Remmers Gruppe AG: Numérisation complète de la capture des données de contact sur les salons, dans la force de vente interne et externe
Sous la devise "Faire !", 1 600 collaboratrices et collaborateurs de l'entreprise Remmers Gruppe AG, répartis dans plus de 30 pays, travaillent chaque jour à placer leurs clients et partenaires au centre de toutes leurs activités. Cette entreprise familiale indépendante est spécialisée dans la fabrication de produits chimiques pour la construction, de peintures et de vernis pour le bois ainsi que de vernis industriels.
Dans cet entretien, nous avons parlé avec Bernd Eilers, chef de projet chez l’entreprise Remmers Gruppe AG. Il est responsable de tous les sujets relatifs au système SAP CRM : Gestion des utilisateurs, formations, développements et introduction d'outils utiles tels que snapADDY VisitReport et snapADDY DataQuality.
Optimisation de la capture des leads sur les salons et sur le terrain
L'entreprise Remmers Gruppe AG a reconnu il y a quelques années déjà le potentiel de la capture numérique des leads lors des salons et des événements clients. L'optimisation du processus de gestion des leads existant qui en découle a été rapidement lancée pour les raisons suivantes. Au début, la capture des leads sur un papier et un stylo représentait un travail énorme. Après la visite du salon, toutes les fiches de prospects et les cartes de visite collectées étaient chargées avec le stand, puis triées en interne à l'arrivée, avant d'être transmises aux commerciaux concernés. Ce processus manuel retardait considérablement le suivi. C'est pourquoi l'entreprise Remmers Gruppe AG a décidé d'introduire une application de leads : la capture des leads générés a pu être numérisée et donc accélérée. L'application n'était toutefois pas entièrement convaincante, car il manquait des fonctions décisives comme le suivi automatisé des leads et la possibilité de travailler hors ligne.
À la recherche d'une alternative, Bernd Eilers est tombé sur snapADDY VisitReport. L'application de leads représentait les fonctions souhaitées - suivi automatisé et disponibilité hors ligne - et a donc été rapidement adoptée.
« Nous sommes très satisfaits de snapADDY VisitReport, la disponibilité hors ligne était un critère important pour nous, car la réception Internet laisse souvent à désirer sur le stand. Cela fonctionne tip-top »
Bernd Eilers, chef de projet
snapADDY VisitReport est depuis lors utilisé sur chacun des 35 salons organisés chaque année. Pour le salon phare BAU, non seulement des questions dynamiques ont été ajoutées, mais aussi, pour la première fois, des questions standard qui aident à la segmentation afin d'améliorer la gestion ultérieure des activités de marketing.
« À l'aide de questions dynamiques, le questionnaire ou le commercial s'adapte de manière optimale au déroulement de l'entretien. La capture et la gestion des leads du salon sont désormais très simples et rapides. »
L'automatisation des processus de vente manuels améliore la qualité des données CRM
C'est un secret de polichinelle : les commerciaux n'aiment pas capturer et mettre à jour les données de contact. Les commerciaux internes et externes devaient saisir manuellement toutes les données de contact dans le système CRM. Si les données de contact étaient modifiées, comme par exemple un nouveau numéro de poste ou une nouvelle position, l'enregistrement devait être mis à jour manuellement. Mais ce faisant, une source de données importante et de qualité a été négligée : Les données de contact dans les signatures d'e-mails. snapADDY DataQuality a permis de remédier à cette situation. Cette application intelligente capture les données de contact en quelques clics et met automatiquement à jour le CRM. Les signatures d'e-mails entrantes sont vérifiées, de nouveaux enregistrements sont créés ou les enregistrements existants sont mis à jour. L'introduction de snapADDY DataQuality a même augmenté l'acceptation du système CRM, car toutes les données sont désormais complètes, actuelles et correctes, là où elles doivent être, avec beaucoup moins d'efforts.
La qualité dans le système SAP CRM est également un sujet important et continu pour l'entreprise Remmers Gruppe AG : « Avec des données de contact propres, nous pouvons maintenant faire du marketing par e-mail beaucoup plus facilement et de manière plus ciblée. Si un client achète sur la base d'un e-mail marketing, le service commercial peut suivre beaucoup plus facilement et comprend ainsi l'importance de données complètes », explique Eilers. Une autre optimisation a consisté à faire en sorte que les bons interlocuteurs reçoivent également les bonnes informations. En outre, le taux de rebond a pu être considérablement réduit grâce à des adresses e-mail correctes.
Succès de la phase pilote et de l'utilisation de snapADDY DataQuality
Le projet pilote avec snapADDY DataQuality a démarré avec un groupe de dix utilisateurs clés. Il s'agissait de déterminer si l'outil était utilisable au quotidien et s'il pouvait apporter une réelle valeur ajoutée aux collaborateurs et collaboratrices. Les semaines de test ont été très prometteuses, tous les utilisateurs étaient très satisfaits et ont pu constater directement un allègement du travail dans la gestion des données existantes ainsi que dans la création de nouveaux contacts. Après le succès de la phase de test, des licences ont été déployées auprès de 128 autres collaborateurs.
« Les outils snapADDY sont faciles à utiliser et fonctionnent très bien pour nous. Le très bon taux de reconnaissance des cartes de visite lues ou d'autres sources est définitivement à souligner. »
Prendre les collaborateurs et les collaboratrices par la main : Formation des utilisateurs et assistance sur place lors des salons
Pour que les outils soient utilisés régulièrement, il a fallu prendre par la main tous les collaborateurs concernés : Des formations ciblées sur les produits ont été organisées en présence ou à distance pour tous les utilisateurs. Les fonctions ont été testées ensemble, les avantages ont été discutés et l'application a été configurée. Bernd Eilers a accompagné son équipe sur le salon BAU afin de répondre directement sur place à d'éventuelles questions. Ainsi, une utilisation rapide et efficace a pu être garantie peu de temps après l'implémentation.
Plus de potentiel d'automatisation avec snapADDY DataQuality
A l'avenir, snapADDY DataQuality permettra d'automatiser presque complètement l'acquisition des données de contact. Bernd Eilers se réjouit déjà de la nouvelle fonction " Data Quality Automation " : en fonction du cas d'utilisation, la mise à jour des données de contact sera davantage automatisée, de sorte que seules certaines modifications seront proposées au département des ventes pour vérification. Toutes les autres données de contact peuvent être enregistrées et mises à jour automatiquement par snapADDY DataQuality. Ainsi, l'entreprise Remmers Gruppe AG pourra à l'avenir être encore plus efficace dans la gestion des données de base. Eilers est enthousiaste : « Je pense qu'il s'agit d'une nouvelle étape que les utilisateurs apprécieront vraiment ! »
Nous remercions l'entreprise Remmers Gruppe AG de nous avoir permis de découvrir son travail quotidien et nous nous réjouissons de travailler avec lui à l'avenir.