SMA Solar Technology AG: Best Practice – Wie SMA mit einer internen Messe-App den Vertrieb unterstützt
Die rund 3.900 Mitarbeitenden der in Niestetal bei Kassel beheimateten SMA Solar Technology AG (SMA) entwickeln und produzieren Lösungen rund um die Stromversorgung mit Photovoltaik – vom Hybrid-Wechselrichter für Eigenheime bis zur gewerblichen Ladesäule für E-Autos. Die Solarbranche boomt, daher sind in Beratung und Verkauf schnelle Abläufe gefragt. SMA hat reagiert: Um auf Energie- und Solarmessen wie der Intersolar möglichst viele Kunden gezielt in kurzer Zeit informieren zu können, wurde die interne Organisation mit Hilfe einer mobilen App automatisiert. Mehtap Hatipoglu, Senior CRM Manager bei SMA, berichtet über ein spannendes Projekt, das nicht nur die Mitarbeiter entlastet, sondern auch die Umwelt.
Vielen Dank an die Redaktion haustec.de Marketing-Club, die das nachfolgende Interview mit Mehtap Hatipoglu von der SMA Solar Technology AG geführt und uns zur Verfügung gestellt hat.
Frau Hatipoglu, wie ist die für Ihre App verantwortliche Marketing-Abteilung aktuell aufgestellt?
Mehtap Hatipoglu: „Die Abteilung Global Digital Marketing & Services hat aktuell etwa zehn Mitarbeitende. Darunter sind neben dem Management auch Expert*innen für digitale Customer Journeys, Content, digitales Kampagnenmanagement und Performance Marketing, dazu CRM-Spezialist*innen. Als CRM Managerin war ich verantwortlich für das App-Projekt.“
Welche Herausforderungen führten dazu, dass bei SMA der Gedanke an eine interne App für Messeorganisation entstand?
„In erster Linie wollen wir die manuelle Pflege von Kundendaten und die damit einhergehenden Aufwände verringern sowie bereits teilweise automatisierte Prozesse optimieren. Die Schnittstelle zu unserem CRM sollte hergestellt werden, damit der Datentransfer automatisiert erfolgen kann. Wir verfolgen damit auch unser Ziel, dem Kunden ein optimales Messeerlebnis zu bieten. Ein für SMA sehr wichtiges Thema wurde ebenfalls in die Überlegungen einbezogen: die Nachhaltigkeit. Es ging also im Endergebnis um lückenlose Kundenkommunikation on demand für den Vertrieb: Der Kunde erhält alle angefragten SMA Materialien digital zugeschickt. Und parallel darum, den Papierverbrauch und die Visitenkartenflut zu verringern, die gerade im Rahmen von Messen immer stark zunehmen.“
Bitte schildern Sie uns, wie das Projekt im Detail auf- und umgesetzt wurde.
„Neben Sales wurden Marketing, Event-Team sowie die Unternehmenskommunikation einbezogen. Externe Unterstützung, etwa durch Agenturen oder Programmierer, wurde nicht benötigt, da wir die Assets der Lead-App snapADDY VisitReport genutzt haben, die sich auf unsere Bedürfnisse anpassen ließ. Insgesamt dauerte die Umsetzung drei Monate, die App ist seit März verfügbar und wird regelmäßig geupdatet.“
Welche Funktionen bietet snapADDY VisitReport im Detail?
„Im Prinzip fast alles, was dem Vertrieb die Erfassung von Gesprächsinhalten, Leads und Anfragen erleichtert. Das beginnt beim Scan von Visitenkarten und QR-Codes, dem Abgleich von LinkedIn-Daten oder wahlweise der manuellen Eingabe von Daten. Die App erfasst weitere wichtige Details wie die vom jeweiligen Vertriebsmitarbeiter nutzbare Notizfunktion sowie das Speichern aktueller und kommender ToDos. Danach werden Gesprächsinhalte durch einen vordefinierten Fragebogen erfasst und Notizen erstellt. Kundendaten werden automatisiert mit den vorhandenen CRM-Daten abgeglichen, validiert und nach definierten Regeln an das CRM-System gesendet. Wir können nach Kundengesprächen direkt aus der App alle angefragten Broschüren und Produktinformationen inklusive Video-Links versenden. Die Lead-App erstellt außerdem automatisierte Reports mit Kennzahlen zu den Messeaktivitäten, etwa zur Anzahl der erfassten Kontakte, Gesprächsinhalte und Produktinteressen."
Wie trägt die App dazu bei, Ressourcen zu schonen?
„Dadurch, dass Daten durch die App erfasst und PDFs digital verschickt werden können, wird jede Menge Papier gespart. Das passt in unsere Unternehmensstrategie, die ganzheitliche Nachhaltigkeit in allen Unternehmensbereichen beinhaltet. Wir reduzieren zudem manuelle Aufwände, was uns hilft, Zeit zu sparen.“
Gibt es weitere Vorteile der App, die sich seit dem Start im März herauskristallisiert haben?
„Wir haben das Einsatzgebiet bereits deutlich erweitert. Inzwischen wird die App auch bei Messen im Ausland und für interne Veranstaltungen eingesetzt.“
Was würden Sie anderen Marketingabteilungen raten, die Ihren Ansatz kopieren möchten?
„Meine Empfehlung wäre, dass Sales und Marketing gemeinsam ein geeignetes App-Framework auswählen. Auf dessen Basis sollten die wichtigsten Fragen zur Nutzung geklärt werden: Wer ist die Zielgruppe, wie sollte der Fragebogen gestaltet und welche Informationen sollten erfasst werden? Daraus lässt sich ein Pflichtenheft entwickeln, das in der Umsetzung abgearbeitet wird. Bei der Auswahl des App-Anbieters spielen folgende Faktoren eine wichtige Rolle: Modifizierbarkeit, Mehrsprachigkeit, rollenbasierte Nutzerberechtigungen, Schnittstellen zu Drittsystemen oder ein gutes Preismodell inklusive Service und Support. Das gilt insbesondere, wenn das Unternehmen wie SMA international tätig ist. Und last but not least sollte die App für Android und iOS geeignet sein, um den Spielraum bei der Auswahl der Endgeräte zu sichern.“
Wir bedanken uns für die Einblicke und sind stolz, dass wir die SMA Technology AG mit snapADDY VisitReport bei der Digitalisierung ihrer Messelead-Erfassung unterstützen konnten!