Für Berufseinsteiger im Vertrieb ist es anfangs immer schwierig sich an das Gefühl zu gewöhnen, Produkte und Dienstleistungen am Telefon zu verkaufen. Der Gesprächspartner sitzt Ihnen nicht direkt gegenüber, wodurch schwer einzuschätzen ist, wie er das Gesagte aufnimmt. Auch ist es ungewohnt, fremden Menschen am Telefon etwas zu verkaufen. In dieser Lage befindet sich jeder Vertriebsmitarbeiter am Anfang. Mit ein paar kleinen Hilfestellungen, lässt sich diese Phase aber schnell überwinden.
Aller Anfang ist schwer!
Unverhofft kommt oft. Dieser Spruch gilt wohl für fast alle Einsteiger in die Vertriebswelt. Wer schon einmal in einem Startup gearbeitet hat, der weiß, dass aus der Not oftmals eine Tugend gemacht wird. So werden kurzerhand Mitarbeiter aus anderen Abteilungen ans Telefon gesetzt, ohne zuvor überhaupt schon mal in dieser Richtung gearbeitet zu haben. Telefonieren kann schließlich jeder.
Wichtig ist dabei, dass Sie die Unterstützung und Hilfe Ihres Vorgesetzten spüren. Das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten beim Verkauf ist zu Beginn nicht vorhanden. Sich vorzustellen, am Telefon fremde Leute anzurufen und ihnen etwas verkaufen zu wollen, bereitet anfangs Bauchschmerzen. Es dauert eine Weile, bis Sie sich daran gewöhnt haben werden und verstehen, dass das für Ihre Gesprächspartner Alltag ist. Warum also Angst haben?
- Telefonieren ist nichts besonderes
- Warum sollte ich nicht telefonieren können?
- Ich möchte der Person nichts Böses, sondern ihm wirklich ein gutes Produkt vorstellen
- Der Gegenüber hat durch meinen Anruf einen Mehrwert
- Manchmal muss man jemanden zu seinem Glück zwingen
Der erste Anruf wird bestimmt nicht das Meisterwerk
Vor dem ersten Anruf können Sie sich noch so gut vorbereiten, Sie werden unweigerlich die ersten Fehler machen. Das geht jedem Vertriebsmitarbeiter so. Die Aufregung und die Angst etwas Falsches zu sagen, dürften auch dem Gegenüber oft nicht verborgen bleiben. Schnell werden Sie jedoch merken, dass am anderen Ende der Leitung ebenfalls „nur“ Menschen sitzen. Anruf für Anruf kommt mehr und mehr Routine rein. Stück für Stück kommt die Sicherheit und Sie erkennen, wie Sie das Gespräch bestimmen und in eine Richtung lenken können.
Gerade positive Gespräche sollten Sie auskosten und sich daran halten. Wenn Kunden Interesse zeigen, ist es selbstverständlich einfacher ins Gespräch zu kommen. Das ist aber auch möglich, wenn das Gegenüber nicht gleich Feuer und Flamme ist. Dann gilt es umso überzeugender zu sein. Fangen Sie nicht gleich mit den wichtigsten Leads an, sondern lieber mit ein paar Kontakten, an denen nicht ganz so viel für Sie hängt.
- Was möchte ich dem Kunden vorstellen?
- Ruhig und in angemessener Geschwindigkeit sprechen
- Sie bestimmen das Gespräch
- Auf den Gegenüber eingehen, aber klar stellen, was Sie möchten
- Die richtigen Alternativen anbieten
Rückschläge gehören zum Alltag – Einmal kurz schütteln und weitermachen
Natürlich hat der Vertrieb nicht nur Sonnenseiten und so kommt es mitunter vor, dass die Ängste, die Sie vor der Kaltakquise haben, sich bewahrheiten. Es wird immer wieder vorkommen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter darüber beschwert, dass er angerufen wird. Im ersten Moment nimmt Ihnen das den ganzen Mut und die Zweifel, ob Sie der Richtige für diesen Job sind, sind auf einmal wieder da. Mit der Zeit lernen Sie aber, dass das eben zur Arbeit gehört und Sie sich davon nicht aus der Bahn werfen lassen dürfen. Nicht alle haben für einen solchen Anruf Verständnis oder vielleicht auch einfach einen schlechten Tag. Persönlich nehmen sollten Sie eine solche Zurückweisung definitiv nicht, auch wenn es im ersten Moment kein schönes Gefühl ist.
- Kritik nicht persönlich nehmen
- Immer freundlich bleiben
- Abschütteln und weitermachen
- An die positiven Gespräche denken
Durchhalten führt langfristig zum Erfolg
Aufgeben darf keine Lösung sein. Aller Anfang ist eben schwer und durch manche Situationen muss man sich einfach durchkämpfen. Das zählt vor allem für den Vertrieb. Auch wenn es anfänglich nicht läuft und die Erfolge nur mäßig sind, sollten Sie weiter am Ball bleiben. Es kommen die Tage und Wochen, wo sie ihre Erfolge feiern können und den Spaß am Verkaufen deutlich spüren. Nur wenn Sie wirklich von Ihrem Produkt überzeugt sind, können Sie dieses auch gut verkaufen. Zusätzlich ist es immer wichtig, sich Tipps und Tricks von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zu holen. Das kann in der eigenen Firma sein, im privaten Umfeld, über Xing oder auf verschiedenen Webseiten im Internet. Haben Sie keine Angst davor die Menschen direkt anzusprechen. Die Meisten kennen Ihre Probleme.
Lassen Sie sich ganz auf die Sache ein und beschäftigen Sie sich überhaupt nicht mit Alternativen und Sie werden merken, dass Sie früher oder später Erfolg haben werden. Vertrieb ist nicht immer einfach, aber mit dem richtigen Produkt und viel Energie, wird Ihnen der Job sehr viel Spaß machen. Vermitteln Sie das auch am Telefon. ;-)