Modello per i report delle visite alle fiere e alle vendite esterne

Ma cosa sono i report delle visite?

Per molti operatori di marketing, i report sulle visite sono IL mezzo per registrare e valutare le informazioni sui clienti ovunque essi si trovino. Sono quindi particolarmente importanti per le vendite esterne e le fiere. L'idea di base è semplice: si pensa in anticipo alle informazioni di cui si ha bisogno dal potenziale cliente per il proprio processo commerciale e si crea un questionario personalizzato. Per il follow up e la valutazione successiva, la raccolta completa di queste informazioni è essenziale.

Sulla base del questionario creato, durante l'incontro vengono raccolte tutte le informazioni e viene fornito un biglietto da visita. Dopo la fiera o la visita commerciale, i report di visita completati vengono utilizzati per ricontattare i potenziali clienti. Spesso in questa fase viene utilizzato un sistema CRM, dove viene inserito il contenuto del report. È importante che il rappresentante compili il report di visita direttamente durante o dopo l'incontro. Altrimenti, a causa del contesto fieristico e delle numerose riunioni, alcune informazioni importanti potrebbero essere dimenticate qualche giorno dopo la fiera.

Perché utilizzare i report delle visite?

Il vantaggio di avere un modello di report della visita è evidente, eppure alle fiere e alle visite commerciali si vedono ancora rappresentanti di vendita che scrivono i loro risultati su un pezzo di carta o raccolgono semplicemente i biglietti da visita senza annotare altre informazioni. Con un questionario personalizzato in base alle tue esigenze, puoi registrare gli incontri con i clienti in modo strutturato e richiedere tutte le informazioni importanti per sfruttare al meglio le opportunità commerciali. Sulla base delle domande e delle risposte contenute nel report della visita, durante il follow up potrai classificare i tuoi potenziali clienti in diversi gruppi, che verranno discussi di conseguenza durante l'incontro d'affari. Inoltre, il report della visita traccia la strada per una cooperazione a lungo termine. Documentando le cifre chiave essenziali e le note di riunione (prima su carta e poi direttamente nel sistema CRM dopo la fiera) è anche possibile vedere successivamente nel CRM quali problemi, esigenze e possibili desideri ha il rispettivo cliente. Queste informazioni consentono al personale di vendita di vedere in qualsiasi momento come ha convinto il cliente e quando deve reagire a eventuali problemi.

Cosa rende un buon modello?

Le domande specifiche o le informazioni richieste sono decisive per l'utilità del modello. Esistono differenze significative a seconda del settore. In sostanza, si può dire che il personale di vendita raccoglie dati importanti sull'azienda e sul referente attraverso il report della visita. In primo luogo, i dati anagrafici, le dimensioni dell'azienda e l'interesse per il prodotto.

Grazie a una valutazione coerente dei report della visita, è possibile prendere decisioni strategiche a posteriori con le informazioni raccolte, ad esempio in base al riscontro dei clienti sulle dimensioni dell'azienda. Se, ad esempio, i tassi di chiusura fossero significativamente più bassi nelle aziende più grandi, si potrebbe concludere che i punti deboli del processo aziendale sono stati individuati. Pertanto, un report della visita può essere utilizzato come punto di partenza per un'analisi delle visite commerciali o delle fiere.

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