Aufgaben des Marketings – Wie das Marketing den Vertrieb bei der Leadgenerierung unterstützt

Aufgaben des Marketings – Wie das Marketing den Vertrieb bei der Leadgenerierung unterstützt

In größeren Unternehmen gibt es meist verschiedene Abteilungen für Marketing und Vertrieb. Oftmals ist die Abgrenzung der Aufgaben jedoch nicht ganz klar, da diese Bereiche Hand in Hand miteinander arbeiten. Doch wo liegt der Unterschied? Dieser Artikel betrachtet, wie die Aufgaben des Marketings im besonderen Hinblick auf das Thema Leadgenerierung definiert werden können.

Aufgaben des Marketings allgemein

Grundsätzlich kann man sagen, dass die Aufgabe des Marketings darin liegt, das Unternehmen und die Marke am Markt zu platzieren. Dafür müssen Maßnahmen ergriffen werden, die die eigene Position verbessern und neue Kunden mit sich bringen, ergo den Umsatz zu steigern. Kurzum: Die eigenen Produkte und Dienstleistungen müssen vermarktet werden. Das erfolgt sowohl durch Handlungen im Unternehmen als auch extern. Während die Marketingmaßnahmen 1-zu-n gestreut werden, liegt im Vertrieb eine 1-zu-1 Beziehung vor. Das bedeutet: Das Marketing richtet sich an die breite Masse, im Vertrieb geht es um den einzelnen Kunden. Die Maßnahmen im Marketing werden also in eine größere, zum Teil unbekannte Gruppe gestreut. Die Aufgaben des Marketings sind vielfältig und von Unternehmen und Position zueinander sehr unterschiedlich. Das macht den Beruf auch so vielseitig und interessant für diejenigen, die gerne kreativ arbeiten und nach ständig neuen Herausforderungen suchen. Bereiche, die durch das Marketing im weiten Sinne abgedeckt werden können:

  • Werbung
  • Design
  • PR
  • Eventmanagement
  • Business Development
  • Corporate Identity

Je größer ein Unternehmen ist, desto weiter werden die Aufgaben des Marketings in Unterbereiche und Abteilungen abgegrenzt, die folgend einzeln betrachtet werden.

Marketingkanäle im B2B-Bereich

  • Unternehmenswebsite
  • Soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn aber auch Facebook und Twitter
  • Newsletter


Diese Kanäle sind typisch für das Online-Marketing. Es können sowohl die eigenen Kanäle genutzt werden, als auch von Fremdanbietern oder themenverwandten Unternehmen. Die Nutzung von Print-Kanälen lässt allgemein nach, sollte aber je nach Zielgruppe nicht außer Acht gelassen werden!

Operative Aufgaben des Marketings

Das operative Marketing befasst sich mit allen kurzfristigen Aktivitäten, die zur Steigerung der Kundenzufriedenheit, Unternehmensdarstellung und des Umsatzes unter Berücksichtigung des Marketing-Mix (Produkt, Preis, Kommunikation, Vertrieb) dienen. Das sind typischerweise Aufgaben, wie zum Beispiel

  • Websitepflege und SEO
  • Erstellung von PowerPoint Präsentationen
  • Newsletter Administration
  • Umsetzung von Werbekampagnen
  • Organisation von Events, wie Webinare, eigene Veranstaltungen und Messebeteiligungen

Dabei greifen viele Maßnahmen verschiedene Ziele auf. Ein Newsletter kann sowohl als Werbung für Produkte und Dienstleistungen, als auch für eigene Messen, aber auch zur Information und Wissenstransfer dienen. Die Berufsbezeichnungen sind hier beispielsweise Marketingkaufmann oder Marketing Manager. Manche operative Aufgabe des Marketings können auch an externe Spezialisten übertragen werden. Hier werden oftmals Dienstleister wie Designer, Webmaster und Marketingagenturen beauftragt.

Strategische Aufgaben des Marketings

Das strategische Marketing befasst sich mit weittragenderen Maßnahmen, die unter anderem auch die Unternehmensführung und die gesamte strategische Ausrichtung des Unternehmens behandeln. Darunter versteht sich auch die Marketingstrategie, also Festlegung der Marketingziele und Erstellung eines Marketingplans, der wiederum zur Kampagnenplanung und Vorgabe für das operative Marketing gilt. Hier werden auch grundlegende Richtlinien des Unternehmensauftritts wie die Corporate Identity und das Corporate Design definiert. Klassische Jobtitel in diesem Bereich sind Marketingleiter oder Head of Marketing.

Aufgaben des Marketings im Zusammenspiel mit dem Vertrieb

Zusammengefasst sorgt das Marketing mit seinen Maßnahmen dafür, den Vertrieb bei der Generierung von Leads zu unterstützen. Genau hier beginnt auch die Grauzone in der Definition, wo das Marketing aufhört und der Vertrieb anfängt. Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb muss im Unternehmen definiert werden. Eine klare Regel hierfür gibt es nicht. Parameter können unter anderem sein

  • Anzahl an Mitarbeitern in jeweiligen Abteilungen
  • Produkt-Know-how
  • Auslastung der Bereiche
  • Stellenbeschreibungen

Geht man in der vorherigen Beschreibung davon aus, dass die Aufgabe des Marketings ist, die Massen zu bedienen, so ist die Qualifizierung von Leads die Aufgabe des Vertriebs. Dazu sollten im Unternehmen Kriterien definiert werden, ab wann ein Lead bereit für den Vertrieb ist.

Typischer Prozess der Leadgenerierung im B2B-Bereich

wie einen ansprechenden und gleichzeitig informativen Webauftritt, Messeauftritte, Marketingmaterial für den Vertrieb( beispielsweise Videos, Flyer und Giveaways). Daneben setzt das Marketing verschiedene Kampagnen zur Vermarktung des Unternehmensangebots in den diversen Kanälen, wie Printwerbung und Onlinemaßnahmen (AdKampagnen oder Social-Media-Postings) um. Ein Interessent gelangt über Anzeigen oder Google Suche auf die Unternehmenswebsite und registriert sich zum Beispiel für den Newsletter, ein Webinar oder für den Download eines Whitepapers. Ab diesem Zeitpunkt ist der Interessent ein Lead, da er aktiv einen Willen bekundet hat, sich für das Produkt und Unternehmen zu informieren. Nun kann der Vertrieb gezielte Aktivitäten starten, um den Lead zum Kunden zu machen.

Die Maßnahmen, wie eine aktive vertriebliche Ansprache per Telefon oder E-Mail können durch Marketinginstrumente, wie den regelmäßigen Versand von Newslettern und Bereitstellung von Vertriebsmaterialien weiterhin unterstützt werden. Manchmal entsteht auch der glückliche Umstand, dass der Interessent durch die hohe Qualität des Marketings, das auch für die professionelle Darstellung des Produktauftritts zuständig ist, so überzeugt wurde, dass er direkt zum Kunden wird. In dem Falle waren die Informationen auf der eigenen Firmenwebseite auch ohne weiteren Kontakt für den Interessent überzeugend genug, um ein Geschäft abzuschließen. In diesem Fall ist weniger Arbeit im Vertrieb notwendig. Dies ist häufiger im klassischen B2C-Vertrieb zu finden, da die Produkte weniger komplex sind und daher einen deutlich geringeren Erklärungsbedarf besitzen. Im B2B-Bereich sind insbesondere bei größeren Geschäften Vertriebler notwendig, die die Rahmenbedingungen mit dem Interessenten klären und Verhandlungen führen. Hier kann sich das Unternehmen auf die Professionalität seiner Vertriebsmitarbeiter verlassen.

Prozess vom Interessent zum Kunden

In der Praxis

Sind Sie also im Marketing oder Vertrieb tätig, definiert diese Tatsache noch nicht Ihr konkretes Aufgabengebiet. Im Hinblick auf den Prozess und die Schnittstellen ist es egal ob es in Ihrem Unternehmen die Aufgabe des Marketings oder des Vertriebs ist, Leads zu generieren. Wichtig ist nur, dass dies klar definiert ist und alle Bereiche Hand in Hand zusammen zu arbeiten. Bedeutend ist dabei die Zusammenarbeit. Ein Unternehmen, in dem beide Abteilungen gegeneinander arbeiten und die Zuständigkeiten hin und her schieben, wird nicht effizient neue Kunden gewinnen! Der snapADDY Grabber unterstützt Sie auf jeden Fall dabei, Zeit bei der Leaderfassung zu sparen, indem Sie Opt-Ins für Ihre Website, Newsletter oder zum Beispiel Free-Downloads automatisiert über die REST-API in Ihr CRM-System transferieren können.