Ventes B2B : instructions pour l'élaboration de stratégies et l'implémentation numérique

B2B-Vertrieb

Qu'est-ce qui définit les ventes B2B et quelles sont leurs différentes caractéristiques à une époque où l'augmentation des activités en ligne des entreprises et la numérisation des processus sont à la hausse? Dans cet article guide, nous voudrions vous présenter quelques concepts sur le sujet, vous fournir des études de cas et des possibilités en matière de ventes B2B.

Définition de B2B

Les ventes Business-to-Business (B2B) désignent la conduite des affaires entre deux entreprises, de sorte que l'activité réelle peut consister en un service ou un bien (industriel). Par conséquent, une entreprise qui vend des logiciels à d'autres entreprises, dans le cadre d'un contrat SaaS, est active dans le secteur B2B, tout comme un fabricant d'une marque de voiture.

Il y a donc une nette différence entre les conditions spéciales utilisées dans le cadre des ventes B2B et le modèle B2C, ce dernier étant axé sur les ventes normales au client final.

Différence avec le B2C

Ventes
B2B B2C
  • Business-to-Business
  • Affaires entre deux ou plusieurs entreprises
  • Inbound marketing
  • Contact personnel
  • Des produits complexes qui nécessitent des explications
  • Se concentrer sur les avantages
  • Possibilité d'avoir plusieurs personnes de contact dans l'entreprise
  • Business-to-Consumer
  • "Modèle de consommation classique"
  • Marketing émotionnel
  • Des produits faciles à comprendre
  • Pas de contact personnel
  • En général, une seule personne de contact

 

Méthodes dans les ventes B2B

Ci-dessous, nous vous présentons brièvement les différentes méthodes utilisées dans le modèle de vente B2B pour conclure une vente. Vous verrez également que la vente et le marketing doivent travailler de plus en plus étroitement ensemble et qu'ils peuvent même être partiellement mélangés (lead-nurturing).

Les appels à froid

  • Avec la prospection à froid, le marketing génère une liste d'entreprises potentielles qui pourraient être intéressées par ses solutions ou ses produits. Souvent, une liste de salons ou un annuaire commercial sert de base au service commercial pour contacter ces entreprises par téléphone et essayer de joindre le décideur à qui elles présentent le bon produit de leur portefeuille. À première vue, la prospection à froid peut sembler un peu démodée, mais d'après notre expérience, le taux de conversion des ventes est vraiment compétitif par rapport aux autres méthodes de vente.

Inbound marketing

  • L'inbound marketing génère un contenu utile et pertinent pour les entreprises afin d'atteindre les entreprises intéressées par les produits, par exemple, par le biais d'un livre blanc, d'un exemple de cas d'utilisation ou d'une contribution à un débat sur un sujet controversé.
  • Dans la plupart des cas, un essai gratuit du produit est également proposé afin d'obtenir les données de base et l'adresse électronique de la personne de contact afin de pouvoir la recontacter après un certain temps. Ainsi, toute personne qui visite le site web peut accéder au contenu disponible après s'être abonnée ou avoir acheté l'essai gratuit du produit.

Salons et événements commerciaux

  • Les salons qui ont un lien thématique avec le produit de l'entreprise sont spéciaux pour les ventes B2B, car ils concentrent un grand nombre d'entreprises intéressées par un sujet ou un domaine de produit spécifique. Bien qu'il soit logique d'assister à un salon en tant que visiteur car on est encore une petite entreprise, avec l'augmentation de la taille, il devient pertinent d'avoir son propre stand pour présenter ses produits.

Relations publiques et stratégie de marque

  • Les relations publiques sont un domaine important dans la vente B2B. En positionnant l'entreprise en tant qu'expert sur un certain sujet par le biais d'événements connexes ou d'autres actions, on parvient à sensibiliser les clients potentiels et à attirer l'attention sur l'entreprise.

Publicité imprimée

  • La publicité imprimée reste un moyen efficace pour de nombreuses entreprises dans le domaine des ventes B2B pour attirer l'attention sur leurs solutions. La publicité imprimée est particulièrement utile dans les secteurs où les magazines spécialisés font l'objet d'une grande attention (par exemple, le secteur médical, le marketing, etc.).

Échantillons web pour vendre le logiciel

  • Dans les ventes B2B, les logiciels nécessitent souvent une explication approfondie car ils peuvent résoudre un nouveau problème pour le client potentiel, dont il ne connaît même pas l'existence. En général, contrairement aux produits physiques proposés dans le cadre du B2B, les logiciels doivent être testés par le biais d'un échantillon sur le web afin de démontrer leur fonctionnement et leurs avantages aux acheteurs potentiels.

Développement de stratégies pour les ventes B2B

Strategieentwicklung B2B-Vertrieb

Nous présentons ci-dessous un modèle de procédure possible pour l'introduction et l'adaptation continue d'une stratégie de vente B2B. Tel qu'illustré dans le graphique, une stratégie n'est jamais entièrement mise en œuvre car elle nécessite une itération récurrente.

1. Examiner au préalable la stratégie d'entreprise

La stratégie commerciale à définir résulte des caractéristiques essentielles de la stratégie d'entreprise

  • Quels types de produits sont vendus ?
  • Quelle est la structure organisationnelle de votre entreprise ?
  • Dans quelle mesure les différents domaines de l'entreprise (marketing vs. ventes) sont-ils bien établis ?
  • Quelle est la structure de prix de chaque produit ?

2. Analyser le marché

Sur la base de l'analyse du marché, d'autres points clés peuvent être définis pour développer la stratégie de vente B2B :

  • Quelle est la taille de la concurrence ?
  • Le marché est-il déjà établi ou doit-il encore se développer ?
  • Quel est le degré de nouveauté du type de produit et quelle est la quantité d'explications requises ?
  • Y a-t-il une grande variation ou une fidélité à long terme des clients pour les entreprises respectives (taux d'attrition) ?

3. Adapter les fonctions du produit

Fondamentalement, le produit doit apporter à lui seul le plus grand bénéfice possible. Contrairement à la vente B2C, il ne suffit pas de susciter une émotion et donc d'encourager l'utilisateur à choisir un nouveau produit pour son meilleur design. Si tel est le cas, ce nouveau produit doit apporter un plus grand bénéfice au client potentiel et être simple à expliquer.

4. Définir le processus de vente

C'est à ce stade que la décision sur la structure de vente proprement dite doit être prise. En principe, on ne pourrait pas recommander un processus de vente unique qui soit pleinement valable à cette étape, car plusieurs facteurs le définissent :

  • Produit lui-même
  • Organisation de l'entreprise
  • Marché
  • Stratégie d'entreprise

5. Mise en œuvre de la stratégie de vente B2B

Sachant qu'il ne s'agit pas d'une étape triviale, elle apparaît comme son propre élément dans le modèle de procédure. Celui qui dirige le processus doit veiller à ce qu'en plus des changements techniques et organisationnels, il y ait aussi une prise de conscience de la nécessité du changement. Si les commerciaux sont réticents à changer les anciens modèles de procédure et leur façon de penser, la stratégie de vente B2B sera rarement un succès.

6. Évaluer

Si l'évaluation de la stratégie de vente doit être faite sur la base des chiffres clés de vente sélectionnés, l'expérience et le travail quotidien du personnel de vente doivent également être pris en compte.

7. Adapter

Une stratégie de vente doit toujours être adaptée aux nouveaux développements qui, à leur tour, peuvent être le résultat des facteurs mentionnés ci-dessus (marché, produit, stratégie d'entreprise, innovations techniques). Dans la pratique, le cycle d'élaboration de la stratégie recommence toujours et n'est jamais terminé.

Les processus numériques dans les ventes B2B

La numérisation est une constante dans les ventes et elle peut faire gagner beaucoup de temps et d'argent dans le commerce B2B, surtout si elle est combinée avec un système CRM.

Lors des salons professionnels : le snapADDY VisitReport

Le processus normal de vente B2B se déroulait comme suit lors des salons professionnels : un client se rendait sur le stand de l'entreprise au salon, le représentant des ventes remplissait un rapport de visite imprimé pendant la réunion afin de documenter les informations et le transférait ensuite manuellement vers le système CRM, et la carte de visite était simplement jointe au formulaire, puis les informations devaient être ajoutées manuellement.

Avec le snapADDY VisitReport, ce processus peut se faire numériquement en utilisant simplement votre téléphone portable ou une tablette pour recueillir les informations via un questionnaire numérique. Vous pouvez y ajouter la marque de l'entreprise pour créer une image plus professionnelle lors du salon. Les informations saisies sont immédiatement transférées vers les cases correspondantes du système CRM sans qu'il soit nécessaire de conserver les documents imprimés ou de les taper ultérieurement. Vous pouvez même scanner la carte de visite et l'enregistrer comme contact dans le rapport de visite transféré au système CRM. En outre, à travers la signature, il est possible d'enregistrer l'acceptation de l'utilisation des données de la politique de confidentialité : le snapADDY VisitReport peut être utilisé sans problème conformément au RGPD.

Au bureau : le snapADDY Grabber

Il reste encore beaucoup de travail à faire dans le domaine des ventes pour générer et mettre à jour correctement les coordonnées dans le système CRM, car c'est la base de la réussite des activités commerciales. C'est pourquoi de nombreux vendeurs ou assistants commerciaux recherchent encore souvent les données de contact et les personnes dans les réseaux sociaux professionnels ou dans les mentions légales, pour ensuite les recopier dans le système CRM.

snapADDY rend également ce processus plus rapide et plus efficace. Avec le Grabber, les employés n'ont qu'à entrer le nom de l'entreprise ou de la personne de contact et toutes les sources possibles disponibles sur Internet sont automatiquement recherchées. Le contact saisi est exporté directement et automatiquement vers le système CRM, ce qui évite de devoir le taper manuellement.