In der Vertriebsbranche ist die Lead-Generierung ein wichtiger Bestandteil der Arbeit und mitverantwortlich für Erfolg oder Misserfolg. Diese Leads können auf verschiedenen Wegen erhoben werden. Je nach Art und Weise ergeben sich daraus Vor- und Nachteile.
Was bedeutet eigentlich Lead?
Ein Lead ist ein Kontakt, aus dem ein potenzieller Kunde entstehen kann. Man vermutet hinter der Lead-Person also ein plausibles Kaufinteresse an dem eigenen Produkt oder der Dienstleistung. Eigentlich kann man einen Kontakt erst dann als Lead definieren, wenn man mit der Person in Kontakt steht und ein Kaufinteresse schon abgegeben wurde. In den meisten CRM-Systemen gibt es eine exakte Abgrenzung zwischen diesen Arten eines Leads aber nicht.
Wie komme ich an Adressen, die ich zu Leads generieren kann?
Adressen kaufen
Die einfachste Möglichkeit an die begehrten Adressen zu kommen ist der Kauf solcher Datensätze. Die Arbeit wird einem also abgenommen und im Gegenzug bekommt man eine Rechnung gestellt. Wer das Budget hat und sich die Zeit sparen möchte nach passenden Adressen zu suchen, für den ist das die schnellste und angenehmste Methode. Die Qualität der erworbenen Datensätze lässt aber in der Regel zu wünschen übrig. Viele Adressen sind fehlerhaft, veraltet und falsch. Beim Adresskauf liegt der Hauptvorteil aber ganz klar in der gewonnenen Zeit.
Adressen sammeln
Möglichkeit zwei hingegen ist zeitintensiv und wesentlich aufwendiger – das Adress-sammeln. Hier legen Sie selbst Hand an und suchen über die verschiedensten Kanäle Telefonnummern, Adressen und E-Mail-Kontakte heraus. Sie müssen sich auf die gewünschte Branche einlassen und mit den interessanten Unternehmen direkt auseinander setzen. Im B2B-Bereich werden vor allem die Telefonakquise, der Newsletter, E-Mail-Kontakt und diverse soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn zur Lead-Generierung genutzt. Vorteile dieser Methode sind das gesparte Geld, was gerade für Startups und junge Unternehmen eine große Rolle spielt. Außerdem bekommen Sie durch die Recherchearbeit einen besseren Einblick in die Branche, in der Sie suchen und können so im direkten Kontakt mit den Leads durch eventuelles Fachwissen und Interesse an Ihrem Kunden punkten. Ein langfristiger Kontakt lässt sich so leichter herstellen und aufbauen.
Das haben wir gelernt
Geld ist eben auch in der Vertriebsarbeit nicht alles. Wer die Arbeit selber macht wird den Mehrwert deutlich spüren. Zudem kommt auch der Vertriebsmitarbeiter, der seine Leads kauft nicht drum herum sich das Unternehmen zuvor anzuschauen, bevor er sich mit diesem in Verbindung setzt. Der Kauf von Adresslisten kann also eigentlich nicht empfohlen werden.
Quellen:
http://www.teleleads.de/leadgenerierung/
http://www.zsassociates.com/~/media/files/publications/public/zsa%20crm%20executive%20summary.ashx
http://www.onlinemarketing-blog.de/2014/08/19/lead-management-als-kompass-im-b2b-marketing/