Remmers Gruppe AG: digitalizzazione totale dell‘acquisizione dati di contatto a fiere, vendite ed eventi
All'insegna del motto "Facciamolo!", 1.600 dipendenti in oltre 30 Paesi lavorano ogni giorno presso Remmers Gruppe AG per posizionare i loro clienti e partner al centro di tutto il loro business. L'azienda indipendente a conduzione familiare è specializzata nella produzione di prodotti chimici per l'edilizia, pitture e vernici per il legno e rivestimenti industriali.
Abbiamo intervistato Bernd Eilers, Project Manager presso Remmers Gruppe. È il responsabile di tutte le questioni relative al sistema CRM di SAP: Gestione degli utenti, formazione, sviluppi futuri e introduzione di strumenti utili come snapADDY VisitReport e snapADDY DataQuality.
Ottimizzazione dell'acquisizione dei lead durante fiere e vendite esterne
Diversi anni fa, Remmers Gruppe ha riconosciuto il potenziale dell'acquisizione digitale dei lead durante le fiere e gli eventi dedicati ai clienti. L'ottimizzazione dell'attuale processo di gestione dei lead è stata avviata subito per i seguenti motivi. L'acquisizione iniziale dei lead su carta e penna comportava uno sforzo enorme. Dopo la fiera, tutti i moduli e i biglietti da visita raccolti venivano caricati insieme allo stand fieristico, per poi essere visionati, smistati internamente dopo l'arrivo e consegnati ai rappresentanti di vendita. Questo processo manuale ritardava notevolmente la post-elaborazione. Remmers Gruppe ha quindi deciso di introdurre una app per i lead: così la registrazione dei lead generati poteva essere digitalizzata e quindi accelerata. Tuttavia, l'app non era del tutto convincente, in quanto mancavano funzioni chiave come il follow-up automatico dei lead e la possibilità di lavorare offline.
Nella sua ricerca di un'alternativa, Bernd Eilers si è imbattuto in snapADDY VisitReport. La app per i lead offriva le funzioni desiderate - follow-up automatizzati e disponibilità offline - ed è stata subito introdotta.
Siamo molto soddisfatti di snapADDY VisitReport, la disponibilità offline era un criterio importante per noi, perché la ricezione di internet allo stand fieristico spesso lascia molto a desiderare. Funziona a meraviglia!
Bernd Eilers, Project Manager
Da allora snapADDY VisitReport è stata usata a tutte le 35 fiere annuali. Per la fiera leader BAU sono state aggiunte per la prima volta non solo domande dinamiche ma anche quelle standard, che aiutano la suddivisione in segmenti per migliorare la gestione delle attività di marketing.
Grazie alle domande dinamiche del questionario, il responsabile di vendita riesce a gestire in modo ottimale la conversazione con il cliente. Adesso la registrazione e il mantenimento dei lead delle fiere è molto semplice e veloce.
L'automazione dei processi di vendita manuali migliora la qualità dei dati CRM
Non è un segreto: al personale di vendita non piace inserire e gestire i dati dei contatti. Il personale in ufficio e sul campo doveva inserire manualmente tutti i dati dei contatti nel sistema CRM. Se i dettagli del contatto cambiavano, ad esempio un nuovo numero di interno o una nuova posizione lavorativa, il registro dei dati doveva essere aggiornato manualmente. Si è però ignorata una fonte di dati importante e di alta qualità: I dati dei contatti nelle firme delle e-mail. È qui che snapADDY DataQuality è entrato in gioco. Questa smart app acquisisce i dati dei contatti con pochi clic e aggiorna automaticamente il CRM. Le firme delle e-mail in arrivo vengono controllate, e vengono creati nuovi dati o aggiornati quelli esistenti. L'introduzione di snapADDY DataQuality ha persino aumentato l'accettazione del sistema CRM, ora con uno sforzo significativamente minore, tutti i dati sono completi, aggiornati, corretti ed inseriti nei campi giusti.
Anche la qualità del sistema CRM SAP è una questione importante e costante per Remmers Gruppe: “Con dati di contatto precisi, ora possiamo fare marketing via e-mail molto più facilmente e in modo più mirato. Se un cliente fa un acquisto tramite un'e-mail di marketing, il reparto vendite può tenere traccia di molte cose più facilmente e quindi capisce l'importanza di avere dati completi”, spiega Eilers. Un'ulteriore ottimizzazione risiede nel fatto che ora i contatti giusti ricevono anche le informazioni giuste. Anche il tasso di rimbalzo è stato ridotto in modo significativo grazie agli indirizzi e-mail corretti.
Fase pilota di successo e uso di snapADDY DataQuality
Il progetto pilota con snapADDY DataQuality è iniziato con un gruppo di dieci utenti esperti. L'obiettivo era capire se lo strumento fosse adatto all'uso di tutti i giorni e se potesse creare un valore aggiunto ai dipendenti. Le settimane di prova sono state molto promettenti: tutti gli utenti sono rimasti molto soddisfatti e hanno subito notato una riduzione del carico di lavoro nella gestione dei dati esistenti e nella creazione di nuovi contatti. Dopo il successo della fase di prova, le licenze sono state estese ad altri 128 dipendenti.
Gli strumenti di snapADDY sono facili da usare e funzionano benissimo per noi. In particolare, va sottolineato l'ottimo tasso di riconoscimento dei biglietti da visita scannerizzati o di altre fonti.
Andare incontro ai colleghi: corsi di formazione e assistenza alle fiere
Per far sì che gli strumenti venissero usati regolarmente, è stato necessario guidare tutti i dipendenti interessati: Sono state organizzate sessioni di formazione mirate sul prodotto per tutti gli utenti, sia in presenza che online. Abbiamo provato insieme le funzioni, discusso i vantaggi e configurato l'applicazione. Bernd Eilers ha accompagnato il suo team fieristico alla BAU per rispondere a qualsiasi domanda direttamente sul posto. Questo ha garantito un uso rapido ed efficace subito dopo l'implementazione.
Più potenziale di automazione con snapADDY DataQuality
In futuro, grazie a snapADDY DataQuality, sarà possibile automatizzare quasi completamente l'acquisizione dei dati di contatto. Bernd Eilers è già in attesa della nuova funzione "Data Quality Automation": a seconda del caso d'uso, l'aggiornamento dei dati di contatto sarà ulteriormente automatizzato, in modo che solo alcune modifiche vengano proposte al reparto vendite per la verifica. Tutti gli altri dati di contatto possono essere registrati e aggiornati automaticamente da snapADDY DataQuality. Ciò consentirà a Remmers Gruppe di diventare ancora più efficiente nella manutenzione dei dati anagrafici in futuro. Eilers è entusiasta: “Credo che questo sia un altro passo che gli utenti apprezzeranno molto!”
Ringraziamo Remmers Gruppe per averci permesso di conoscere il suo lavoro quotidiano e ci auguriamo di poter collaborare con loro in futuro.