Ein Anruf und schon hat man den Kunden überzeugt – wenn es doch nur so einfach wäre! Es braucht wesentlich mehr, als nur einen Kontaktversuch, um einen Interessenten zum Kunden zu machen. Daher ist ein „Presales-Team“ für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb unverzichtbar! Ein Presales-Consultant arbeitet nicht direkt im Vertrieb, sondern arbeitet dem Vertrieb zu. Als „Vor-Verkäufer“ beschäftigt man sich mit allen Maßnahmen, die vor dem Verkauf stattfinden bzw. nötig sind, um einen Abschluss herbeizuführen.
Was ist Presales eigentlich?
Leider gibt es nicht die eine große Aufgabe oder feste Definition dieses Fachgebietes. Letztlich muss jede Firma selbst entscheiden, welche Vor-Verkaufs-Maßnahmen stattfinden sollen. Diese müssen nicht unbedingt nur von einer Person/einem Team erledigt werden. Ideal ist es natürlich, wenn unternehmensweit so gearbeitet wird, dass die Mehrheit der Tätigkeiten zur Verkaufsvorbereitung dient.
Einen Fuß in die Türe bekommen
Bei besonders hochwertigen/kostenintensiven Produkten ist es ratsam, in Vorleistung zu gehen, um einen Interessenten von sich zu überzeugen. Das kann z.B. in Form eines Workshops geschehen. Der ist zwar vom potenziellen Kunden bezahlt worden, aber dennoch nicht wirklich kostendeckend kalkuliert, da man in dem Fall z.B. die Reisekosten nicht weiter berechnet. Es soll sich aber später lohnen, diesen ersten „Verlust“ in Kauf genommen zu haben, denn der Kunde wird nach dem Workshop mit hoher Wahrscheinlichkeit einen weiteren, wesentlich größeren Auftrag (z.B. für ein großes individuelles Softwarepaket) unterzeichnen.
Was macht das „snapADDY-Presales-Team“
Lange Rede kurzer Sinn, wie sieht der Presales-Prozess in unserem Unternehmen aus? In einem kleineren Unternehmen müssen alle an einem Strang ziehen und somit muss auch das Backoffice, Projektmanagement oder das Marketing dafür sorgen, dass Aufträge zustande kommen.
In jeder freie Minute grabben wir Adressen und recherchieren nach neuen Branchen, die für uns relevant sein könnten. Wir tragen neue Kontakte in unser CRM ein, qualifizieren diese und ordnen sie einem Vertriebsmitarbeiter zu. Messeauftritte vorbereiten und durchführen gehört natürlich auch mit zu unseren Presales-Aufgaben. Nicht nur die reine Messe-Präsenz steht hier im Vordergrund, sondern das Sammeln von E-Mail-Adressen und Telefonnummern. So gab es an jedem unserer Messestände einen Bildschirm, an welchem wir Produkt-Demos abgehalten haben und die Interessenten anschließend ihre Kontaktdaten in ein Formular eingeben konnten. Nicht zu vergessen ist, dass jeder Mitarbeiter ein wichtiger Multiplikator ist. Positiv über das eigene Unternehmen zu sprechen und stets einen Flyer/Visitenkarte im Geldbeutel zu haben, ist für uns selbstverständlich!
Das sind unsere weiteren Preselling-Tasks:
- Chat-Anfragen beantworten
- Angebote erstellen
- Marketingstrategien entwickeln (Content Marketing)
- Social Selling
- Anzeigen in AdWords, XING, LinkedIn
- Technischer Support
Fazit
Die Vertriebsabteilung funktioniert nicht als losgelöster Unternehmensbereich. Nur, wenn Kollegen oder ein Presales-Consultant mitanpacken, gelingt es, den Vertrieb wirtschaftlich und effizient zu gestalten!