Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Die richtige Vertriebsstrategie finden und einsetzen

In einem sehr guten Vortrag über agile Methoden habe ich einmal eine sehr interessante und intelligente These gehört, die mich seitdem immer wieder begleitet.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einer komplizierten und einer komplexen Aufgabe? Wenn nicht, dann wird es jetzt Zeit mehr darüber zu erfahren. Wenn Sie es kennen, dann überspringen Sie diesen Teil zur nächsten Überschrift.

Eine komplizierte Aufgabe, ist zum Beispiel ein lineares Gleichungssystem in der Mathematik. Ohne deren Hilfe würde ich mich bei der Lösung einer Formel mit zwei Unbekannten sehr schwer tun. Die ersten Lösungsversuche einer solchen Formel sind auch noch etwas schwieriger, aber wenn ich den Dreh erst einmal raus habe, läuft das Lösen solcher Matheaufgaben ohne große Probleme. Es gibt keine externen Einflüsse, die mein Ergebnis beeinflussen können. Wenn ich die Formel einmal verinnerlicht habe, kann ich diese Art von Aufgabe immer wieder lösen. Die Aufgabenstellung ist kompliziert, wenn ich aber die Lösungsschritte einmal erlernt habe, kann ich immer zum Abschluss kommen. So ist es im Vertrieb leider nicht.

Eine komplexe Aufgabe, ist zum Beispiel eine unbekannte Frau nach einem Date zu fragen. Man lernt ein paar interessante und ansprechende Dating-Sprüche aus dem letzten Dating-Bestseller und probiert mit seiner charmanten und witzigen Art zu überzeugen. Die unbekannte Frau passt zum Beispiel äußerlich auch perfekt in das bisherige Partnerinnenmuster und wirkt auf den ersten Blick freundlich und nett. Leider lässt sich aber nicht hinter die Fassade schauen und die äußeren Einwirkungen sind schwer einschätzbar. Ist sie in einer festen Beziehung? Muss sie vielleicht in 10 Minuten zu einer wichtigen Besprechung? In der Regel weiß man es einfach nicht. Auch wenn meine bisherigen Datingversuche fast immer von großem Erfolg gekrönt waren, weiß man beim nächsten Versuch dennoch nicht, ob das Ergebnis ein Date oder eine Ohrfeige ist. Selbst, wenn ich dieselbe Methodik schon 10-mal erfolgreich angewendet habe.

Genau in diese Kategorie würde ich aus meiner bisherigen Erfahrung die Disziplin Vertrieb einsortieren. Immer wieder trifft man auf scheinbar ähnliche Voraussetzungen die von Erfolg gekrönt sein müssten, in der Realität kommt es aber meist anders als man denkt. Woran könnte das liegen?

Gehen wir also davon aus, dass der Vertrieb ein komplexes Problem ist. Dennoch gibt es aus meiner Sicht ein paar Faktoren die Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb elementar beeinflussen. Es gibt eine Reihe Hygienefaktoren, die quasi gegeben sein müssen um erfolgreich ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu vermarkten. Dazu zählen aus meiner Sicht das Produkt, der Preis und der Markt.

Ein gutes Produkt

Wenn das Produkt an sich nicht gut ist, tut sich der Vertrieb schwer. Sei es ein physisches Produkt, das nicht die versprochenen Eigenschaften mit sich bringt, oder ein virtuelles Produkt wie z.B. Software die Fehler oder falsche Eigenschaften enthält. Was ich damit nicht sagen möchte: Das Produkt muss nicht direkt zu 100% perfekt sein. Zumindest nicht in jeder Branche. Sprechen Sie aktiv mit ihren potentiellen Kunden oder Interessenten über die Eigenschaften ihres Produktes. Was wird erwartet und was sind MUSS oder KANN-Kriterien. Der Fokus sollte darauf liegen, dass es einen Markt für das Produkt gibt. Somit komme ich auch zum zweiten Punkt.

Benötigt der Markt das Produkt?

Das Produkt kann das Beste seiner Art sein. Wenn aber nur wenige Menschen ein automatisches Bananenschälgerät wirklich benötigen, gibt der Markt einfach nicht mehr her. Wirklich erfolgreicher Vertrieb mit Wachstum kann nur dann erzeugt werden, wenn es einen Markt für das Produkt gibt. Löst das Produkt bzw. die Dienstleistung wirklich ein Problem und sind Firmen bzw. Menschen bereit dafür Geld auszugeben? Einfach lässt sich diese Frage beantworten, wenn es schon weitere Marktteilnehmer für das angebotene Produkt gibt. Oft gibt es dann auch Marktzahlen zum Vergleich. Schwieriger wird es, wenn man mit einem neuartigen Produkt auf einem Markt startet. Hier gilt die Devise: Sprechen sie mit den Akteuren auf ihrem Markt. Nur bei genügend positiver Resonanz kann dieser Hygienefaktor mit ja beantwortet werden.

Die Preisfrage

Der Preis muss einfach stimmen. Nur wenn die Marktteilnehmer auch bereit sind den geforderten Preis für ihr Produkt zu bezahlen, kann ihr Vertrieb erfolgreich verkaufen. Leider kann ich bisher nur auf Erfahrungen aus dem B2B-Bereich erzählen, aber hier habe ich eine klare Strategie und These. Es gibt zwei Ansätze einen hypothetischen Preis für ein Produkt zu finden. Wie viel spart das Kunden-Unternehmen durch das Produkt oder um welchen Faktor wird der Umsatz des Kunden-Unternehmens durch das Produkt gesteigert? Wenn Sie hier eine Rechnung plausibel und korrekt aufzeigen können, ist dies eine Grundlage für ihre Vertriebsarbeit. Jeder Entscheider wird sich für ihr Produkt entscheiden, wenn die Kosten/Nutzen-Rechnung positiv ausfällt und realistisch aufgeführt ist.

Damit sind die Grundlagen für erfolgreiche Vertriebsarbeit geschaffen, aber was macht jetzt den Unterschied? Welche Faktoren sind entscheidend für überdurchschnittliche Vertriebserfolge?

Sicherlich gibt es dazu die verschiedensten Meinungen und durch die komplexe Struktur der Vertriebsaufgabe auch nicht den einen, richtigen Weg. Ich möchte Ihnen aber in diesem Artikel meine Meinung dazu mitteilen und bin auf ihr Feedback gespannt. Für mich gibt es drei Punkte, die den Unterschied ausmachen können.

Das Personal im Vertrieb

Nicht jeder Mensch hat das Vertriebsgen. Es ist einem gegeben oder nicht. Dieses „Vertriebsgen“ ist eine Kombination aus sozialen Fähigkeiten, ein Funken Empathie und dem absoluten Willen. Suchen Sie sich genau diese Menschen, die Begeisterungsfähig sind und für ihr Produkt brennen.

Die Menschen machen den Unterschied. Das Produkt ist das eine, aber es sind Menschen die Produkte kaufen und Entscheidungen treffen. Diese Entscheidungen sind nicht immer rational. Sie sind sogar sehr oft irrational. Ein sehr guter Vertriebsmitarbeiter kann auch potentielle Kunden begeistern, wenn nicht immer alles passt.

Durchhaltevermögen

Gehen Sie nicht den leichten Weg! Der steinige Weg führt zum Erfolg. Die meisten Vertriebsversuche scheitern, weil die Mitarbeiter nicht hartnäckig genug waren. Direkt nach der ersten Absage das Handtuch zu werfen ist nicht zielführend. Ihr Team muss nachhaken, sofort die Gründe erfragen und herausfinden, wie man diesen Kunden in Zukunft überzeugen kann. Glauben Sie mir. Wenn Sie am Ball bleiben zahlt es sich irgendwann aus. Ich habe es selber immer wieder erlebt. Kunden die schon abgesagt hatten, haben nach einem Nachfassen sich doch noch für unser Produkt entschieden. Es macht den Unterschied!

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