SMA Solar Technology AG: SMA Solar Technology AG: Mejores prácticas - Cómo SMA facilita las ventas con una aplicación interna para leads
Los aproximadamente 3.900 empleados de SMA Solar Technology AG (SMA), con sede en Niestetal, cerca de Kassel, desarrollan y fabrican soluciones de energía fotovoltaica, desde inversores híbridos para viviendas particulares hasta estaciones de carga comerciales para coches eléctricos. La industria solar está en auge, por lo que se necesitan procesos rápidos de asesoramiento y venta. SMA reaccionó: para proporcionar al mayor número posible de clientes información específica en poco tiempo en ferias de energía y energía solar como Intersolar, se automatizó la organización interna con ayuda de una aplicación móvil. Mehtap Hatipoglu, Senior CRM Manager de SMA, nos habla de un proyecto apasionante que no solo aligera la carga de los empleados, sino también la del medio ambiente.
Queremos dar las gracias a la redacción de haustec.de Marketing-Club que ha puesto a nuestra disposición esta entervista con Mehtap Hatipoglu, de SMA Solar Technology AG.
Sra. Hatipoglu, ¿cómo está estructurado el departamento de marketing responsable por la aplicación de empresa?
Mehtap Hatipoglu: "La oficina de Marketing y Servicios Digitales Globales cuenta actualmente con unos diez empleados. Además de la dirección, hay expertos en recorrido digital del cliente, contenidos, gestión de campañas digitales y marketing de resultados, así como especialistas en sistemas CRM. Como Director de CRM, fui responsable del proyecto de la aplicación".
¿Qué retos llevaron a SMA a la idea de una aplicación interna para ferias?
"En primer lugar, queremos reducir el mantenimiento manual de los datos de los clientes y el esfuerzo que conlleva, así como optimizar procesos que ya están parcialmente automatizados. Hay que establecer la interfaz con nuestro CRM para poder automatizar la transferencia de datos. También perseguimos nuestro objetivo de ofrecer a los clientes una experiencia ferial optimizada. En las consideraciones se incluyó un tema muy importante para SMA: la sostenibilidad. El resultado final fue una comunicación fluida con los clientes a petición de las ventas: el cliente recibe todos los materiales de SMA solicitados en formato digital. Y, al mismo tiempo, reducir el consumo de papel y la afluencia de tarjetas de visita, que siempre aumenta considerablemente durante las ferias".
Por favor, explíquenos cómo se organizó y ejecutó el proyecto.
"Además de ventas, también implicamos a marketing, al equipo de eventos y a toda la comunicación corporativa. No fue necesario recurrir a ayuda externa, como agencias o programadores, porque utilizamos los activos de la aplicación principal snapADDY VisitReport, que se podía personalizar según nuestras necesidades. La implantación duró un total de tres meses, la aplicación está disponible desde marzo y se actualiza periódicamente."
¿Qué funciones ofrece snapADDY VisitReport en detalle?
"En principio, casi cualquier cosa que facilite al departamento de ventas la captura de leads, el contenido de las conversaciones y las consultas. Esto empieza con el escaneado de tarjetas de visita y códigos QR, la sincronización con los datos de LinkedIn o la introducción manual de datos. A continuación, la aplicación registra otros detalles importantes, como las notas de los compañeros que han utilizado la función de notas y el almacenamiento de la lista de citas actuales y futuras. El departamento de ventas puede registrar el contenido de la conversación mediante un cuestionario predefinido y, como ya se ha mencionado, también puede añadir notas. Los datos de los clientes se sincronizan automáticamente con los datos CRM existentes, se validan y se envían al sistema CRM de acuerdo con las reglas definidas. Tras las reuniones con los clientes, podemos enviar todos los folletos e información de productos solicitados, incluidos enlaces a vídeos, directamente desde la aplicación. La aplicación para leads también crea informes automáticos con datos clave sobre las actividades feriales, como el número de contactos registrados, el contenido de lo que se dijo y los productos por los que se interesó el cliente."
¿Cómo contribuye la aplicación al cuidado de los recursos?
"El hecho de que los datos puedan capturarse a través de la aplicación y los PDF puedan enviarse digitalmente ahorra mucho papel. Esto está en línea con nuestra estrategia corporativa de sostenibilidad total en todas las áreas de la empresa. Además, reducimos el trabajo manual, lo que nos ayuda a ahorrar tiempo."
¿Hay otras ventajas de la aplicación que se hayan consolidado desde su lanzamiento en marzo?
"Ya hemos ampliado considerablemente su alcance. Ahora la app también se utiliza en ferias en el extranjero y para eventos internos."
¿Qué aconsejaría a otros departamentos de marketing interesados en adoptar el mismo enfoque que usted?
"Mi consejo es que los departamentos de ventas y marketing elijan juntos una aplicación adecuada. A partir de ahí, hay que aclarar las cuestiones más importantes relativas al uso: ¿quién es el grupo destinatario, ¿cómo debe diseñarse el cuestionario y qué información debe recogerse? A partir de estas preguntas, se puede crear un documento de especificaciones técnicas que se elaborará durante la aplicación. Los siguientes factores desempeñan un papel importante en la elección del proveedor de la aplicación: modificabilidad, multilingüismo, autorizaciones de usuarios basadas en roles, interfaces con sistemas de terceros o un buen modelo de precios que incluya servicio y asistencia. Esto es especialmente cierto si la empresa opera a escala internacional, como es el caso de SMA. Por último, pero no por ello menos importante, la aplicación debe ser apta para Android e iOS para garantizar la flexibilidad en la elección de los dispositivos de uso."
Gracias por estas aclaraciones, estamos orgullosos de haber podido ayudar a SMA Technology AG con snapADDY VisitReport en la digitalización de su captación de leads en ferias.