Digitalisierung um jeden Preis?

Generell ist es weniger sinnvoll jegliche Prozesse nur der Digitalisierung wegen umzustellen. Wichtiger ist eine bewusste Differenzierung: Welche Prozesse sind analog sinnvoll und welche Prozesse können gut digitalisiert werden und dadurch auch einen Mehrwert bieten? Die letzten Jahre haben gezeigt, dass ein physischer Messebesuch nur schwer durch Online-Lösungen zu ersetzen ist. Ein digitaler Besuchsbericht und die digitale Leaderfassung sind jedoch gut umsetzbar und bieten nebenbei noch zahlreiche Vorteile.

Herausforderung der Digitalisierung in der Baubranche

Die Bau- und Baumaschinenbranche ansich ist eine sehr haptische Branche, wodurch die Integration digitaler Prozesse nicht immer auf positives Feedback trifft. Viel eher wird Digitalisierung in dieser Branche oft mit negativen Begleiterscheinungen assoziiert. Neben der teilweise anfänglich recht hohen Investitionskosten besteht die Angst vor sogenannten Insellösungen. Das heißt, das neue Tool ist nicht ausreichend kompatibel mit bestehenden Systemen. Daher ist bei der Einführung einer neuen Software wichtig die Integration in bestehende Systeme zu berücksichtigen. Die wohl größte Herausforderung ist jedoch der Faktor Mensch. Was bringt das tollste digitale Produkt, wenn die Kolleginnen und Kollegen dieses nicht nutzen. Daher sollten alle relevanten Stakeholder abgeholt, überzeugt und Schritt für Schritt bei der Umstellung begleitet werden.

Digitale Leaderfassung: Vorteile für Vertrieb, Marketing & Management

Bei der Umstellung von analoger auf digitale Leaderfassung sind verschiedene Stakeholder betroffen. Dazu zählen vor allem die Kolleginnen und Kollegen aus den Abteilungen Vertrieb, Marketing und Management. Die Vorteile der Umstellung sind für die einzelnen Abteilungen nicht von der Hand zu weisen. Auch wenn das Ziel für alle der Unternehmenserfolg ist, sind die Prioritäten von Vertrieb und Marketing verschieden.

Ist die Software erst einmal integriert, so steht für den Vertrieb vor allem ein Zeitgewinn und die Umsatzgenerierung im Vordergrund. Durch die Nutzung der digitalen Leaderfassung können sie jederzeit auf einer Messe oder im Außendienst mit ihrem Smartphone oder Tablet Leads erfassen, haben dank des Besuchsberichts einen roten Gesprächsleitfaden und auch die Möglichkeit Dokumente und Waren digital zu präsentieren. Darüber hinaus sparen sie sowohl bei der Erfassung von Kontakten als auch im Nachgang viel Zeit. Statt einer aufwändigen händischen Erfassung der Kontaktdaten und späteren Übertragung in das CRM stehen ihnen die Besuchsberichte direkt zur Weiterarbeit zur Verfügung. Folglich werden Flüchtigkeitsfehler durch eine händische Erfassung vermieden und Leads können deutlich schneller kontaktiert werden, wodurch ein Verkaufsabschluss sehr viel wahrscheinlicher ist. Das zahlt wiederum direkt auf den Fokus Ihres Vertriebs-Teams ein: Verkaufen.

Für das Marketing und Management liegt der Schwerpunkt vor allem auf einem sinnvollen Einsatz der Ressourcen: Der Organisationsaufwand einer Messe ist nicht zu unterschätzen, womit auch hohe Kosten einhergehen, die mit einem wertvollen Outcome gerechtfertigt werden sollten. Daher ist es von Vorteil, wenn die Kontakte dank digitaler Leaderfassung nicht nachgearbeitet werden müssen und Folgeprozesse dadurch enorm beschleunigt werden. Zusätzlich wird ein direktes sowie umfassendes Reporting ermöglicht, womit der Fokus besser auf A-Klasse-Kunden gelegt werden kann. Somit ist auch ein effektives Lead Nurturing gewährleistet. Darüber hinaus wird durch eine digitale Lösung die DSGVO-Konformität sichergestellt und auch die professionelle Außenwirkung des Unternehmens ist nicht zu unterschätzen.

Optimale Vor- und Nachbereitung auf die Umstellung

Bei der Einführung einer digitalen Leaderfassungssoftware macht es Sinn sowohl die Sichtweise von Marketing und Management, als auch die der Key-User – den Vertrieb – zu berücksichtigen, da die Blickwinkel der Abteilungen sich unterscheiden. Für die weitere Überzeugung aller Stakeholder ist auch die Wahl des digitalen Tools relevant. Hierbei sollte beispielsweise beachtet werden, inwiefern ein Onboarding-Prozess durch den Anbieter abgedeckt ist und, ob auch im Anschluss genügend IT-Kompetenz durch Experten zur Verfügung steht.

Außerdem sollten sich Unternehmen bewusst sein, dass die Einführung eines neuen Tools ein Prozess ist und nicht mit der ersten Benutzung reibungslos implementiert ist. Daher ist es ratsam von allen Beteiligten eine ehrliche Rückmeldung mit Verbesserungspotentialen einzuholen. Im Speziellen kann zum Beispiel eine Fehleranalyse durchgeführt werden, um die Besuchsberichte optimal auf den Bedarf der Nutzer abzustimmen.

Wenn Sie sich für eine digitale Leaderfassung entscheiden, haben wir im Folgenden noch fünf wichtige Praxistipps für den Aufbau eines Besuchsberichts für Sie zusammengefasst:

1. 1. Digitale Messebögen zielgruppengerecht erstellen
   2. Fragebogen nach BANT-Kriterien aufbauen
   3. Pflichtfragen implementieren
   4. Möglichkeit für Unterschrift zur Datenverarbeitung und für Marketingzwecke hinterlegen
   5. Mehrsprachigkeit nutzen

Durch das Aufzeigen der Vorteile ist deutlich geworden, welchen Mehrwert die Digitalisierung von Leaderfassung für ein Unternehmen hat. Doch wie erfolgt die Umsetzung? Das folgende Video ist die Aufzeichnung unseres Webinars zum Thema. Unser Sales-Experte Tilmann Bornschein zeigt Ihnen darüber hinaus ab Minute 24:30 praktisch, wie Sie einen klassischen Papierfragebogen digital realisieren können:

Nutzen Sie auf Messen noch Zettel und Stift? Lesen Sie in unserem kostenlosen Whitepaper, wie die Umstellung von analoger auf digitale Leaderfassung gelingt.

Mit snapADDY VisitReport bieten wir Ihnen außerdem eine Messelead-App, die alle genannten Vorteile vereint. Wenn Sie Interesse an einem unverbindlichen Gespräch haben, vereinbaren Sie gerne einen Termin mit uns oder überzeugen Sie sich direkt selbst: