Ist Leads kaufen sinnvoll?

Gerade im B2B-Vertrieb scheint es auf den ersten Blick die einfachste Möglichkeit zu sein, Leads zu kaufen. Man tauscht Arbeitszeit gegen Geld und bekommt dafür genau auf die jeweilige Branche zugeschnittene Datensätze. Doch ist der Kauf von Leads nicht gerade preiswert. Wird einem die Arbeit damit wirklich abgenommen?

Wohl kaum, denn viele der Adressen sind fehlerhaft oder ganz einfach veraltet. In den seltesten Fällen hat man zur Adresse den richtigen Ansprechpartner, sondern muss sich wieder auf die mühevolle Suche begeben. Am Ende hat man viel Geld für neue Adressen ausgegeben und sich damit weder Arbeitszeit noch Aufwand gespart. Wieso also nicht gleich selbst die Adressen sammeln? Das mag zunächst einmal abschreckend klingen, doch wenn Sie erstmal in der Recherche neuer Leads drin sind, wird es ein leichtes Spiel. Gehen Sie selbst auf die Suche! Aus E-Mails, XING, LinkedIn, Branchenverzeichnissen und weiteren Quellen können Sie problemlos hochwertige Leads generieren. Mit dem snapADDY Grabber lassen sich neue Kontaktdaten automatisch ins CRM übernehmen oder in ein Exceldokument auswerfen.

Außerdem bekommen Sie durch die Recherchearbeit einen besseren Einblick in die Branche, in der Sie suchen und können so im direkten Kontakt mit den Leads durch eventuelles Fachwissen und Interesse an Ihrem Kunden punkten. Ein langfristiger Kontakt lässt sich so leichter herstellen und aufbauen.

Leads kaufen: Alle Infos auf einen Blick!

Wer das Budget und die Mitarbeiterkapazitäten hat, kann sich Leads kaufen und diese anschließend weiter qualifizieren. Hier wird direkt deutlich, dass es einiges an Fachkompetenz braucht, um aus den gekauften Datensätzen einen Abschluss zu generieren. Im Schnitt wird nicht einmal aus der Hälfte der gekauften Leads ein neuer Kunde. Auch sollte man sich im Vorfeld klar darüber sein, welchen Weg man bei der Leadgenerierung einschlagen möchte. Es wird beim Leadkauf zwischen Online-, E-Mail,- sowie Telefon-Inbound und Telefon-Outbound generierten Leads unterschieden. Desweiteren gibt es auch noch verschiedene Sparten von Leads z.B PKV-Leads, KVV-Leads, AV-Leads uvm. Vor allem in der Versicherungs- und Finanzbranche sind gekaufte Leads äußerst gefragt.

Warum überhaupt Leads kaufen?

Das Thema “Leads kaufen” ist so bedeutend geworden, da am 04.09.2009 das „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“ verabschiedet wurde. Vorher war es im B2C-Bereich wesentlich einfacher an neue Kunden zu gelangen. Doch mit dem Gesetzt hat sich einiges geändert und Telefonwerbung ist ohne vorherige Einwilligung des Verbrauchers nicht mehr möglich. Um dennoch weiterhin direkten Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen zu können gibt es die Möglichkeit sich Leads bei Dienstleistern zu kaufen.

Online generierte Leads kaufen

Natürlich liegt es nahe, Leads über Webseiten, Bannerwerbung, Google AdWords-Anzeigen, Display-Anzeigen usw. zu generieren. Klickt der Interessent auf eine Anzeige oder ein Suchergebnis landet er auf einer Zielseite, die für die Erfassung potenzieller Leads optimiert ist. Meist muss sich der Interessent in ein Kontaktformular eintragen und gibt dabei auch direkt seine Einwilligung ab, dass die Daten für Werbezwecke genutzt werden dürfen. Ganz wichtig beim Kauf von online generierten Leads ist es, die Nutzermotivation/Herkunft der Leads zu beachten. Aus welchem Grund hat der Nutzer seine Kontaktdaten hinterlassen? Wollte er eine Beratung oder einfach nur bei einem Gewinnspiel mitmachen? Stammen die Leads von einem Anbieter, der sehr viele unterschiedliche Partnerseiten nutzt, doch die Daten am Ende dennoch in einen großen Datensatz packt, wird die Abschlussquote wahrscheinlich stark darunter leiden. Versuchen Sie jedoch auch hier wieder selbst für Leads zu sorgen und optimieren Sie Ihre Webseite entsprechend.

Über E-Mail generierte Leads kaufen

Ein Nutzer macht bei einem Gewinnspiel mit oder meldet sich ganz klassisch zu einem Newsletter an. Wichtig ist, dass hier ein “Double Opt-in” vorliegt. Dabei handelt es sich um eine ausdrückliche Zustimmung des Nutzers, dass er seine Daten für Werbemaßnahmen zur Verfügung stellt. Die reine Newsletter-Anmeldung reicht dafür nicht aus, sondern der User muss tatsächlich die Option für Werbemaßnahmen auswählen. Kauft man solche Leads, dann geht es meist um den Fall “E-Mail to Inbound”.

Die gekauften Leads richtig einsetzen

Wurde ein gekaufter Lead online generiert, dann sollte die Kontaktaufnahme auch über diesen Kanal erfolgen, zum Beispiel in Form einer Online-Produktdemo. Handelt es sich dagegen um einen Lead, der durch ein Telefonat zustande kam, dann sollte es auch am Telefon weitergehen. Ansonsten kann es schnell dazu kommen, dass der potenzielle Kunde verwirrt und misstrauisch wird, wenn er auf einem komplett anderen Kanal, als beim Erstkontakt angesprochen wird. Natürlich ist in einigen Brachen der Face-to-Face Kontakt nicht zu unterschätzen und sogar unabdingbar, wenn ein Abschluss zustande kommen soll.