Wie erhöhen Sie mit Lead Nurturing Ihre Abschlussrate im Vertrieb? Gute Frage! Fangen wir doch mit einem Beispiel an, denn das ist sicherlich jedem von uns schon passiert: Man kauft online ein, füllt seinen Warenkorb und schickt die Bestellung dann doch nicht ab. Warum ist das so? Dafür gibt es sicherlich viele verschiedene Gründe. Manchmal vergisst man seinen Einkauf, weil man abgelenkt wurde oder sich Prioritäten geändert haben. Oder aber, man hatte unzureichende Informationen über das Produkt. Oftmals ist man aber auch einfach unsicher, ob man das Produkt wirklich braucht.
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing bedeutet im Deutschen so viel wie "erziehen" oder "nähren". Damit ist das Bereitstellen von Informationen zu bestimmten, mit dem Verkaufsprozess abgestimmten Zeitpunkten gemeint. Ziel ist es, den Interessenten an ein Produkt zu erinnern, ihm weitere Informationen zu liefern bzw. Konsum anzuregen.
Leads durchlaufen unterschiedliche Phasen. Die erste Phase beginnt bei Kontaktaufnahme, zum Beispiel durch einen Newsletter. Das stellt in der Regel noch kein echtes Kaufinteresse dar, man bezeichnet diese Leads als MQL Leads (Marketing Qualified Lead) und bewertet sie als "cold". Zu diesem Zeitpunkt hat die Marketingabteilung die Leads sozusagen akzeptiert und man sollte jetzt mit Informationen per E-Mails zur Anregung des Kaufinteresses starten. Sobald Leads tieferes Interesse äußern, werden diese zu SAL Leads (Sales Accepted Lead). Häufig nennt man sie ab jetzt "warm" Leads. Nun sollte der Interessent mit weiteren, spannenden Informationen wie E-Books oder Produkthighlights versorgt werden. Bei echtem Kaufinteresse wandern die Leads dann als "hot" SQL Leads (Sales Qualified Lead) in die letzte und entscheidende Phase, dem Vertrieb. Jetzt kann der Verkaufsprozess starten!
Jedes Unternehmen definiert diese Phasen und das sogenannte Lead Scoring ("cold, warm, hot") natürlich auf seine eigene Weise. Die Grundidee bleibt jedoch dieselbe. Man begleitet Leads ab dem Moment der Kontaktaufnahme bis hin zum ernsthaften Kaufinteresse durch gezieltes E-Mail-Marketing. Der Zeitaufwand bleibt dabei gering, da das Senden von E-Mails automatisiert werden kann (Marketing Automation).
Warum ist das alles so wichtig?
Sie versorgen Interessenten nicht nur mit Informationen, sondern zeigen auch die Vorteile, den Nutzen und vor allem den Mehrwert Ihres Produktes oder Unternehmens auf. Viele Interessenten brauchen Unterstützung während des Kaufprozesses, da je nach Produkt eine längere Evaluierung- und Entscheidungsphase notwendig ist. Stellen Sie sich vor, jeder Vertriebsmitarbeiter müsste Leads von Anfang an begleiten und erst einmal das Interesse wecken, die Schmerzpunkte aufzeigen, den Nutzen darstellen … Das ist aus Zeitgründen einfach nicht möglich. Hier ist es enorm wichtig, den Interessenten mit gezielten Informationen zu füttern. Und das natürlich am besten zum richtigen Zeitpunkt. Laut einer Studie von Forrester generieren Unternehmen mit effektivem Lead Nurturing 50 % mehr kaufbereite Leads bei 33% geringeren Kosten! Wenn das kein schlagendes Argument ist.
Was benötigt man für effektives Lead Nurturing?
Natürlich spannenden Content und bestenfalls ein Marketing-Automation-Tool! Nicht zu vergessen ist aber auch die Qualität Ihrer Kontaktdaten. Ihr CRM-System enthält sicherlich schon viele Kontaktdaten und es kommen täglich neue hinzu, aber es ist wichtig, diese auf Richtigkeit zu prüfen. Fehlende oder falsche Kontaktdaten führen zu einer hohen Bounce-Rate. Oder aber, Ihre E-Mails sind unpersönlich, wenn Sie den Interessenten nicht mit seinem Namen ansprechen können. Möchten auch Sie mit Lead Nurturing starten und benötigen Hilfe bei der Bereinigung oder Aktualisierung Ihrer Kontaktdaten? Mit snapADDY DataQuality ist das ganz einfach! Jetzt 14 Tage kostenlos testen!
Und wie genau steigern Sie nun damit Ihre Abschlussquote?
Zusammengefasst kann man sagen, dass Leads mit echtem Kaufinteresse schneller qualifiziert und gezielter vom Vertrieb unterstützt werden können, was wiederum zu einer höheren Abschlussrate führt. Das macht das Leben eines Vertrieblers deutlich einfacher, es steigert Ihre Konversionsrate (Conversion Rate) sowie am Ende des Tages dann natürlich den ROI (Return on Investment).
Viel Erfolg beim Ausprobieren!