Ich verantworte die Leadgenerierung bei der snapADDY GmbH. Mein Alltag dreht sich darum, Quellen für passende Leads zu identifizieren und diese mit meinem Team für unseren Vertrieb vorzubereiten. Anschließend den Prozess zur Leadgenerierung und -bearbeitung so zu gestalten, dass keine unnötigen Ineffizienzen entstehen. Beim Begriff „Lead“ unterscheiden wir zwischen Unternehmen, die als Kunde infrage kommen, und Kontaktpersonen. Das eine beinhaltet bei uns immer das andere, wobei grundsätzlich mehrere Ansprechpartner bei einem Unternehmen gute Leads sein können.
Im Folgenden teile ich die Erfahrungen von sechs Jahren Outbound Vertrieb mit Ihnen. Ich freue mich, wenn Sie einige unserer Erfahrungen für Ihren eigenen Vertrieb nutzen können.
Grundsätzlich nutzen wir vier Quellen für unsere Lead-Recherche: LinkedIn Sales Navigator, Ausstellerverzeichnisse von Messen, Messebesuche, und Pipedrive, unser CRM-System. Unabhängig von Ihrer Branche oder Angebote, sollten alle vier Quellen auch für Sie in Frage kommen und möglichst nahtlos ineinandergreifen.
LinkedIn lässt sich auch ohne den Sales Navigator gut zur Recherche von Ansprechpartnern nutzen. Hier findet man mit einfachen Filtern (Region, Karrierestufe, Tätigkeitsbereich, Stichwörter und Unternehmensname) schnell einen geeigneten Kontakt. In Kombination mit dem Sales Navigator ist LinkedIn auch in der Identifizierung von Unternehmen hilfreich. Hier stehen weitere Filter zur Verfügung, z. B. Personalbestand (Abteilung) oder Personalzuwachs, um die Menge an Unternehmen einzugrenzen. Speichern Sie Ihre Suchkriterien, wenn die Ergebnis-Liste erfolgsversprechend ist. LinkedIn benachrichtigt Sie, sobald Leads Ihren Suchkriterien entsprechen und Sie sparen es sich die gesamte Liste neu durchzuarbeiten.
Mein heißer Tipp, wenn Sie LinkedIn zur Recherche verwenden: Nutzen Sie Lead- und Account-Listen anders als von LinkedIn vorgesehen, nämlich um alle angesehen Leads aus zukünftigen Suchen auszuschließen. Dafür speichern Sie diese einfach in einer Liste, z. B. „Uninteressante Leads“ oder „Account schon im CRM-System“. Ihr Mitteilungsfeed wird dadurch schnell überladen, aber eine gezieltere Suche ist ohnehin erfolgreicher.
MESSEN UND AUSTELLERVERZEICHNISSE
Besuchen Sie Messen? Dann kennen Sie das Potenzial, um in Austausch mit interessanten Personen, potenziellen Kunden, Partnern oder Lieferanten zu kommen. Die Leadgenerierung über Messen startet bei uns bereits weit vor der tatsächlichen Messe. Für uns sind alle Unternehmen interessant, die eine Messe besuchen, da unsere Produkte branchen-unabhängig einsetzbar sind. Somit sind Ausstellerverzeichnisse für uns Gold wert.
Wir haben ein internes Skript gebaut, um die Bearbeitung dieser Verzeichnisse zu optimieren. Das Skript nutzt unsere eigene Software, um Daten aus Ausstellerlisten anzureichern. Beispielsweise ergänzen wir für alle Aussteller die Firmengröße, Industrie, LinkedIn Unternehmensseite, Adresse, E-Mail und Telefonnummer. Zudem gleichen wir die Daten mit unserem CRM-System ab. So können wir Aussteller in der Leadgenerierung ausschließen, mit denen wir bereits in Kontakt stehen oder solche die aufgrund Ihrer Größe oder Region uninteressant sind.
Beim Messebesuch selbst nutzen wir unser eigenes Tool snapADDY VisitReport. In der App haben wir in Vorbereitung auf die Messe einen Fragebogen erstellt, den wir auf der Messe mit Interessenten durchgehen können. Die App ist mit unserem CRM-System verbunden. So stehen alle Daten unserer Organisation dem Vertrieb auf der Messe zur Verfügung. Die App können die Kollegen bequem über das Handy aufrufen und auf der Messe verwenden – auch offline. Im Nachgang an die Messe spielen wir die erfassten Fragebögen und Kontakte dann mit wenigen Klicks ins CRM-System. Kommen Sie gerne auf mich oder die Kolleginnen und Kollegen unseres Vertriebs zu, um die App in einer Demo kennenzulernen.
PIPEDRIVE / CRM-SYSTEME
Die wärmste Art von Leads generieren wir über unser CRM-System. Pipedrive bietet die Möglichkeit, Webseitenbesucher anhand Ihrer IP-Adresse zu ermitteln. So können wir einsehen, welche Unternehmen grundsätzlich Interesse an unseren Produkten haben und einen passenden Ansprechpartner über LinkedIn heraussuchen.
Darüber hinaus sind in Pipedrive alle Unternehmen gespeichert, mit denen wir schon einmal Kontakt hatten. Die allermeisten konnten in der Vergangenheit nicht vollständig qualifiziert werden, weil wir entweder überhaupt keine Rückmeldung oder ein unbegründetes „Nein, danke“ als Antwort auf unsere Anfrage bekommen haben.
Solange wir keine harten Verlustgründe, in unserem Fall kein passendes CRM oder keine Messebesuche, haben, reaktivieren wir diese Deals in regelmäßigen Abständen. Dafür legen sich die Kollegen entweder manuelle Reaktivierungen als Aktivität an oder bestimmte Automation reaktivieren den Deal, je nachdem, warum der Ursprungsdeal kalt geworden ist. Zudem überprüfen wir in regelmäßigen Abständen sämtliche Unternehmen, die keinen offenen Deal haben, aber grundsätzlich unseren Leadkriterien entsprechen. Hierfür stellen wir den Kollegen geteilte Filter zur Verfügung, sodass jeder eigenständig nach Reaktivierungen Ausschau halten kann. Wir nutzen zudem auch einen „Sales“ User im CRM, der besitzerlos ist. Alle Deals dieses Users stehen allen Vertrieblern zur Verfügung.
Das A und O eines effizienten Leadprozesses ist ein aufgeräumtes und aktuelles CRM-System. Mit snapADDY DataQuality haben wir ein Produkt entwickelt, dass uns genau das ermöglicht. Melden Sie sich gerne bei mir, wenn wir Ihre Daten in einem DataCleansing Projekt einmalig bereinigen und ergänzen sollen oder Sie Ihre Datenqualität im CRM-System mit snapADDY DataQuality langfristig auf bestmöglichem Niveau halten wollen.
Victor Weitzmann arbeitet seit April 2021 als Sales Operations Manager bei snapADDY. Während seines Management Studiums unterstütze er das Team bereits als Werkstudent. Zuvor konnte er als Praktikant und Werkstudent Erfahrungen im IT-Recruitment und Business Development sammeln.