So genannte Cold Calls kennt jeder noch aus alten Hollywood-Filmen. Der Vertriebler ruft, wie beispielsweise in The Wolf of Wallstreet, direkt beim Kunden an und verkauft so seine Produkte. Und auch im richtigen Geschäftsleben haben Cold Calls, besonders im B2B-Bereich eine bedeutende Rolle gespielt. Aber ist das auch im Jahre 2019 noch so? Wir präsentieren Ihnen im folgenden Post, warum sie auch heute noch besser sind, als ihr Ruf.
In Zeiten des Internets wirken Cold Calls im Sinne eines B2B-Vertriebs wie ein alter Hut. Durch das Internet kann man dem Kunden ein viel besseres Erlebnis der eigenen Produkte vermitteln, als das am Telefon möglich wäre. Zudem hat sich das Einkaufsverhalten verändert. Heutzutage kann die Einkaufsabteilung transparent im Internet Preise vergleichen und ist so nicht mehr auf den Kontakt am Telefon angewiesen, wie in früheren Zeiten. Doch trotz genau dieses Umstands haben Cold Calls unserer Meinung nach einen entscheidenden Vorteil, wenn es um den Vertrieb komplexer Produkte oder Dienstleistungen gibt: Sie ermöglichen eine persönliche Kontaktaufnahme, die eine garantierte Aufmerksamkeit zumindest für einen kurzen Moment gibt. Daneben gibt es für uns 6 weitere Gründe:
- Mehr Aufmerksamkeit im Zeitalter von Social Media: In Zeiten von Marketing, PR, Social-Media Beiträgen und einer permanenten Online-Beschallung kann ein Cold Call eine viel größere Aufmerksamkeit generieren und unter den genannten Marketing-Maßnahmen ein Bewusstsein für die eigene Lösung schaffen. Ein Telefonkontakt schafft dabei mehr Aufmerksamkeit als andere Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise per Banner oder Printanzeigen.
- Türöffner für zukünftige Entscheidungen: Häufig scheint es, als ob ein Cold Call nicht erfolgreich gewesen ist. Dabei ist auch durch einen erfolglosen Anruf im Regelfall der eigene Namen beim Ansprechpartner gesetzt. Wir erleben häufig, dass nach einem längeren Zeitraum ein eigentlich erfolgloser Cold Call noch gewonnen werden kann, weil das Unternehmen ein neues Problem erkannt hat, sich an uns erinnert und auf uns zukommt.
- Persönlicher Kontakt: Im Gegensatz zu Mails oder PR-Maßnahmen ist beim Cold Call immer ein persönlicher Kontakt dabei, der zur Unterstützung der eigenen Botschaft essentiell ist und so den potenziellen Kunden zumindest für einen Moment erreichen kann.
- Direktes Feedback: Bei Cold Calls ist das Feedback meist schonungslos ehrlich und direkt. Was viele Vertriebsmitarbeiter fürchten, sorgt dafür, dass sie effizient einen Überblick bekommen, ob die Probleme des potenziellen Kunden durch ihre Leistung überhaupt gelöst werden kann.
- Erfolgsquote: Die Conversion-Rate von Cold Calls ist auch 2019 nach unserer eigenen Erfahrung mit anderen Methoden vergleichbar: Wenn der Erstkontakt hergestellt wurde und ein erstes Interesse bekundet wurde, liegt die Erfolgsquote in unserem Vertriebsalltag bei rund 15%.
Tipps für Cold Calls
Wir haben also festgestellt, dass es durchaus auch gute Gründe gibt, die für die Durchführung von Cold Calls im Rahmen einer Vertriebsstrategie sprechen. Wie kann man nun dafür sorgen, dass diese möglichst effizient sind und zu wirklichen Abschlüssen führen?
- Das wichtigste bei der Kaltakquise ist das eigentliche Nutzversprechen Ihres Produktes oder der Dienstleistung. Wenn ihr Produkt einen Nutzen hat, indem es das Problem Ihrer Kunden lösen kann, sollten Sie darauf in Ihrem Gespräch aufbauen. Heutzutage lohnt es nicht dem Kunden ein Produkt zu verkaufen. Man muss den Nutzen der eigenen Lösung und die daraus resultierenden Vorteile für das Unternehmen darstellen.
- Es ist wichtig, dass die Leads, die abtelefoniert werden, ausreichend qualifiziert sind. Dabei spielt das Marketing eine entscheidende Rolle. Im Sinne eines Lead-Nurturing werden die Leads so qualifiziert, dass nur interessante Prospects in der Sales Pipeline landen. Dadurch steigt die Conversion-rate immens und verschiebt den Ressourceneinsatz vom Vertrieb, die sich nur noch um das eigentliche Verkaufen kümmern müssen, hin zum Marketing.