digitale Leaderfassung inklusive der Gesprächsinhalte eine Grundvoraussetzung für einen effizienten Prozess. Mobile Apps, wie beispielsweise der snapADDY VisitReport, sorgen dafür, dass die Gesprächsinhalte unterwegs aufgezeichnet werden können und die Daten des Ansprechpartners effizient miterfasst werden. Beim snapADDY VisitReport werden beispielsweise die Kontaktdaten über einen integrierten Scan der Visitenkarte automatisch als Kontakt angelegt. Dieser kann dann beispielsweise direkt mit den Gesprächsinhalten bequem per Knopfdruck ins CRM-System übertragen werden.
Ein weiteres Einsatzszenario der digitalen Leaderfassung ist der Einsatz auf einer Messe. Hier werden die üblichen Gesprächsinhalte wie früher bei der Erfassung mittels Stift und Papier, in der App als zentraler Fragebogen angelegt. Dieser wird im Gespräch mit den potenziellen Kunden ausgefüllt und sorgt für eine genaue Dokumentation der Inhalte. Der Vorteil der digitalen Leaderfassung liegt in diesem Schritt besonders in der Erfassung von zusätzlichen Informationen per Skizzen, Sprachaufnahmen etc.
Zusammengefasst lässt sich sagen, dass die digitale Leaderfassung heute für viele Unternehmen relevant sein sollte. Egal ob inhouse oder im Außendiensteinsatz – durch einen medienbruchfreien Prozess können die für Ihr Unternehmen wichtigen Daten schneller erfasst und effizient in Ihre digitalen Systeme übertragen werden. Die händische Tipparbeit früherer Tage sollte 2019 für die wenigsten Firmen mehr relevant sein.